11销售部门构成原理.pptxVIP

销售部门构成原理;s;Wonderful!;快!;慢点,慢点, 我好像有点晕。;模拟企业;⑵ 促销手段的效应曲线 为扩大企业产品市场销售量（额）和 市场占有率，各企业均需制订一定的经营战略和销售策略。 通常，影响一般市场上产品销售量（额）和市场占有率的主要因素 为： ──社会需求、社会购买力和价格指数变化。 ──竞争企业所使用的经营战略和销售策略。 ──本企业所使用的经营战略和销售策略。 ;钱; 由此，影响企业在一般市场（竞争市场）上产品销售量和销售额的主要因素如图7-1-3所示。;本企业市场促销手段; 设根据以往的经验和市场调查可知，一般市场上各种促销手段对产品市场销售量和销售额所起的作用如下： ──产品价格 产品销售价格越低，产品销售量就越大，反之亦然。 设在第0周期（基础周期）各模拟企业在一般市场上的产品销售价格为1150元／台。; 在目前的市场形势下，如果价格从现在的1150元／台下降到950 元／台时，销售量将会翻一番；如果价格上升到1350元／台时，销售量将会减半；如果价格高于1600元／台时，产品将很少有人问津。 　　──广告支出 企业的广告费用支出没有限制。广告费用增加将会导致销售量和销售额的增加。但广告费用支出多达销售额的15％后，销售量和销售额的增加将是微乎其微的，不会再有明显的上升。; 设在第0周期中，各模拟企业的广告费用支出为 100 万元。 ──销售人员 增加销售人员数可增加销售量和销售额。但当销售人员的费用支出多达销售额的12％后，销售量和销售额的增加将趋于平缓，不会再有明显的上升。 设在第0周期中，各模拟企业共聘用了40名销售人员，每个销售人员的年薪为3.5万元。此外，对聘;用的销售人员不再发生招聘费用和社会福利费用，但每年发生与销售人员数无关的固定销售费用10万元，划入其它固定费用一栏。 ──产品质量 每年由商品检验局对各企业的产品进行测试、检验，并评出不同的产品质量等级。设： 等级1 ＝很好 等级2 ＝尚好; 等级3 ＝一般 ???级4 ＝及格 等级5 ＝较差 影响产品质量的因素主要有：研 究开发部门职工人数、改进产品质量的其它研究开发费用和企业社会福利费用的投入。 产品被评等级越高，市场声誉越好，产品销售量和销售额越大。 　　综上所述，各种市场促销手段对企业产品市场销售量和销售额所产生的效应如图7-1-4所示。;;⑶ 市场促销手段组合 表现市场销售策略的促销手段的综合运用称作为市场促销手段组合。例如，降低产品销售价格，同时提高广告费用可以强化产品销售量的上 升趋势。反之，降低广告费用则会淡化 产品销售量的上升。因此不能孤立地考 察某一促销手段的作用和影响。 一定的市场促销手段组合效应 取决于企业的市场促销努力程度。与竞争企业相比，产品价格越低，广告费用越高，销售人员越多，且产品质量越好，那;; 由于供货能力不足,而引起市场占有率的变化，变化后的市场占有率称作为实际市场占有率。设在第0周期中，各模拟企业实际市场占有率相同，均为20％。 每个企业在每一个经营周期都可要求 获得一份《市场和生产研究报告》。这份报告通报了所有竞争企业所使用的促销手段及与其有关的市场情况、生产情况和在销售市场上所取得的成果。这份报告的取得要花费20万元。;⑷ 附加市场Ⅰ 在附加市场Ⅰ上，Ｅ型电动存储打字机以招标 形式被用户大批量地订购。每个经营周期的招标数量是变动的。企业中标的决定因素是投标价格。如有两个以上企业的投标价格最低且相同的话，理论市场占有率较大的企业中标。企业可就投标价格这一参数作出决策。设在第0周期中，各企业均没有投标活动。 与一般市场相比，产品在附加市场Ⅰ上的销售具有优先权。即在销售时，中标产生的销售首先应被满;足。中标产品的生产和销售均在下一周期内进行。 在附加市场Ⅰ进行产品销售时，将会发生固定的销售人员费用1万元。 ⑸附加市场Ⅱ 在附加市场Ⅱ上，销售按用户订购要求而生产的Ｂ型或Ｉ型特殊打字机。原材料、附件、生产材料、设备生产能力和人员生产能力等方面要求都会发生一些变化。这些要求变化、产品类型、订购数量及价;格都将随经济形势的变化而变动。设在第 0周期中各企业在附加市场Ⅱ上提供的产