轻型商用车销售标准流程培训课件.pptx

轻型商用车销售标准流程 2015.12.1 东风轻型商用车销售标准流程 本流程的制定专为展场型卡车销售提供标准的销售操作流程与规范，迅速培养合格的销售人员，提高展场销售成交率。适用于东风轻型商用车营销有限公司的经销商品牌经理、专属业代。 轻卡销售流程包括：准备、客户接待、需求探索、产品介绍、消除障碍、缔结成交、交车、送客八个步骤。这八个步骤涵盖了“从接触客户至最终交车”的所有流程，是销售员最基本的工作内容，每名销售人员必须认真掌握。 第一章 售前准备 第一章 准备 第一节 概述 准备指的是销售人员在展场上从等待客户至发现客户这一过程。这个过程中看似销售员并未接待客户，但从为新车销售做好相关的准备工作、营造展场销售氛围、寻找更多潜在客户的角度来说销售员需从事大量的客户接待前置工作。 第二节 准备工作规范 1、展场例行维护 展场功能分区：经销商需就展场进行规划、分区，通常包含如下几个区域： 新车展示区：用于向客户进行车辆推介的专用区域，配有标准化处理的展示车辆； 当日交车区：用于向客户交付车辆的专门区域，一方面通过交车营造展场氛围，一方面将交车客户同来店客户区隔开； 商品车仓储区：商品车的专用仓储区域，供客户挑选车辆。 展车品系分类：各区域车辆需按照品系进行划分排列，便于销售员展示和客户选择。 销售助成物的规范摆放：销售助成物主要指户外广告牌、横幅、海报、宣传单页等；依DFAC营销公司相关要求（DBIS形象规范或专案要求）进行布置摆放和每日维护；展场保持清洁，不能随地吐痰、乱扔废弃物；陈设用品必须清洁，码放整齐。 2、展车例行维护 展车定义：这里所说的展车指展场里的所有车辆。 展车例行维护的重点：展车品种齐全、摆放有序、数量达到东风轻型商用车营销有限公司相关要求；摆放车辆整备合格，达到展示车辆标准。 展示车辆标准：展示车辆需外观和车况达标。 外观标准：车身——平整、光滑、无划伤、磕碰痕迹，且保持清洁无灰尘；驾驶室——无杂物，座椅保护套平整、无皱褶，随车工具禁止放置在驾驶室内；车厢——无杂物；底盘——发动机、变速箱、车架、传动轴、车桥、板簧、轮胎、挡泥板等无泥污、无锈蚀； 车况检查四步法：（见下页） 第二节 准备工作规范 基本商务礼仪  1、着装 A 销售员应统一着衬衫、或印有DFAC、东风或经销商名polo衫等，并佩戴工号牌； B 工装须整洁、平整，着装前清理制服上的灰尘、头皮屑； C 不能佩带装饰性强的饰物； 2、个人卫生 A 提倡勤洗澡、勤换衣，养成良好的个人卫生习惯； B 面部：保持面部干净，男员工应及时剃须；女员工按规定化淡妆，使用的化妆品、香水以淡雅为宜； C 头发：男员工保持发型庄重，不染发，且前不遮眉，后不过衣领，横发不过耳；女员工发型应梳理整齐，过肩头发应用发带束在脑后，严禁男女员工彩色染发； D 指甲：保持双手清洁，不留长指甲，不涂有色指甲油； E 上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁，无异味； 第三节 车辆清洁 1、 清洁工具 洗车需配备洗车水管、喷头、洗车海绵、东风专用擦车布、车用刷头、专用洗车液（没有也可用洗洁精代用，但不可用洗衣粉）。 2、清洁步骤 冲洗：接上水管，装上喷头，用喷出的水花将车身上的泥砂尽可能的冲掉，如有高压水枪注意水压不要太高，且先使用分散雾状水流清洗全车，浸润后再利用集中水流冲洗；清洗按照先驾驶室，其次车厢、最后底盘的顺序冲洗；如底盘、轮胎等部位附着淤泥和沙砾的部分用车用刷头小心地冲刷掉，避免伤害车漆； 上洗车液：将中性洗车液喷洒到卡车上，用一块砖头大小的洗车海绵按照先驾驶室，其次车厢、最后底盘的顺序抹一遍；注意：驾驶室及车身用一块海绵抹，底盘用另一块海绵抹；抹的过程中不要太用力，以免海绵中的泥沙损伤漆面； 冲洗：按照先驾驶室，其次车厢、最后底盘的顺序将洗车液冲洗掉； 擦拭：用东风专用擦车布擦亮车身，擦干净底盘；注意：不能残留水迹，驾驶室及车身用一块擦车布擦拭，底盘用另一块擦车布擦拭； 驾驶室内部清洁：将地板上的灰尘等清理干净，用毛巾或麂皮将仪表台、车窗等擦亮 轮胎护理：擦干轮毂后给轮胎上光护理； 注意：车辆的初次清洗必须彻底，后期主要是例行维护；初次清洗必须使用流动的水，不能用一桶水抹遍全车。 日常维护：车辆验收时按上述流程彻底清洁后，日常注意维护，通常每天用掸子清理数次即可；降雨过后需重新清洗。 第三节 车辆清洁 3、展车日常维护检查要点 驾驶室：无杂物，座椅保护套平整、无皱褶，随车工具禁止放置在驾驶室内；室内地板不能有尘土，仪表台擦拭干净； 车窗：明亮，无水印； 底盘：发动机、变速箱、车架、传动轴、车桥、轮胎、挡泥板等