第六章销售过程管理.pptx

销售过程管理Page 何为销售过程管理？Page 何为，销售过程管理?何为销售过程管理？Page 分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。何为销售过程管理？Page 可以分为七个阶段： 1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现　一、寻找客户 　 目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的企业或个人。现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?Page 一、寻找客户 1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等Page 二、目标客户甄别Page 如何对目标客户甄别？二、目标客户甄别 1、财务能力 2、市场能力3、信誉能力 4、管理能力5、客户理念　6、家庭情况Page 三、制定目标计划 目标是促使你前进的推动力； 计划则是让你有准备、有步骤的实现你的目标。 　Page 三、制定目标计划 制定目标是让潜在客户充分了解你、公司、产品、价格、服务等； 从潜在客户那里获得我们需要的相关信息例如：需求产品、需求量、目前合作对象、竞争对手的价格、服务以及合作中存在问题等。留下初步印象，为下一次访问打好基础。　Page 3、制定目标计划 目标必须量化：比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人，我们应当做一个目标计划。帮助客户做生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和终端的开发和维护情况、销售队伍情况，存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来配合解决等。“一句话拜访要有效果”Page 四、接触客户 孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以准备工作非常重要！Page 四、接触客户1、电话预约在拜访客户之前一定要电话预约，一方面通过初步电话沟通可以让彼此有个了解；另一方便可有针对性的准备相关资料，做到心中有数和时间有效安排。Page 四、接触客户2、事前准备a、着装要得体b、资料要备齐c、客户要了解d、思路要清晰Page 四、接触客户 3、客户接触。 遵循AIDA模式（ Attention、Interest、 Desire、Action ）：引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。　Page 四、接触客户 第一印象很重要，可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。 注：“三不宜”简单报价、否定客户、否定竞争对手！　Page 五、产品介绍 产品的特点、价格、货源、促销、品牌、渠道等。 例如：产品带给客户的利益分析，在做利益分析时应注意以月和年为单位，这样数字稍微偏大客户心理上会非常憧憬。　 Page 五、产品介绍 产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌，分别分析竞争品牌产品的优势、劣势，并将自己的产品优势放大，用提炼的独特利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是经销商，则要分析投入资金、预计销量、毛利等。一定要形成相对的比较明显的优势。　　 Page 六、处理客户异议 什么是客户异议？ 异议存在于销售陈述过程中，大部分属于沟通问题只有消除了异议才会达成最后的交易；客户的异议像销售人员展现了其兴趣所在，销售人员因此可以更接近成功进行销售的目标。Page 六、处理客户异议异议的类型：对需求的异议；对产品/服务的异议；对价格的异议；对立即购买的异议或其他；　Page 六、处理客户异议 处理异议的方案倾听客户异议；证实理解异议；不要争论；回答异议。　Page 六、处理客户异议 处理异议的技术“是，但是”的回答法； 迂回的方法； 提问的方法； 补偿的方法； 直接否认等。　　Page 六、处理客户异议 客户异议消除后，初步销售已告一段，然后可以邀请客户到公司、工厂或目前合作客户处了解实际情况，以增加客户合作的信心，在客户了解过程中趁热打铁马上签订合同、产生交易。 Page 7、确保销售目标实现A、销售目标及分解 目标或指标书如何制定？　　Page 7、确保销售目标实现 目标分解遵循要求： 1、目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同部门的分目标，各个分目标的综合要体现总体目标，并保证总体目标的实现。 2、分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现； 3、目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素；　　Page 7、确保销售目标实现4、各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。 5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。 　Page 7、确保销售目标实现 目标分解主要方法 1、指令式分解：分解