狼性销售精英.pptx

狼性销售精英 报告人：湛舜钦 为了提供更好的学习环境，请配合： 1、会议期间不要随意走动； 2、手机调为振动或关机状态，会场内不能接电话； 3、为了他人与自己的健康，不要在会场内抽烟； 4、尊重他人就是尊重自己，没老师允许不要窃窃私语。 此刻打盹，你将做梦；此刻学习，你将圆梦！ 销售生涯最大的障碍 第一部分 销售生涯有哪两大的障碍? 障碍 障碍 一、意愿障碍 1、心理障碍 2、心态障碍 3、习惯障碍 4、环境障碍 二、能力障碍 1、知识障碍 2、技巧障碍 金牌销售五大命脉 第二部分 售前准备—决胜销售两大核心 第三部分 战争之前 已经决定胜负！ 第一核心 卖产品不如卖自己 第一核心:卖产品不如卖自己 一、向客户销售自己的细节 二、让自己的形象充满活力 三、有“礼”走遍走下 一、向客户销售自己的细节 微笑：和蔼可亲、婴儿般的微笑 1）当你不想笑的时候也要笑 2）在不高兴的时候仍然要保持微笑 3）用笑容感染身边的人 4）用整个脸去微笑 站姿 忌：身体歪斜、弯腰驼背、手放口袋、双脚交叉、浑身乱动、 趴伏椅靠 行姿 、步履轻盈、目光前视、步幅适中 忌：横冲直撞、悍然抢行、阻挡道路、奔来跑去 一、向客户销售自己的细节 坐姿 先人后己 坐椅子的 离座起身缓慢、 不要频繁转换 一、向客户销售自己的细节 你更愿意接受哪一位销售人员？ 二、让自己的形象充满活力 头发：男士前不附额、后不齐领、 胡子：整洁、长度2mm以内 女士面部： 1）、守则：淡雅、简洁、适度、庄重 2）、方法：打粉底、画眼线、施眼影（浅咖啡）、描眉形、上腮红、涂唇彩、喷香水 二、让自己的形象充满活力 男士装饰 1）、外表不超过 种颜色 2）、华尔街名言：永远不要相信穿着 的人 3）、西装八忌： 西装过短、衬衫放在西裤外、不扣衬衫扣、衬衫袖子过短、西服扣子全扣上、口袋鼓鼓、配便鞋 二、让自己的形象充满活力 女士装饰 1）、穿着搭配 职业套装、搭配大方得体 短裙配长袜、长裤配短袜 神态自然、真诚 2）、穿着三忌 不穿无袖的衣服、不穿凉鞋、露趾的拖鞋、不超过3个颜色 二、让自己的形象充满活力 1、外表决定了别人对你的第一印象； 2、外表会显现出你的个性； 3、整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人； 4、对方会根据你的外表决定是否与你交往； 5、外表就是你的魅力表征； 6、站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼，不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直； 7、走路时，脚尖要伸直，不可往上翘； 8、小腹往后收，看来有精神； 9、好好整理你的外表，会使你的优点更突出。 二、让自己的形象充满活力 握手 右手自然伸出 男士整个手掌、女士手掌2/3 时间 秒为宜、力度 出手快慢与面部表情 三、有“礼”走遍天下 名片 1）、交换名片的动作 专用名片夹，名片整洁平整 将客户名片放入名片夹，切不可拿在手上摆动 2）、交换名片礼仪 先尊后卑，由近及远 双手接收名片，认真看____________公司等信息 三、有“礼”走遍天下 餐桌风度 不让同桌的人产生不快的感觉； 不能当众修饰； 进餐不能发出声音； 敬酒不劝酒，请菜不夹菜。 三、有“礼”走遍天下 第二核心 充分准备赢得客户信任 第二核心:充分准备赢得客户信任 一、产品资料准备 二、客户资料准备 三、客户常见反应 四、把握谈话焦点 五、小礼品的准备 熟悉产品的质量和价格 熟悉产品的用途及其局限性 熟悉产品必要的保养方法 一、产品资料准备 公司分析 背景：某物流公司有12年的行业服务经验，雄厚的物流服务实力，拥有20名研究生和MBA，其他全部具有本科学历 分析： 客户会想：你有10年的经验和我有什么关系？拥有20名研究生和MBA，其他全部具有本科学历意味着你的HR成本太高，导致你的价格比较贵等。 公司分析 公司特点 客户利益 10年的行业服务经验 20名研究生和MBA,其他全部具有本科学历 1、基本情况（姓名、性别、年齡、职业、学历）； 2、健康情况 3、家庭情况 4、经济情况 5、个人嗜好 6、个人经历 7、最近活动（电影、书、聚会） 二、客户资料准备 1、客户购买行为特征 2、销售过程中可能会遇到哪些阻力 3、客户会有哪些可能的反对意见 4、客户主要的购买动机是什么 5、客户可能出现的购买政策 三、客户常见反应 1、从客户的职业和工作状况中找到行业术语 2、从他最近看过的电影或小说中找到谈话的焦点 3、从客户个人嗜好中找到双方共同感兴趣的切入点 四、把握谈话焦点 销售人员随时关注客户能否接受自己的表达方法： 客户情况 语调 动作 老粗/农民 大大声 大开大合