银行保险销售技巧(泰康).pptx

银行保险销售技巧有效销售的标准流程识别接触激发需求有效销售寻求转介推荐产品销售促成拒绝处理识 别 接 触【第一印象】1仪表仪容—专业、大方得体2礼仪礼节—尊敬但不卑微3寻找共同点—从客户感兴趣的话题开口4展示意图—适时的提出自己的观点5表现工作能力—快速准确的办事效率识 别 接 触◆您好！请问您办理什么业务？◆您好！需要什么服务？我帮您取号。关键话术◆熟悉银行业务流程◆选准服务时机，主动开口◆态度情切，积极主动◆细心观察，客观判断关键技巧◆指引客户取号，关注业务类型◆关注客户手中的各种单证，存折等◆关注客户与柜面人员的谈话内容◆主动询问客户办理的业务操作要点识 别 接 触【客户分类】1办理活期存款且闲置金额较大者2办理一年期定存者3办理三年期以上定存或购买国债者4办理其他业务（基金、外汇、人民币理财）5办理转账和缴费业务者【接触话术】1、大堂、等待区、叫号机旁： ⑴您好！请问您办理什么业务？ ⑵您好！需要我帮您填写单证吗？ ⑶您好！拿好叫号单了吗？3、理财柜面： ⑴您好！您买了什么基金？ ⑵您好！需要我帮您查询吗？ ⑶您好！您最近都做了哪些投资？4、自助终端查询机： 您查询什么业务？需要我帮忙吗？识 别 接 触识 别 接 触【注意事项】主动出击—时间短，机会稍纵即逝12善于观察—细心的观察有助于你事半功倍 3亲切和善—客户就是你的镜子4专业规范—专业规范是取得客户信任的依托注重形象—第一印象始终是最重要的前提56服务热情—客户的需求才是购买的源动力激 发 需 求【关键目标】 吸引客户关注或留住目标客户【关键动作】 话术吸引，激发客户了解产品的欲望【关键技巧】 1、寒暄、赞美，营长良好的销售氛围 2、按客户的需求分类 3、客户信息收集的技巧和能力激 发 需 求【关键话术】你所有的钱都存活期，不觉得可惜吗?你每次都这样转存不觉得麻烦吗？你办了3年的定存，一旦利率上调，就不合算了2143你买基金，表明你理财意识很强，不过全放在基金里风险很大啊！激 发 需 求1关注客户的理财习惯，确认客户类别2重点关注偏保守型的客户3先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户的购买欲望和能力4若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关信息，日后再找机会。5激 发 需 求客户类型及理财特征分析类型主要人群范围理财特征分析保守型下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人资金安全度要求高，对保险一开始保持不信任的态度；可以推荐类储蓄类产品—如金满仓类产品。稳健型企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受，可尝试固定返还型分红险—财富、永福、幸福、康银。投资型生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力，服务此类客户，自身的金融知识要十分丰富，产品推介以全面组合为主。如：财富+永福，康银+健康等投机型民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系，主要推荐投连类自负盈亏的产品。公司客户企业老总、企业财务与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。可借助信贷平台，让其购买金满仓或投连；也可利用放贷，让其购买财富，永福等固定返还型产品，需长期维护的VIP类型客户。激 发 需 求客户性格特质及合适应对模式客户类型 性格特质应对模式分析型寻求细节者★喜询问具体细节★要求数据、证据★希望有安全保证★理性，服从权威★提供直接证据和证明（但勿多）★讲话准确，速度慢★陈述正反面，不要热情推销★不要逼迫，仓促决策★引用权威驱动型寻求结果者★说话开门见山★不考虑别人感受★喜主导★喜直截了当的回复★言简意赅，直指卖点★反应速度快；需展现专业自信★提出具体方案，供其选择★说话直接联系客户利益温和型寻求和谐者★仔细聆听，但决策缓慢★不喜人际冲突，不善拒绝★语速慢，且富感情★以关心的姿态提出建议并做决定★善用理解、认同及赞美赢得信任表达型寻求刺激者★表达清晰，滔滔不绝★追求开心，善谈★情绪化，重感性★倾听，并适当引导至结论★充满热情及感染力与之沟通★创造良性氛围，满足感性需求★善用故事法，增加煽动性【激发需求的简单话术】 1、存款客户（活期）: 您看您都存活期多可惜啊！存10万一年才500元利息！ 建议您要做一些理财规划使资金保值增值 2、存定期及买国债的客户: 现在利息低于通胀，您可以做一些其他的理财产品！ 您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品！ 3、基金客户： 收益好：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金 的收益转为其他稳健的理财产品，这样更安全。 收益差：基金虽然没有股票风