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-------游莉
等待顾客
打招呼
定睛注视
接近顾客
询问顾客需求(希望、喜欢)
选择顾客要的商品
商品介绍说明
让顾客选取商品(成交)
收款(信用卡)
包装商品交给顾客
行礼、目送客人离开
“台上三分钟、台下10年功”:一天的
工作的顺利与否,和当天的准备工作离不
开关系,而准备的细心,工作就会完成的
越顺利,相反则越差。
营业员要做些什么准备?
1、检查和调整自己的仪表
2、调整和保持旺盛的精力
3、搜索一遍全天要做的工作
1、备齐商品和商品伸报
营业员要在开张前检查商品是否齐
全,仓库有的及时补上,没有的要快速
下单采购;要拆包装的和开箱的,要注
意包装的完整性;搭配销售的商品,要
检查搭配品的数量。
2、熟悉价格
营业员必须对你销售的商品的价格了
如执掌,对于可以讲价的商品,要能知道
价格的低限,不要回答是“支支吾吾”,这
样顾客会有上当的怀疑。
3、商品整理
很多商品被顾客拿离开了原货架,一
定要在开张前再检查一遍。
4、准备售货工具
商场必要的售货工具一定要提前准备
好,不要在营业时找不到而慌神,一般要
准备的有?(请学员回答)
5、整理环境
商场开门之前一定要将卖场的环境整
理清楚,将柜台、走道等卫生搞好。
根据顾客购物的心理变化和需求发展,营业员必须适当调整和跟进,主要方法就是销售的10个步骤。
1、接近顾客
顾客上门之前,营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备,要精神,不可无精打采。
容易出现的问题:营业员擅自四处走动,相互间闲聊家常,站姿东倒西歪。
顾客上门,简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇,因为请随便看看就是没有购买的打算,逛逛就走。
如果是熟悉得顾客,打招呼得方式就可以轻松一些,最好不要一句欢迎光临草草了事,要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。
每位营业员一天要接待上百位顾客,要求营业员接
待不同的顾客时,要有灵活性。
接待新上门的顾客要注意礼貌,以求留下好的印象
接待老顾客要突出热情,使他有如逢挚友的感觉
接待性子急或有及事的顾客要快捷,不要耽误时间
接待精明的顾客,要有耐心,不要表现厌烦
接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品
接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在
接待有参谋的顾客,要照顾好参谋的面子
接待自有主张的顾客,可让其自由挑选,不要打搅他
顾客进店或到自己管的专柜,营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。
有专家认为:成功的初步接触,销售就成功了一半,但是初步接触,即不能太快,让顾客觉得突然,又不能太慢,让顾客产生受到冷落。
最佳时间:1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时;3、当顾客抬起头时;
4、当顾客突然停下脚步时;5、当顾客与营业员目光相遇
6、当顾客的眼睛在搜索时;
以上6点是我们最好的接触机会
2、初步接触顾客
第一印象:微笑、倾听
尊重顾客:认真对待每位顾客,适时的赞美
了解商品特性:熟知商品知识,使自己像专家
接触方法:
1、提问接近法:以简单的提问方式打开话题,迅速抓住顾客的视线和兴趣。如:您好,请问有什么可以帮您得吗?或者请问你想要上门功能的手机?
2、介绍接近法:当看到顾客对某件商品有兴趣时,营业员上前直接介绍产品,利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如:这款手机个性时尚,功能全面,非常适合你们年轻人。
又如:这是最新款的超薄手机,不但性能好,而且方便携带。
3、赞美接近法:对顾客的外表,气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美,以顺利接近顾客。
4、示范接近法:利用演示示范展示手机的功能,结合一定的语言,接近顾客。
3、产品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品
时机:联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚,还要让顾客产生联想力。
商品提示的5种方法:
1、让顾客了解商品的使用情形;
2、让顾客触摸商品
3、让顾客了解商品的价值
4、拿几件商品让顾客做选择和比较
5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
4、揣摩顾客的需要
不同的顾客有不同的购买动机,所以营业员要善于揣摩顾客的需要,明确顾客究竟喜欢什么样的产品,这样才能顺利销售。
一般有四种方法:(望闻问切)
1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要——望
2、通
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