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海尔营销策略及启示 海尔营销策略及启示 海尔营销战略及启示 海尔以其惊人的速度成为目前我国家电企业的排头兵，并向着世 界500强的目标发起进攻。与此同时，世界也以关注的目光注视着 这个企业的成长。国内外的专家、学者及企业界人士对海尔的成功经 验充满兴趣，将之称为“揭开实现中国人梦想的经营者的秘密”。据 全球权威消费市场调查与分析机构EUROMONITOR最新调查结果 显示，海尔集团目前在全球白色电器制造商中排名第五，海尔冰箱在 全球冰箱品牌市场占有率排序中跃居第一。到底海尔是如何制定、实 施和不断完善他们独具特色的“营销策略”，在风云变幻的国内外市 场上不断开拓前进的呢？这里我们从海尔营销策略上的成功来浅显 的分析一下其成功之道以及它对我国企业营销战略选择的启示。 （1）首先是市场细分。海尔根据不同的消费者具有不同的需求这一 市场特点从满足不同消费者的需求出发，在对市场进行合理分析的基 础上，开发生产出品种繁多、各具特色的产品，几乎每一个消费者群 都能从海尔产品中选出适合自己的款式，这也许正是海尔广受消费者 青睐的奥秘所在。海尔在产品质量方面与其他厂商的产品相比也许并 不一定具有很大的优势，关键是海尔产品总能做到小有差别，正是这 种小差别打动了消费者，导致了在市场上的大优势。 海尔在市场上的战略给我们的启示是：产品要有针对性，在开发、设 计、宣传等方面都应做出适当的调整以适应不同客户群体的需求。海 尔在营销策略方面提出对市场进行细分，就产品的开发与设计来说，可以更明确地掌握市场的需求，为企业的生产提供更清晰的思路，并更具针对性地提供产品，同时避免盲目生产造成的损失；就产品的宣中找到自己需要的产品。从产品的开发、生产、销售都是为客户量身定做的，这种贴心的服务无疑能给客户带来更舒适、满意的购物体验，也为企业发展长期客户提供了条件。 （2海尔集团的发展目标是创出中国的世界名牌，自1984年技术引进德国利勃海尔冰箱生产技术至今，海尔紧紧抓住产品创新这一企业发展的生命线，在中国家电发展史上创造了一个又一个的辉煌，为中国民族工业的发展树立了一面旗帜。在产品开发上海尔建立了“从市场中来、到市场中去”的环形新产品开发机制。市场经济条件下，企业生产的产品能否得到消费者的认可、能否得到消费者的“货币选票”是关系到企业生死存亡的问题，因此，科技创新必须与市场紧密结合。用户在日常生活中的不满意点、遗憾点及希望点能准确的反应出市场的潜在需求，据此进行开发研制出的产品一定会得到消费者的“货币选票”，可以说市场中用户的难题就是科技创新的课题。海尔就是这样不断地从市场中获取难题然后把创新的结果投放到市场中去，再从结果中发现问题，在解决问题，进行着一轮又一轮的“从市场中来、到市场中去”的产品开发。这一机制不仅更加 密切了还而与消费者的关系，提高了消费者的参与意识，而且通过科技创新创造了用户，创造了市场，为企业创造了利润！ 海尔的产品策略带给我们的经验和启示是不可估量的，在目前国内市销手段，都有一个共同的缺陷，即眼睛只盯着某种具体的商品，希望通过这些宣传促销活动，提高该商品销售额和市场占有率。相反，海尔集团公司所开展的这些宣传促销活动，则已不是仅仅针对某种具体 轰滥炸吹出来的，而是凭借高科技，以质量取胜。当然，除了高质量外，还要注重有良好的市场信誉，只有在好的知名度和美誉度下，才能得到消费者的认同，进而占领市场。在服务差异越来越小的时代，注重创新也是必不可少的。最后还应提到的就是要与消费者零距离， （3） 再次是价格策略，海尔为了不维系自己的品牌于不坠，张瑞敏提出，海尔不打价格战，要打就打价值战。一字之差，大不一样。海尔对产品的定位是做到优质优价，不打价格战，海尔不想以价格作为卖点，而是一产品的高科技含量、多功能一体化、使用简单、完善的售后服务等为人们带来高品质高享受的生活， 即以提高产品的服务和 技术含量来提高产品的价值含量。所以，如果说要用什么战来形容的话，海尔打的可以说是价值战。所谓价值战，最终的目的就是满足消费者的个性化需求，以最快的速度整合自己的所有资源，以便最大限度地满足用户的需求，这就是“价值战”的打法，这也是企业最具核心的竞争力所在。海尔在价格策略这点上给我们的启示是： 大部分情况下，单纯采取降价促销的手段并不是最佳选择。当同类产品在市场上有很多雷同，市场的主要品牌采取降价等手段以求获得更多的市场份额时，其他品牌为了维护自己的份额必然也会采取类似甚 海尔一贯以品牌、服务、产品创新、渠道创新、精细化管理等