张利《新营销》(精简版)知识讲解.pdfVIP

张 利 《新 营 销 》 ( 精 简 版 ) 张利《新营销》（精简版） 01.感悟新营销，实践，管理不是一门科学，学规律，战胜不复，成功不总是一为永远引 导我们向前的向导；学规律找感觉；取法乎上 得乎其中 取法乎中 得乎其下；心诚求知 虽不 中 不远矣未有学养子而后嫁者也；实践论；善政者得民才 善教者得民心； 02.企业利润与现金流，清晰的指出问题是解决问题的一半；物有本末事有终始 知所先 后 则近道矣；利润重要 利润怎么来的更重要；完成的任务自然的回报 叫利润；周转率；能 否产生现金 能否获得非常好的资产收益率有没有成长空间；现金流第一 利润第二 份额第 三；利润和利润率利润和现金流的问题 03.企业利润与市场份额；高必以下为基贵必以贱为本；份额的战略价值，细分市场做第 一区域市场做大，首先做强，为别人活着的；利人实利己之根基即以为人己愈有 即以予人 己愈多； 04.新营销的出发点 --竞争；争夺顾客的手段，企业的利器，竞争拉动了需求，眼光盯住 对手的营销；顾客满意是达到目的的手段，满意和忠诚，顾客没有选择余地的时候才是最忠 诚的，始终超过对手一点点让顾客没有选择余地， 05.新营销的本质 --创造顾客价值，好一点点是营销的本质是因为多给顾客创造一点价 值，营销只能让有价值的东西卖的好，营销就是解决顾客的问题，明白自己产品的价值然后 再找需要这价值的客户，买产品的原因分类，冰山下面，顾客的体力劳力 时间等成本 06.营销结果从何而来，营销创新的特点，结果 --结构 --战略 --使命，结构决定结果，制度 建立结构，资本的本性是追求利润，企业生存发展和战胜对手的策略，抓方向抓主动权，使 命和目标抓方向经营模式竞争优势抓主动权；市场营销是企业的战略表达，使命决定战略， 使命某种意义上是定位，归根来说是使命创新定位的创新； 07.价值链之争，知止而后有定，定而后能静 静而后能安，安而后能滤滤而后能得；知 道我是干什么的 心就定了，静下心来考虑方法，用对了方法 该得到的都能得到；知足不辱 知止不殆可以长久；使命不在内部 在外部在顾客身上；构成成本的东西不算成本；打通产 业链，研究老大老二的经营模式，抓住那个环节打通一条产业链，经营模式在对手的缺陷 上，渠道强权，链与链的竞争，要么打造一条价值链，把自己做强镶嵌到别人的价值链； 08.价值链之争，链主，整合也是一种创新， 09.整合资源做营销，自然资源 社会资源 客户资源行业内的存量资源；政策也是生产 力，做品牌是社会资源整合，资源运做你手上有别人想要的资源你就可以调动 利用支配别 人的资源，渠道互换， 10.整合资源做营销，水平战略，联合促销 异业整合；联想代理模式 DELL 直销模式 混 业经营模式； 4P 产品 价格 渠道营销；吾尝终日而思矣，不如须余之所学也吾尝企而望矣， 不如登高之传见也 登高而招 臂非加长也而见者远，顺风而行 声非加疾也 而闻者张，假与马 者 非利足也 而至千里假舟椅者 非能水也 而绝江河，君子生非异也 善假于物也； 11.企业销售之道，回款 主动 坚持，会用势力，势能转化为动能；不迁怒不二动；君子 求诸己，小人求诸人；销售是在什么势的基础上进行的 12.盈利模式与竞争优势，择人而任势；小势 盈利模式竞争优势；复杂销售分段，从结 果管理变成过程管理；销售永远是数量问题先数量