高端销售技巧.pptxVIP

高端销售技巧一、知已知彼，百战不殆彻底了解你的公司对你公司的产品要了如指掌了解竞争者的状况充分了解顾客的需求掌握有关的情报为销售工作打下良好的基础彻底了解你的公司对你公司的产品要了如指掌1）你的产品与顾客特殊要求之间的关系2）你的产品是否能够满足顾客的需要3）产品的主要用途与限制条件4）产品需要的保养措施5）产品的品质和价格了解竞争者的状况1）竞争者的销售员和他的经历2）竞争者的价格和信用政策3）竞争者的销售策略4）竞争产品或服务有哪些优缺点5）竞争者在一致性的品质管制、交货日期、履行承 诺以及服务等方面的可靠度6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变 能力7）竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动的比较地位8）竞争者的未来发展计划充分了解顾客的需求1）处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。如：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。2）当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。掌握有关的情报1）如果你充分了解有关的情报资料，站在顾客的门外，就会毫不犹豫地敲门。2）所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动。为销售工作打下良好的基础二、目标是梦想实现的第一步设立切实可行的目标了解顾客的类型寻找潜在顾客寻找目标顾客目标顾客是否会购买吸引顾客的注意力设立切实可行的目标1）必须是自己衷心期盼，想要达到的目标2）必须是可执行的3）目标的设定必须是有期限的4）不管目标执行的结果如何，都将成为一种习惯了解顾客的类型寻找潜在顾客1）销售员能够接触到的人，在你还没有了解他们的需求、愿望与能力之前，都应该被视作潜在顾客。2）顾客对于销售员是非常重要的。销售员要想增加自己的销售量，必须制定一个寻找顾客的计划，然后按照这个计划，有目的、有步骤的寻找顾客。寻找目标顾客1）系统地、有计划地寻求与选择目标顾客将使企业获得竞争优势。在许多情况下，它是区别销售员业绩大小的关键因素。2）产品的性能、特别决定了你的顾客群，只有“对症下药”，才能有好的销售业绩。3）销售员要能够分析判断顾客的需求和特点，分析谁是购买决策者，他（她）的性格、习惯，爱好和购买方式，并能针对购买者的心理采取相应措施。目标顾客是否会购买1）目标顾客购买你的产品，享受你提供的服务以后，他的需要是否能够得到满足？2）目标顾客的经济状况是否达 到了有能力购买你的产品和 服务的水准？3) 目标顾客是否有权进行购 买决策？4）目标顾客的性格如何？他是否容易接近？5）你提供的产品或服务对目标顾客来说，是否合适？吸引顾客的注意力三、心态是销售成功的前提 我相信，我一定行追求进步，全力以赴不怕失败，越挫越勇确立一定能赢的竞争心态自信是做好一切事业的基础做个干劲十足的顶尖销售员我相信，我一定行1）信心十足的业务员应该是这样的，挺胸收腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的对方。2）每天都以一种积极的态度开始，在每一次推销前，告诉自己这一次会做成。3）自信是自身的一种信念，这将使他人尊重并信任你。4）如果你觉得你能，你就能。追求进步，全力以赴1）研究表明，完成一件销售大约要推销5次，但如果你在收到第一个“NO”之后就轻易放弃，就不会有出色的业绩。2）无论你今天的销售已经失败过多少次，你始终要以积极热情的态度面对每一位顾客。不怕失败，越挫越勇1）一个人能在失败以后，挖掘出自己潜在的力量，重新奋战，那么等待他的会是成功。2）阳光总在风雨后，惟有经历了苦难，才会品尝到甘甜。3）只有能克服不可思议的障碍及巨大的失望的人才能获得巨大的成功。确立一定能赢的竞争心态如何激发自己必胜的竞争心理？设法搜集有关竞争对手的资讯发生问题，立即向上呈报培养团队精神设定目标自信是做好一切事业的基础1）销售人员必须在外表形象上 给人以自信的印象，让顾客 看到你，就愿意听你说话， 买你的东西，敢于信任你并 接受你的建议。2）信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、实现目标、达成愿望。做个干劲十足的顶尖销售员1）信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、实现目标、达成愿望。2）一个人如果只把目光停留在工作本身，那么即使他从事着自己最喜欢的工作，也无法持久地保持对工作的 热情。3）在销售中，是否热爱工作是优秀者与平庸之辈的根本区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售，对他们来说，销售不仅是他们赚钱的手段，更是一项爱好。四、有效沟通是销售成功的保证与顾客沟通的方式语言沟通的方式好口才让你自信销售员要学会倾听提高与顾客的沟通效果尽量减少沟通失败的可能性与顾客沟通的方式1）遇到寡言的顾客，必须尽快弄清他们的要求和愿望。2）遇到饶舌的顾客必须倾听、倾听、再倾听。3）