超市促销改进方案.pptx

丽江天顺超市长水店促销改进方案组长：冯大龙组员：肖云梅、廖倩慧、 卞梦琳、 王恒博、张宏财32 公司促销现状与问题分析 促销改进机会分析47 促销目标分析与目标体系促销效果展望156促销财务预算天顺超市简介促销改进方案目 录天顺超市简介天顺（集团）有限责任公司，成立于一九九二年，总部位于云南省西双版纳州景洪市。2、企业宗旨：“诚实守信、勤奋努力、勇于进取、追求卓越”；企业精神：“天天努力、天天成功”，致力追求消费者“天天顺心、天天满意”的消费体验。1、主要经营项目：商业零售、建材市场、农贸市场、宾馆酒店、茶庄餐饮、房地产、现代物流、商业咨询管理等领域。3、天顺公司现有22个经营实体：西双版纳天顺超市；普洱天顺超市；保山天顺超市；楚雄天顺超市；丽江天顺超市等等。公司经过十余年的奋斗和发展，取得了政府、社会和同业的认同。先后获得云南省消协颁发的《诚信单位》、云南省卫生厅颁发的《放心食品超市》、云南省商务厅颁发的《市场信息重点联系企业》等荣誉称号，其成就很不错。本方案着墨于丽江天顺超市长水店的促销活动现状，在分析发现其存在问题的同时，提出改进机会，并拟定出一个具体的促销改进方案。长水店，位于丽江市古城区长水路三和时代广场，经营面积约5000平方米，2008年1月29日，由天顺接收原丽江印象购物广场后开始经营。经营范围：包装食品、散装食品、酒水、水产、鲜肉、熟食品、速冻食品、休闲食品、地方特产、面点、水果、蔬菜、冷饮、化妆品、服装、箱包皮具、日用百货、针纺织品、鞋袜、家用电器、厨具、文化用品、床上用品等。经过几年的发展，丽江天顺超市长水店已成为丽江地区颇具影响力的综合性大型超市。1、天顺超市促销（2）非节假日促销（1）节假日促销二、公司促销现状与问题分析（一）公司促销现状通过节假日的促销和平常的促销，激发消费者的购买欲望，进而提升销售业绩，增加超市利润。 广告1天顺超市几乎没有人员推销，考虑到其推销成本太高，在丽江这样的城市不太合适。同时，作为日常用品的零售企业，也是不太适合人员推销这种方式的。但是，在促销上，人员推销还是比较有效的，通过促销人员讲述，更具可靠性。2人员推销2、促销方式分析天顺作为一个零售企业，所投放的广告属于商业广告，通常为告知性质。目前，其所使用的主要为印刷媒体（如商品目录，杂志等）和户外媒体（如海报、招贴），而很少使用网络等一些电讯媒体。 公共关系 营业推广 34天顺超市与各类公共对象的沟通较少，公共关系方面做得一般，有待进一步加强。营业推广，形式多样，给顾客提供特殊的购买机会，具有强烈的吸引力和诱惑力，能刺激消费者立即做出购买决策，能比较快速地提高销售额，是天顺超市用的最多的一种方式。主要有赠送、打折、抽奖、积分兑换等。其短期效果明显，能较快提高销售量，而不像广告、公共关系那样需要一个较长的周期。促销理念缺乏创新，促销文化无特色。1没有实施促销策略组合，促销方式比较单一。2促销人员太少，促销激励体制不完善。3（二）问题分析Company Logo促销宣传不到位，客流量少。 4收银台闲置，只用到四、五个。56更换周期长的物品占货架太多。7没有充分利用空间。123拥有当地最大的超市生鲜加工经营面积，是一个集生鲜、食品、日用百货为一体的综合性超市。商品丰富、种类齐全、质量可靠，是广大顾客日常生活消费、休闲的好去处，能满足广大消费者居家生活，“一站式”购物之需要。服务一般，与其他超市无异，没有什么独创的、有特色的服务，没有什么吸引力。三、促销改进机会分析 （一）超市分析：1、产品及服务Company Logo2、布局 天顺超市门面开放畅通，前面有一大块空地，使顾客能轻松出入；超市里的货架摆放主要以环绕超市为主，主要呈现“凹”的形状，一面向外摆放围绕卖场形式，超市内主副通道连通四面，宽度适宜，比百信、丽客隆宽敞得多，不会显得拥挤；有一点不好，就是楼梯设计有些狭窄，在人流量大的时候容易发生事故。（1）顾客购买的顺序 通常的顾客购买产品顺序如下：蔬菜水果----畜产水产----冷冻食品----调味品----一般食品----糖果饼干等零食-------饮料--------速食品------面包牛奶------日用杂品，因而超市的布局通常如图：天顺超市的显然不是，它的一楼是日杂用品居多，食品反而在二楼。这样做的目的可能是想靠食品来带动日杂用品的销售，因为食品的购买频率远远大于日杂用品。一般而言，为买特定的某些商品而到超市去的顾客大约只占所有顾客的30%，即在顾客所购买的商品中，70%属于冲动性购买。顾客本没有计划购买这些产品，但在闲逛中受商品的内容和包装、销售人员的推销、卖场的购物氛围的影响等因素而购买。这样设置可以使购买食品的人先看到日杂用品，一旦遇上促销，可能就会加大其购买的可能性。但对于那些只想买食品的顾客来说，就会产