隆力奇华东市场营销分析报告.pptxVIP

上海**营销咨询有限公司;上海**营销咨询有限公司 2006-03 上海;前 言;综 述;本次报告按照销售业务运作价值链进行阐述，通过分析销售业务运营链各环节的现状，找出目前存在的问题，导致问题产生的原因，同时也提出我们对解决问题的初步建议;报告目录;目前华东日化市场竞争异常激烈，对隆力奇而言可谓“前有狼，后有虎，中间一群小老鼠”……;隆力奇的区域市场随着日化企业产品品类的不断细分，面对的多头竞争态势日渐鲜明……;市场激烈竞争的结果是厂家生存空间变小，赢利能力变弱，对企业的品牌、产品、价格、渠道、推广、销售管理提出了更加严格的要求;面对不同阶段市场营销环境和竞争态势，隆力奇不断地进行营销模式创新，并在创新中发展壮大……;营销模式的变革要求相应的销售管理方式变革，没有销售管理体系作保障，创新的营销模式也得不到实施;隆力奇的区域开发主要基于目前的多级承包模式进行……;……区域开发在现有机制下随意性较强，区域发展受到较大影响……;……缺乏合理的规划是目前隆力奇区域发展受限的根本原因……;……**咨询认为区域开发应遵循科学的规划和有计划的实施步骤，逐步推进……;隆力奇目前的区域拓展重心在三四级市场……;……区域拓展重心过低导致区域发展不均衡……;……**咨询认为要谋得长远发展，结合隆力奇品牌定位，区域的平衡拓展是市场运作的基础;隆力奇目前以商超客户与大流通客户为主要的客户拓展方式……;……客户开发自主性较强，导致客户质量差别较大，投入产出无法衡量……;;……因此，**咨询认为制定科学的客户开发标准和流程是隆力奇目前需要解决的问题之一;报告目录;隆力奇目前的渠道组成较为复杂，但结构相对简单……;……现有的渠道拓展模式有着一定的优越性，但同时也存在着一定的问题……;……现代零售渠道的买断经营引发不正当竞争，存在一定的风险……;……因此，**咨询认为如何评估现有的渠道拓展方式，将其调整为较为平衡并能持续稳定的渠道结构是隆力奇需要重点考虑的问题……;隆力奇现有终端结构组成以标超为主，卖场等其它形式相对较弱……;……隆力奇现有的终端结??导致市场资源过多的倾斜于标超，其近年的销量增长主要基于该类型超市的不断扩张带来的结果，但对标超的过多“倚重”使得隆力奇可能丧失对其它终端的建设……;……但隆力奇的这种相对单一的终端结构，在大卖场市场重心不断下移的过程中，标超的竞争压力越来越大，隆力奇将可能承担市场份额被逐步“蚕食”的风险……;……这种情况的原因在于隆力奇的市场人员对销售终端规划不明，对整个零售行业的动态把握不够清晰，并且缺乏长期的营销规划……;……因此，**咨询认为，隆力奇应该对终端进行合理规划，整合现有资源对终端结构进行有步骤的调整;隆力奇的日化产品有5个品牌，近300个单品，产品品类丰富……;……隆力奇目前采用的是全产品线覆盖策略，价格涵盖高、中、低档……;……各区域市场和渠道成员之间主打产品结构重复，销量来源仍然依靠较少的几款“老品”……;……产品的盲目进场，致使隆力奇产品在卖场内无法形成有效的竞争，销售表现欠佳……;……隆力奇总部缺乏科学的产品规划、管理导向，而分公司没有针对终端业态不同采用不同的产品进场策略，是导致产品表现较差的根本原因……;……因此，**咨询建议，隆力奇应该通过产品结构调整持续获取新的利润增长点;报告目录;隆力奇在零售终端的进销存管理主要依靠DRP管理系统进行……;……门店日常销售情况，则主要以电话沟通形式向导购或门店管理人员了解……;……但是，依赖系统软件的进销存管理，只能掌握总体货品流向，资金回笼情况，对于众多的门店销售跟踪分析则显得不够现实，因此，造成对门店的信息掌握不够准确，不能及时调整……;……进销存管理缺乏硬性的制度和流程是这些问题产生的根源所在……;……因此，**咨询建议，隆力奇应该制定合理的进销存管理制度，以便对终端销售情况进行准确把握……;隆力奇物流配送目前主要依靠分公司进行……;……因为产品品类较多，而各种产品销售速度不一，故隆力奇在产品补货上要求少量多次，这种情况的直接结果是配送效率过低并且单品配送费用较高……;……隆力奇缺乏合理的订单计划和目前相对单一的配送方式是导致配送费用过高的主要原因……;……尝试改变现有的配送机制以及设计科学的供需计划以满足企业多层级配送，以降低隆力奇的物流成本;报告目录;隆力奇按区域设置销售人员，区域内所有销售渠道由当地销售人员负责维护，一个县级城市通常设置一个销售人员，但销量较大的县会有多名销售人员……;……隆力奇销售人员通过上门拜访、电话沟通进行日常的渠道客户维护，公司对销售人员拜访的时间、线路和频次没有要求……;……这在种情况下，销售人员工作随意性较强，对工作过程很难管控，无法保证销售人员的有效工作时间，渠道维护经常出现不到位的现象……