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FABE产品销售模型 主讲：袁华锋 郑州代代族信息科技有限公司 万人团票券联盟郑州运营中心 ; FABE模式是非常典型的利益推销法。 而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的导入。;F代表特征　 　　F代表特征：产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 　　每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义。对一个产品的常规功能，业务员都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 ;A代表优点 　　A代表由这特征所产生的优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； ;B代表利益 　　B代表这一优点能带给顾客的利益，即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望； ;E代表证据 　　包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 　　; FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 ;FABE法设计过程 　　FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。其过程如下： ;首先列出商品特征 （F） 　　首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 ;接着是商品的利益（A） 　　也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的特征，详细的列出来。 ;第三个阶段是客户的利益（B） 　　如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。 ;最后保证满足消费者需要的证明（E） 　　亦即证明书、样品、商品展示说明、录音、录像带等。 ;小结： 　　了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 　　客户心中的问题－－FABE的理论基础 　　客户心中的5个问题： 　　我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户 　　这是什么？——应该从产品优点方面进行解释 　　那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？” 　　对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 　　谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 　　简单说，就是强调好处而非特点。 ; FABE句型;FABE原则 　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..” ;特点(Feature) 　　因为…… 　　特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； 　　特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 　　特点，是回答了“它是什么？” ;功能(Advantage) 　　“从而有……” 　　功能，是解释了特点如何能被利用； 　　功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 　　功能，回答了“它能做到什么……？” ;好处(Benefit) 　　“对您而言……” 　　好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 　　好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 　　好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？” ;证据(Evidenc) 　　“你看…… ” 　　证据，是向顾客证实你所讲的好处 　　证据，是有形的，可见、可信。 　　证据，回