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置业顾问培训大全 置业顾问培训大全 置业顾问培训大全 第一章 认识代销 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。 我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。 ?这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分： ? （一）纯企划： （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 （三）包：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司 负责 （四）包：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 房地产相关行业组织图： 设计院 土地取得 设计规划 代销公司 施工兴建 建筑公司 经营管理 物业管理 第二章 公司架构 (2021-10-8 15:11:18) ?资 讯 部 企 划 部 管 理 部 ?资 讯 部（企业管理咨询、内训） ?企 划 部 （地产策划、销售） ?管 理 部（财务、人事、总务） ?市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发 ?策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划 ?设计科：美术设计、VI设计、户型 第三章 销售人员基本概念 （一）销售顾问职责： 1、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问 销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 4、将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的能力 相信自己所推销的商品 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先要相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。 5、将客户意见向公司反映的媒介 （二）销售状元的分类 销售状元分两种： a.亲和力极强 b.占有力极强 建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。 1、客户是谁？是至上的! 2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。 5、客户不是与我们争论的人。 6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。 （三）销售人员对客户的服务内容 1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择。 （四）客户喜欢什么样的销售人员 1、热