会销人销售实战手册.pptx

会销行业营销实战手册;一、会销人必备的基本知识;;;;二、会销销售技巧; 以会场为销售阵地，通过会前的铺垫，数据甄别，会中面对面沟通，会后的亲情服务，在会议的过程中达成销售的一种营销模式! ;服务营销 亲情营销 一对一营销 数据库营销 科普体验营销 整合直复营销 直效服务营销 ;会议营销流程图;会议营销推广模式分析;制定方案;制定方案要点;一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟） 三、节目（5分钟） 四、有奖问答（3分钟） 五、专家讲座（35分钟） 六、顾客发言（3—4 位15分钟） 七、宣布优惠 八、现场销售 九、就餐;前期准备; 选择人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆； 交通便利； 音响、投影、幻灯等设备条件较好； 专家通过产品专业的讲解，体现讲座的权威性。 ;现场布置;原则： 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则 提高邀约的针对性和现场的实效性 千万不要把前期未做沟通的客户带到会场，以免引起负面效应。 ;电话邀约;通话的具体步骤;通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 真诚情感投入。 拨错电话需向对方道歉。 通话中要思想集中，适度寒暄。 做好通话要点记录，便于以后分析与利用。 通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。 ;电话沟通的重点;登门拜访邀约;走出去，请进来;会中的顾客服务;现场操作;人人做到十要、五心、四声、四到;;;顾客沟通技巧;;;;;;;万变不离其宗;会后的顾客服务;回访劝购;电话回访：电话回访是最快捷的回访方式，不论是新老顾客，都需要定期进行电话回访，及时掌握顾客情况，为销售做最充足的准备。 家访：按照顾客资料记录，定期或不定期到顾客家中拜访，加强与顾客之间亲情沟通，进一步挖掘其消费潜力和周围潜在顾客。 集体回访：根据顾客情况，选择合适的时机，邀请一定数量的顾客到指定地点集合，由专家讲师解答疑难问题，服务人员现场促销，实现集中访问的目的，同时提升销量。 单邀访问：对有特殊情况不能实现其它方式拜访的顾客，可提前预约，在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现劝购的目的。 ;培养忠诚顾客 平时亲情沟通。 活动现场沟通。 发展荣誉顾客 对公司产品疗效充分认可。 使用过产品效果好。 愿做义务宣传。 ; 目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。 对整个会议进行总结 物品准备是否充分完备； 人员准备是否到位； 主持人调控现场气氛的能力； 专家讲座的水平； 顾客发言的质量； 员工沟通销售存在的问题； ;1 到会员工顾客比； （1：5） 2 新老顾客邀约比； （6：4） 3 顾客到会率 ； （100%） 4 老顾客到会率 ； （90% ~110%） 5 新顾客到会率 ； （80%~120%） ;6 到会顾客开单率 ； （大于20%） 7 到会顾客人均销售额； （ 1000元/人） 8 到会顾客人均费用额； （20、40、100） 9 会务费用投入产出比 ；（1：10 ） 10退单率； （1：5） ;进一步改进; 目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，产品趋于同性化，那么品牌和服务在保健产品营销中就显得得尤其重要。销售服务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和顾客沟通的良好时机。 ;相关服务;数据库的建立;建议：充分发挥老顾客的作用;二八定律; 在一次宴会上，一位客人对哥伦布说：你发现了新大陆有什么了不起，新大陆只不过是客观的存在物，刚巧被你撞上了。 哥伦布没有同他争论，而是拿出一只鸡蛋；让他立在光滑的桌面上。 这位客人试来试去，无论如何也不能把鸡蛋立起来，终于无能为力地住手了。 这时，只见哥伦布拿起鸡蛋猛力往桌面上一磕，下面的蛋壳破了，但鸡蛋稳稳地立在了桌面上。之后，哥伦布说了一句颇富哲理的话：不破不立也是一种客观存在，但就是有人发现不了。 我们当中的许多人不是也成天在抱怨嘲笑别人这也不行，那也不对。而当．让他自己去干时，结果他什么也干不了，传统的思维已成为一种定势，让他在自缚的茧中无力自拔。当一种新生事物来临时，他除了嘲笑、怀疑之外便是无动于衷，无能为力。;观 点;;交流合作，互助共赢！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Thursday, July 15, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:15:0418:15:0418:157/15/2021 6:15:04 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7