销售人员基础培训课程.pptx

;;如果你想做一个英雄，请从销售开始； 如果你想用实力证明自己，请从销售开始； 如果你想出人头地，请从销售开始！; 销售代表的重要性; 你是公司赢利的关键人物; 推销术是怎样的？; 怎样使客户们信任你？; 你将会有竞争; 认识自己 ; 做业务，很简单！; 销售最简单; 过程(突破); 思路(把你想要的变他想要的); 方法(千方百计); 掌握(自己，他人); 原则;不要怕(万事); 新人应避免的几点; 结果你最棒 ; 客情维护 客户开发 终端拜访 表格作业; 快消品行业相关术语;KA：KeyAccount重要（点）客户，零售业通常指大型超市、卖场 SKU（Stock Keeping Unit ）：库存量单位，快消行业通常指产品品类 DM（direct mail advertising）单 ：直邮或直投广告，是常见的快速宣传品 POP（Point Of Purchase ）：卖点广告，形式有户外海报、展板等 TG（type genus）堆头：人流量多位置显著能提高产品的认知度，从而提高销量 FAB法则： Feature :产品的特性 Advantage :产品的作用 Benefits :产品带来的利益 ;一、业务运作;二、渠道管理;三、促销管理;四、产品管理;五、客户管理;六、表格作业;目前在国内的快速消费品领域中，经销商有着不可替代的作用; 选择经销商运作对企业意味什么？;作为厂家的业务人员，我们要学会使用工具对经销商进行服务、管理; 客户访问的计划;客户访问计划的步骤图; 小型终端店; 拜访频率; 终端拜访;拜访内容： 1、询问产品动销情况、告知最新促销活动及政策； 2、整理排面、点验数量、清洁外观； 3、观察竞品情况询问是否有促销活动； 4、客情维护； 5、调、补货数量； 6、新客户开发讲解产品优势、分析促销政策、利润空间；;;; 脑活、 眼尖、嘴甜、手勤; 报表填写及信息反馈; KA连锁大卖场; 生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所; 超市向生产商收取费用一览;;渠道陈列标准;2、示意图：;基本货架陈列排面－陈列最大化 ;;陈列面总数﹥竞品陈列面总和; SKU陈列组合 ;;价格及价格牌 ; 特殊陈列（堆头、端架） 将特殊陈列做到生动化;;;;落地堆头形式：必须有阶梯状或其他统一规定的整齐、有序的排列方式。 货品充足，符合主题要求。 必须有：促销告知牌、价格牌、KT板、价格插卡或海报围裙（公司规定使用的广宣品）。所有促销物料必须完全根据公司规范要求使用。 费用堆头促销必须符合之前签定的“KA促销陈列协议书”要求，如执行情况与协议不符，费用不予以支付。 所有特殊陈列必须签定“KA促销陈列协议”做到:实际位置/周期/大小与“KA促销陈列协议”完全一致 不与其他同类产品摆放在同一个堆头或共用广宣用品。;; 预祝大家工作顺利;谢 谢;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。4月-214月-21Wednesday, April 7, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:32:4620:32:4620:324/7/2021 8:32:46 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。4月-2120:32:4620:32Apr-2107-Apr-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。20:32:4620:32:4620:32Wednesday, April 7, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。4月-214月-2120:32:4620:32:46April 7, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。07 四月 20218:32:46 下午20:32:464月-21