销售技巧之需求分析与挖掘.pptx

再谈需求挖掘与分析提纲问题的提出高手重视准备工作招聘需求的分类、获取方法企业招聘需求的常见问题客户需求挖掘技巧客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤？客户不需要，客户没有钱客户说要等一段时间A单位计划招5人B单位与我们合作2年了，非常熟悉，没什么可聊的C单位认可大招聘网站，有需求、但没有考虑我们D单位……根本原因：不了解客户的真实需求故事——买李子小贩甲有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩甲的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。小贩乙 她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”故事——买李子小贩丙 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了下次再来，如果不方便我给您送去。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。故事分析我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”因为三人掌握客户真正需求的程度不同，小贩甲根本不知道了解老太太的需求，只知推销自己的李子；小贩乙稍好些、但也只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能；但最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子，所以，当小贩丙向他推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望销售的本质客户需求价值客户关系价格情报使用体验销售的六大关键因素客户购买的是什么——需求的满足，销售就是用产品/服务满足客户的需求，需求是一切销售的前提销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求， 必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求什么是招聘需求：发布职位、筛选简历、人员测评、人员录用?销售人员的作用卖什么卖给谁发现客户需求怎么卖顾问式销售的理念停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案大订单销售中的客户需求需求的定义：愿望与需要需求的开发周期长需求受多种因素影响，非个人意愿决定需求理性化而非感性化决策不能满足需求的严重后果客户对销售方问题解决能力的信任度客户需求的简单分类明显需求和隐性需求明确需求和模糊需求短期需求和长期需求常规性需求和突发性需求自发性需求和引导性需求基本需求和提升需求 客户需求的特点可替换性广告和会员之间、网络和报纸之间、招聘会、中介、和猎头等等可引导性需求都是引导出来的阶段性过了这村就没了这店了模糊性和隐蔽性如何最准确的理解客户的真实需求，并用我们最合适的产品方案抓住客户多维性很多个侧面：数量、质量、时间、区域、成本、操作方式、品牌、职位等等提纲问题的提出高手重视准备工作招聘需求的分类、获取方法企业招聘需求的常见问题客户需求挖掘技巧客户需求获取的人员、需求整理客户需求挖掘常规步骤需求交流前的准备已知信息准备客户人员了解准备交流问题准备整理、分析已掌握的客户业务、招聘历史、渠道、职位等各种信息，明确本次需要再了解的信息内容根据初步了解的客户需求，设计好需要询问的各种问题，尤其是引导性的问题理顺不同职责的客户人员情况，尤其是他们的职位、权限、关注问题、个人倾向、潜在需求等真正了解客户，除需了解客户的性格之外，更重要的是了解客户的业务，了解客户的客户，了解客户的对手了解目标客户的情况基本情况：业务、行业状况、品牌影响、人力资源情况招聘情况：招聘的历史及渠道、现正招聘的职位我们同行（竞争对手）与客