2021年百货业态各类促销对销售毛利的影响附计算公式归纳总结归纳.docx

精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 【促销实务】百货业态各类促销对销售毛利的影响( 附：运算公式汇总 )2021-10-27微小辫儿道远超市网1，满送：品牌吸券不稳固 【促销实务】百货业态各类促销对销售毛利的影响 ( 附：运算公 式汇总 ) 2021-10-27 微小辫儿 道远超市网 1，满送： 品牌吸券不稳固，客单价较低的商品假如加扣较少，吸券较多，显现负毛利；大 量销售的品牌，如加扣力度较少，会造成整体回款较高，销售毛利较低，此类品 牌一般为知名品牌，如阿迪达斯，耐克，百丽，思加图等等； A，关注券流向，降低券流向销售量大的品牌； B，暂时将客单价较低的商品调整陈设； C，对券流向集中的商品如无法降低回款率，就设置收券比例，比如满 200 收 100 等； D，对券流向集中且确定负毛利的商品，实行实销额活动扣率结算方式，扣率可 以很低，比如 1 － 3%，这样至少可以保证销售不亏损； 第 1 页，共 8 页 精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 E，对于销售集中品牌，尽量降低回款率，如猜测亏损，可实行活动期实销额扣率结算或收取固定费用方式以保证不产生负毛利；F，对于供应商清理库存需求，因帮其回笼资金，需加扣保证除券毛利率（除券毛利 / 除券销售额）在正常扣率以上；G，对于只收券或只送券的供应商，需要依据活动力度重新洽谈加扣，至少应保证不亏损，例如100 送 50 ，理论折扣力度为 E，对于销售集中品牌，尽量降低回款率，如猜测亏损，可实行活动期实销额扣 率结算或收取固定费用方式以保证不产生负毛利； F，对于供应商清理库存需求，因帮其回笼资金，需加扣保证除券毛利率（除券 毛利 / 除券销售额）在正常扣率以上； G，对于只收券或只送券的供应商，需要依据活动力度重新洽谈加扣，至少应保 证不亏损，例如 100 送 50 ，理论折扣力度为 6.7 折（ 100/150 ），如供应商 正常扣率为 20 ％，就只收券或只送券时，新扣率至少为 33 ％， 67 ％回款； 2，满减及打折： 满减及打折活动一般限制在单柜范畴内， 且无券流向掌握问题， 所以影响销售毛 利的主要因素为活动扣率的多少及品牌销售比重； 品牌销售比重受制于顾客对场内品牌的认可程度，在适合的促销力度情形 下，品牌认可程度越高， 就该品牌的销售比重越大， 我司进行的满减或打折促销 活动一般与供应商签订降扣结算， 直接按实销额入机， 谈定的新扣率即该品牌的 销售毛利率， 降扣比例直接打算了销售毛利的多少， 下因素： 一般影响降扣比例主要有以 A，品牌强弱：品牌知名度越高，降扣比例越高； 第 2 页，共 8 页 精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 B，活动力度：活动力度越大，降扣比例越高C，当季商品：当季商品参与活动，降扣比例越高 D，活动发起方：供应商自行满减或打折处理过季商品或库存时，相当于我司帮助供应商回收资金，时，可适当加扣；一般不应降扣， 非商场主力品牌或供应商撤场3，满抵：如前所述， B，活动力度：活动力度越大，降扣比例越高 C，当季商品：当季商品参与活动， 降扣比例越高 D，活动发起方：供应商自行满减或打折处理过季商品或库存时， 相当于我司帮助供应商回收资金， 时，可适当加扣； 一般不应降扣， 非商场主力品牌或供应商撤场 3，满抵： 如前所述， 满抵实行的是加扣结算方式， 对顾客而言， 促销形式就与满减一 致，因不必考虑券流向， 销售毛利比满送活动好掌握， 尽量提升加扣比例是提高 销售毛利的最好方法；需要关注的是，满抵时 ERP 设置需要增加一遍收券规章 设置，以掌握可抵用券金额与活动一样， 同时，也可防止不参与活动供应商擅自 实行满抵形式销售，但实际结算扣率为合同扣率，造成我司毛利缺失； 对于万达， 常常进行比较大力度的促销活动， 合同扣率已经失去意义， 无论 是活动加扣仍是活动降扣， 或者是供应商自行活动促销， 均是环绕销售利润进行； 活动力度较大时， 较多的让利于消费者， 销售利润在供应商与商场之间安排， 分 配的过程即是谈判的过程， 无论何种促销形式， 一般均需第一环绕供应商的进货 折扣进行，供应商进货折扣越低就越可争取有利于我司的促销扣率； 另外，商品换季，清仓甩卖，举办促销力度较小的活动，合同中对费用比例 的商定等均会对促销活动谈判产生影响； 例子： 第 3 页，共 8 页 精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 1，全场主力 300 送 500当日镶嵌类珠宝 / 男女装 / 男女鞋 / 床用 / 童装等品类现金消费累计满 300 元送 500 元电子券，满 600 元送 1000 元，多满多送； 1，全场主力 300 送 500 当日镶嵌类珠宝 / 男女装 / 男女鞋 / 床用 / 童装等品类现 金消费累计满 300 元送