医药营销系统内务控制制度与管理 .pptVIP

销售内务人事报告 人事基本情况月报 --月度人事变动基本资料表 绩效考核月报 --目标计划完成情况表 --人员考核奖惩情况表 人事行为考核月报 --人事行为/资源计划表 --人事行为/资源考核表 八、内务管理与公共关系 销售会议 会议的准备 —会议场地与设备、会议资料、会议用品 会议代表报到 —房间安排、客房协调、重要事项报告 会议过程 —会议记录、会场服务、应急报务 会议善后 —会议代表返程安排、会议场地、设备、用品、资料等的清收 会议纪要与简报 内外部VIP的接待与安排 形象 迎宾 人员引见 导引 宴请 住宿 会议与洽谈 躬送 销售简报与参观安排 销售简报 —设计与制作：醒目、言简、达意 —信息筛选与核准 参观安排 —人员 —日程 —确认与协调 —信息传递的核准 日常办公的规范 电话 —接听、处理、记录 传真 —接收、记录、传递、归档 文件 —接收、记录、传递、归档 资料 —接收、记录、传递、归档 发货的批次管理和窜货 与生产部门协调，规范货物的批号管理 先进先出，防止货物过期和积压 经销商同批号供货或专门批号供应专有经销商 采用地区专供产品，警示经销商和消费者 采用产品暗记，检查窜货 制定严格的“防止窜货管理规定和处罚规定并予以严格执行” 退货控制 建立公司的退货程序和责任授权 经销商协议应明确相关的退货条款 防止近效期的产品退货 对于不合格产品的鉴定标准 按照退货处理有关的财务账目 销售回款 销售回款是维持公司现金流的重要步骤 考核销售单元的工作绩效的主要指标 了解经销商的销售情况 对年度计划完成计划的评估 与财务协调，及时确认各销售单元的回款 确认回款的品类、经销商、销售人员 每天整理回款记录，及时向销售人员通报 经销商义务和违规处罚 经销商的义务 1、严格的信用执行 2、提供货物流向报告 3、提供月销售量统计 4、重大事项通报 5、竞争产品回避 6、协助办理药品销售地注册和登记 经销商处罚 1、扣留保证金 2、停止供货 3、降低信用额度 商业客户的交易分析与预警系统 交易类 —需货量波动 —结款时间波动 —结款额波动 —产品流向波动 非交易类 —财务状况异动 —关键人员异动 —担保、抵押、诉讼 经营类 —产权属别变动 —供应商异动 —主营品种异动 —主营客户异动 竞争品种类 —竞品政策异动 —竞品流向异动 重点商业客户的维护技巧 分析经销商的交易记录，确定完成公司80%销售业绩的商业客户 确定公司固定的与上述客户的沟通程序。 重点客户的高层拜访和定期会议 特殊的重点客户服务内容 关键的协议签订和谈判准备 密切关注重点客户的经营情况和重大事件的发生。 六、内务管理与终端客户 谁是终端客户 医院档案管理系统 医院医生管理系统 重点终端客户的维护 终端客户 定义： —产品通路中与公司产品最终消费者直接达成交易的单元，包括医院、药店、服务机构等。 终端是谁的客户 营销部客户 信用部客户 财务部客户 医院档案的建立 医院的一般信息 主要客户的信息 与客户沟通的主要渠道的建立 定期的更新与维护 数据库的设置 建立完整的医院客户档案 制定公司统一的销售信息管理系统，给公司决策提供信息保障 及时对各销售单元的客户状况进行评估 销售数据分析，控制销售进度，给公司生产的资金管理提供相关信息 控制销售队伍的工作执行情况，及时对销售队伍的工作质量进行评估 进行有效的销售费用控制，及时反馈销售费用分项控制数据 医院档案 医院档案表 品种： 地区： 主管： 填写人： 时间： 医院名称 等级 　 电话 　 院长 　 床位 　 邮编 　 药事院长 　 地址 　 日门诊量 　 专业人员总数 　 业务院长 　 概况与专业特色 　 药剂科主任 　 采购 　 库管 　 商业供货单位 　 当前月销售量 　 理想月销售量 　 上年度总销售量 　 项目 床位数 目标医生总数 主任 副主任 各级医师总人数 月住院人数 日门诊量 竞争品种 所用我公司其它品种 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 备注 　 　 　 　 　 　 　 　 　 医院客户分类管理 以医院规模为分类依据 以医院贡献为分类依据 以医院潜力为分类依据 以销售产品为分类依据 以医院规模为分类依据 A级医院 1、床位数800张 2、年药品采购金额3000万元 3、日门诊量1000人次 B级医院 1、床位数300张 2、年药品采购金额800万元 3、日门诊量500人次 C级医院 1、床位数300张 2、年药品采购金额800万元 3、日门诊量500人次 以医院贡献为分类依据 适用20-80法则确定重点客户的范围 进行