竞争性销售培训讲义.pptxVIP

竞争性销售;;第一部分：挑战——复杂销售; 复杂销售，导致我们经常面临的失控;;;今天销售面临的变革挑战 A 、“推销方案”与“推销产品” B、竞争性销售 C、漫长的销售周期 D、“服务”与“产品” E、多层次购买者 F、总裁购买的重点不同; ; ;竞争者的产品;竞争优势的军火库;;;;;第二部分：解决方案—R.A.D.A.R; ;; ;要点：——建立解决方案和痛苦（或成果）之间的链接 通过提问，让客户开始交谈，以“何人、何事、何时、何地、为什么、如何”作为问题的开头 让客户??述自己的需要，是顾问式销售的核心 理解客户的需求并不等同于理解客户的需求描述书 必须弄清个人打算 在将你的利益和客户的需要建立链接的过程中，简单的“那又怎么样”测试将发挥极为关键的作用 查明客户在操作、文化、财务、政治和战略上的痛苦 向战略购买者推销战略利益，向战术购买者推销战术利益 战略利益将压过技术和战术利益 越深入切入战略性问题，在价值链上所处的位置也就越高，随之上升的还有你的价格 ;第二部分：解决方案—R.A.D.A.R;;;第二部分：解决方案—R.A.D.A.R;;要点：——建立竞争倾向性 营造良好的第一印象 帮助别人第一次建立某种想法，要比改变他们的想法容易许多倍 控制机会的第一步就是要确定政治切入点 在开始之前，赢得他们的心 一旦你与总裁建立了某种沟通渠道，那么就一定要为下次打电话创造一个好理由 最高层次的倾向性是信赖（亲切感——》可靠感——》信赖感） 理想的进入方式是自上而下 你能得到多少关键的竞争和政治情报，取决于客户关系的支撑程度 一个糟糕的信息传递者能毁掉你交给他的极棒的信息 你以为自己的销售行为开始的够早了，实际上还不够早 反向策略：从竞争对手的角度看销售机会 ;;要点：——掌握决策过程 在确保战略精确的各项因素中，没有哪个的重要性可以超过对客户决策过程的了解 客户通常拥有套界定清楚的评估程序，但却缺少套同样清楚的决策程序 谁的投票会被计入？ 了解每个人的：痛苦、角色、权力、倾向性，透彻分析每一位利益相关者 要知道谁拥有民意测验的投票权，谁拥有真正的投票权 一名销售员甚至要比客户自己都更了解决定是如何完成的 你还必须了解选中后的批准流程 不要把价格或打折作为营造紧迫感的手段 如果你是基于客户的痛苦或时间期限达成交易，而不是基于自己的，那么就可以避免同质化 在谈判中，权力属于拥有备选方案的人，受制于时间期限的一方则属于弱势一方;;;要点：——向实权人物推销 在复杂销售中，不是所有的选票都同等有效 你或者可以漠视决策过程中的政治活动，或者是学会找出它们、管理它们 权力是无形的，而且每天都在变化、甚至有负面权力。 权力和政治应该是单独的、私下谈论，不可以一群人在一起谈论 你可以影响别人，让他们做你希望的事情，如果你能让他相信这样做也会实现他的愿望的话 影响力就是在不使用职权的情况下完成某事的能力 许多有影响力的人物分布在客户公司的外围，在制定复杂销售的策略中，这些元素十分关键 从与客户的第一次面谈开始，就要开始小心的画出影响力的分布图;;战略为什么失败？ A、糟糕的信息 B、根本就没有战略 C、没有B计划 D 、糟糕的执行 E、不能坚持到底;要点：—— 沟通战略计划 没有战略的胜利是一种运气 如果你的计划失败了，那么你就为失败做计划吧 战略是运用资源的计划，这种运用要能扬己之长，击敌之短 在企业、机会和个体等各层面制定战略是必要的 战略会因为糟糕的信息或根本没有战略而失败 不好的时机也会毁掉一个战略 集中自己的精力，不要把战线拉的太长 有效的战略计划过程是一种持续获取信息和修正计划的循环过程 让你自己的队伍检验你的战略;;;;;;;;在一个漫长的销售周期里，采购者所关注的各个问 题的相对重要性会发生变化（即问题的优先次序）， 应该根据这些阶段性变化，及时调整自己的销售策略 ——在正确的时间做正确的事;;; ;;;感谢观看！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Tuesday, December 29, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:35:4910:35:4910:3512/29/2020 10:35:49 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2010:35:4910:35Dec-2029-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:35:4910:35:4910:35Tuesday, December 29, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012