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装饰公司业务员培训建议
装饰公司业务员培训建议
关于开发客户的几点建议
从个人说起吧:
1、个人形象非常重要,特别是做业务这一块,所以穿衣/说话/走路……都要注意。
穿着上不要搞什么前卫潮流,简单点衬衫西裤,语言表达上不要急躁,说话要慢而稳,说错字别急解释,走路,个人习惯问题,最起码不说昂首,最少挺胸吧。
这装修知识一块不需要你很精通,你的职业要求就是你把客户引荐给公司,给设计师。但你也要懂得一点,这样跟客户有一个先期的共同话题,拉近客户跟你的关系,那你就成功一大半了。比如你在某正在交房小区内,碰上一业主刚拿钥匙上楼,那你要跟上去。不管什么方式搭上话先。。看房中,比如卫生间的最好说了,哪里马桶,那里台盆,虽然客户也知道是这样摆放的,但是由你一说,他会觉得
关于装修一块的知识你可以找公司要,没有的话你就问下设计师:客户经常提的问题
业务员本身的一个业务知识这块我没深入研究过,我们公司招业务员的时候都是业务经理在管。经常带他们做活动。锻炼胆气。
个人觉得首先:
1,要有很好的心里素质。
有很多客户被装修公司或其他业务员电话打怕了,心情是很暴躁的。如果现在你一个电话过去,或者在现场你一开口是某某公司的,客户大多情况下不理你板着脸离开,更有客户直接开口大骂。。。这个时候你需要怎么做呢?是对骂还是?立刻说句
2,有一定胆气。
说白了,不要去怕什么。挺胸做人怕嘛?走上去该发资料,该留联系方式。或者你有一定的装修知识,干脆以他的房子为话题跟他扯,不要扯的很厉害就行,一般公司或设计师会处理这个问题。
3,有一定的逻辑思维方式。
给你一个客户,你要思考的是;如何搭上话?聊些什么内容?
通过人家的穿着,首先作出一个基本判断:属于潮流类型还是传统类型;经济能力如何;节约还是奢华;这些基本条件要做个客户纪录。
在沟通过程中说话不要太无边际;不要一味吹捧公司和设计师。
要尊重客户的谈话,学会做一个合格听众,从客户的话里可以得到很多信息,从而适
当穿插一些关于对客户的建议(让他觉得你在为他想,而不想其他人老推荐自己的产品),而这些建议又是在为自己公司做铺垫,能聊个20分钟以上的就已经成功40%了。
比如:客户说到自己有没子女或老人一起居住,这是信息。你可以关心问问他有关子女的问题-扯上教育和健康--(扯上对子女教育方式及生活环境对子女成长的影响,比如房间如何布置;小孩很小的话,就要谈谈环保。列举些因环保不合格对小孩健康有危害的网络列子,这个他不会去查的)进而谈到公司的一个环保用材,公司这块点到为止不必说多,如果他有兴趣可以跟他继续谈。没兴趣的话继续牵着他谈下去,经济,是他比较关心的。也就是花最少钱买最好货,他问你造价的时候不要马上回答,要耐心解释精确报价是根据房屋的面积尺寸和装修内容得来的,不好乱估价。
说到这里你也可以继续发挥--装修基础设施要到位,其他尽量简单,轻装修重装饰,一减少装修成本,二便于在次装修中拆除的损失,三重装饰在于风格随主人的软饰搭配在变换,随心所欲。。
以上不一定面面具到,自己捏拿一个度,注意客户的表情,适当时候结束谈话留个悬念给他。让他有兴趣的话就叫人量房,去公司坐坐喝喝茶。
其中一些语言表达方式因人而异,长相憨厚的别用活泼的表达方式,会觉得你很假。活泼阳光的人别用老实巴交的表现手段,觉得你没水平是在害怕。。还有不管属于哪种人,沟通过程中马屁还是要拍的,别拍太厉害,否则都拍跑了。呵呵。如果客户在沟通中无意说出自己的身份,比如是个经理,那你就不要叫先生小姐的了,就直接某经理,其他别的客户在谈的好的情况下,你也可以称呼他大哥大姐的。先生小姐一类的称呼让人感觉很疏远。 (中间有个重要事情是必须做到的:客户的联系方式,居住楼层门号。给他留下你的联系方式)
4,有勤做纪录,勤回访的习惯。
沟通过的客户,你要勤回电话联络。问问他的情况,约约时间来公司坐坐。
特别注意的是:先看时间在打电话,星期1-星期5,在下班休息的时候打,如果在开车,你要主动约个时间联系他然后挂断嘱咐客户路上小心。在周末,一般中午打,别太早,有人还在休息。打电话的语气不要急不要大声---催钱啊?;不要很低很慢--要死啊死气沉沉的。就中速就好,精神点。
节假日,记得转发条短信给客户。具体用途,还要说吗?
5,已定装修的客户,要隔10天半月的电话回访。
问问装修情况,满不满意。把问题回馈给公司,回访有个好处,时间长了,客户会把你当熟人看待。他周围有朋友要装修,或者是以后要装修,他第一个想到联系的绝对不是你的公司也不是设计师,而是你。
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