从售后服务到客户服务的转型.docVIP

从售后服务到客户服务的转型 20xx年初，大金龙“售后服务部”从销售公司独立出来，并更名为“客户服务部”。这并非一次简单调整，或无意义的更名，知情者说：“这是大金龙市场战略的一个重大调整”。看来，大金龙已然进入了没有硝烟的激战--服务。 是什么原因使得大金龙在销售营销体系上做了战略调整？近5年来，中国客车行业迎来了旅游、客运与公交的国内市场需求高峰期。同时，伴随着国内客车技术水平的不断提升，中国客车的品质逐渐被国际市场所认可，海外销售发展势头更为迅猛。 最新的数据表明，20xx年1至8月，客车行业的销售额与去年同期相比增长达到19%以上。自20xx年来，由“三龙一通”构成的行业第一阵营，年销售额增长均在30%左右。20xx年9月，作为行业领军企业的大金龙，市场保有量突破10万台。20xx年“三龙一通”销售量均突破万台。飞速提升的市场销售业绩和产品市场保有量，正在拷问各家客车生产企业售后服务的能力。 另一方面说来，当市场上的产品成熟，市场竞争将从不断升级的产品品质竞争、无休止的价格竞争开始转向为品牌与服务等差异化的竞争。 当然，优秀的售后服务会促进销售。由于再次购买的消费者越来越多，客户对选择的品牌和服务质量的要求也越来越高，作为客车行业的领军企业，大金龙欲通过高质量的服务和客户的较高满意度来鼓励客户进行再次购车。 理念，服务转型的源头 “思维引导人的行为。在所有工作中，服务理念决定一切。“黄志强说，“大金龙’’’’售后服务部’’’’改组并更名为’’’’客户服务部’’’’是大金龙高层的决策，反映了大金龙对客户的服务理念的转变。” 与新的服务理念相对应，大金龙首先调整了组织结构。20xx年初，售后服务部门从大金龙销售公司单独剥离出来，成立单独的“客户服务部“时，黄志强出任客户服务部副经理。重组后的大金龙客户服务部包括服务络与索赔组、技术支持组、产品课、售后配件课、中心库。 有人说，现在各家客车企业的产品“同质化”现象很严重，技术水准也差不多。黄志强并不认为这样，他说，在大多数客户的眼里，金龙客车由于多年来高端品牌的定位，其品质及技术含量依然走在行业前面。但产品与技术的优势，并没有让大金龙停止营销战略步伐的调整。从售后服务，到客户服务的理念转变，无疑是积极的。 “从关注’’’’车’’’’到关注’’’’人’’’’，以专业、主动、快捷的服务丰富产品的内涵，拓展销售的外延“是大金龙现今的服务理念。“救火式”维修售后服务已经不再适应当今市场竞争的需要，对于客户的服务已经不再局限于维修。大金龙的服务内涵已拓展为贯穿于售前、售中、售后的服务。并且对于“车“的关注转移到对客户的“人性化关怀”。 这里黄志强强调的不只是整个公司高层对于服务的理解，更多的是要求全公司每一个员工，甚至是整个服务队伍，包括经销商、维修站点，都要树立起全心全意为顾客服务的理念。只有树立正确的服务理念，工作人员对工作才会做到尽心尽力，工作态度才会积极向上，目标才会明确。 人才，络与现场双重培训保障 就像人难免会生病一样，再好的车也需要保养和维修，车出了问题并不可怕，怕的是查不出故障或者缺少配件。黄志强强调，快速诊断出故障原因、优秀的维修人才与及时到位的配件是服务的三个关键点。而人才是重中之重。开展培训，是大金龙保证人才素质水平的做法。但是，近年来，由于国内客车技术更新快、新增维修点多、维修站业务人员流动大，定期培训存在人力、物力、财力投入大、不及时的问题。如何让驻外的维修人员得到有效、及时的培训成为一个新课题。 大金龙客户服务部服务络组王海英说，大金龙在售后服务CRM络平台上专辟技术培训版，从保养、诊断、维修等各个方面，采用问答、考题、典型案例等多种形式，由技术支持工程师定期更新内容，要求服务人员及维修站业务人员进行书面回答，通过络答疑向服务人员提供技术支持。 据介绍，通过这种CRM络培训方式，一些站点的成功维修方法和成熟经验还可以快速向其他站点推广，大大减少了因重复遇到同类问题而花费的成本。 另外，大金龙人力资源部门陈学勤介绍，公司每年都为客户服务部工作人员有计划地制定了大量培训课程，以增强他们的服务意识，提高业务水平。20xx年初至今，客户服务部共制定了45种培训课程，课程内容包括底盘故障诊断培训、汽车电器只知识培训、轮胎产品故障培训、线束安装培训等多种技能培训。 配件，物美价廉、快速及时是关键 俗语说“巧妇难为无米之炊”。维修人员对车辆的故障做出判断之后，如果需要对客车的零部件进行更换，快速及时地提供优质的原厂配件成为了第一要务。大金龙客户服务部售后配件课张志坚课长强调，在维修站、维修人员对客户车辆进行零部件更换时，我们要求所更