蜡笔小新经销商管理(厦门).pptxVIP

经销商管理 Selling Through Distributors;课程结构：;21世纪的新营销; 市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。 市场本义是指买卖双方用以聚集交换商品和劳务的具体场所。 市场=潜在顾客=人口+购买力+购买愿望 ;4P营销组合;从4P到4C（整合营销传播）Integrated Marketing communications 1990年-罗伯特-劳特伯恩;从4C到5R：（营销的核心从交易走向关系） 营销的问题被改写为： 与顾客建立关联(Relevance) 即客户需要什么样的产品和服务，而不是企业能提供什么样的产品和服务 注重顾客的感受(Receptivity) 即客户什么时候想买或什么时候从生产厂商那里知道这个产品 提高市场反应速度(Responsive) 即当客户需求时企业怎么去应答他们 关系营销越来越重要(Relationship) 即买方和卖方之间长期互相促进的所有活动 赞赏回报是营销的源泉(Recognition) 即企业在市场中的地位和美誉度 ;营销是发掘、维系并培养具获利性顾客的科学与艺术 昨天的营销人员认为最重要的技巧是发掘新顾客的能力，他们把 大部分时间花在可发现的新客户身上而不是维系现有的客户。 今天的营销人员恰好相反，企业将大量资金投入在现有的客户 身上，竞争对手也在虎视眈眈地企图抢走这些客户。 开发一个新客户是维持一个老客户成本的6倍;销售渠道：;什么是分销渠道？;中国销售渠道的复杂背景： ;未来分销渠道的变化趋势;渠道结构与选择;渠道结构与选择;长渠道和短渠道：;;;分销渠道的设计与开发;①接近终端 抓住终端，实际上就是抓住消费者的心，抓住顾客的信 任度与忠诚度。 麦当劳确定店址的原则是：“顾客在哪里工作、生活、 购物、娱乐，我们就到哪里去开餐馆。” ②市场覆盖 如果经销商所拥有的分销渠道密如蛛网，那么，他 在谈判的时候，肯定更有发言权，因为那正是厂家求之 若渴的。 渠道之所以值钱，“覆盖率”是卖点之一。;③精耕细作 市场覆盖只有与精耕细作相结合，其价值才能体现出来， 否则，就像一张破网，看着挺大，真要去打鱼，一条鱼也上 不来。 要抛弃“粗放经营”的观念，对分销渠道各个环节进行精耕 细作。 准确地划分目标市场区域，对渠道中所有销售网点定人、 定域、定点、定线、定时、定任务，实行细致化、个性化服 务，全面监控市场.;④先下手为强 这一原则之所以成立，有三个基本前提： 一是绝大多数消费者都对“第一视线产品”感兴趣； 二是几乎所有的厂家都懂得“第一时间”的重要性，除非笨 得不可救药； 三是垄断市场的市场准入条件很苛刻。;⑤利益均沾 好事共享、风险共担，才是处理渠道关系明智的做法。 日本松下公司总部会议室的墙壁上悬挂着一张条幅，上书 “经销商是松下的衣食父母”. ⑥世上没有解不开的疙瘩 没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！ 只要双方互有所求，都感到对方尚有“可利用价值“的话， 冲突不难解决。厂家与商家相互信任、相互支持，有冲突坐 下来谈判，这是解决矛盾的基本做法。;⑦钱不能打水漂： 这一原则要求厂家应充分估计投资渠道的经济效益。 是自建网络，还是利用中间商的网络“借船出海“？是代理 制还是经销制等等，厂家应根据实际情况，妥善选择。 ⑧争取做渠道领袖： 掌握渠道主动权，成为渠道的主宰者，无论是厂家还 是商家，都是梦寐以求的事情。至于谁能成为渠道的主导 者，决定因素除了实力，还是实力。实力可能是品牌、规 模、商誉、资金、经验等等。;⑨变则通，通则久 《孙子·虚实》篇曰：“兵无常势，水无常形，能因敌变 化而取胜者，谓之神。” 市场竞争，可谓瞬息万变，成功只钟情于会变、擅变 者。渠道设计再怎么完满，它都属于过去式。;销售渠道建立的6个步骤;我们的产品是通过经销商销售， 而不是将产品销售给经销商。;经销商;经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低;经销商的优势:;;经销商;案例学习-分组讨论： 经销商潜在的优先考虑的问题是什麽？ 供应商（制造商）潜在的优先考虑的问题是什麽？;经销商/供应商的优先考虑问题：;能够自行决定进行变动 对需求量的变动反应迅速 可以销售竞争对手的产品 可以销售能带来最大利润或者最容易进行销售的产品 要求提供人员销售支持 持续提供优先的销售支持 要求提供所有可能的支持—尤其是在合作的前期 要求提供免费的演示设施等 ;不希望为别人工作 要求获得大客户从而进行