家装和小区业务开展篇.pptx

;;集中分散的渠道资源 ——家装和小区业务开展篇;家装设计：让家装公司或其设计师主导消费者 的购买决策，或直接使其形成销售 的一条通道。 小区推广：通过形象展示、顾问式服务、 地毯式宣传等形式和手段， 让准客户接受产品的积极信息， 借以影响顾客的购买决策的一条通道。;三 段 论;第一段：信息传播—有备无患;一:了解家装公司的性质 室内装修:商品房，别墅，高级住宅 工程装修:办公楼，楼房精装，商业，厂区 游 击 队:杂活，承包施工;二:家装公司的利润来源 材料差价：差价＝卖价-进货价格 差价＝终端 客户采购金额*（1-折扣） 施工差价：差价＝合同施工报价- 施工人员费用 设计差价：差价＝合同设计报价-设计人员费用;三:家装渠道的业务开展对象 家装公司 设计师 材料采购 项目经理;四:家装渠道的回扣法则 公开于个人，不公开于集体； 建立在平等之上； 建立在全额之上； 建立在速度之上。;五:设计师的合作心理 回扣太高，我需要安全。 回扣太低，我需要利益。 价格太低，我需要品质。 价格太高，我需要风格。 供应商太多，我需要朋友。;六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。 1、“利”字诀：利人利己 对手以小利，我晓客户以大利； 对手以大利，我晓客户以大利加快赢利； 对手以大利加快赢， 我晓客户以大利加快赢加久赢。;六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。 2、“礼”字诀：以礼服人 送什么，送给谁，怎么送。 小礼试之，有礼早送，送礼不言利。 大事大礼，不以“礼”压人;六:与设计师交往的四大工具：利、礼、情、义。 3、“情义两重天” 客户结婚、生子、嫁女等一切喜庆机会； 客户的特殊日子：生日、结婚纪念日等； 客户生病时；客户遇到困难时（设计师聚会送其到会场给其面子、春节帮助买车票、机票等） 帮客户介绍女(男)朋友、儿媳、女婿等。;第一段：信息传播—拜访知识;第一段：信息传播—拜访知识;第二段：信息管理—四步曲;调查目标 办公所在地、办公场地面积、注册资金、 员工数量、部门设置等 。 目标客群定位、所服务客户、服务价格水平、 公司的经营方向，目前合作品牌 。 ;目标公司分类及应对思路;年龄，籍贯，生日，婚否。工作地位、曾获何奖项，有何作品，设计风格、 QQ等联系方式、家庭背景、 业余爱好习惯等、销售情况、合作品牌等。 ;;1、定期拜访;2、发短信（如天气变冷，注意多加点衣服等，搞笑短信，节日祝福）;3、在QQ上把所有设计师设立一个单独的类别，上网的时候可以与他们多聊聊天;4、要求设计师带几个设计界的朋友出来泡吧、吃饭、喝茶（其业务量大或者其设计档次和数量都满足尚高需求，另外自己经济条件允许的前提下）;5、投其所好;知彼解己： 人无我有，人有我新，人新我变，人变我改。 ;;第三段：资源优化—是金自存;小区推广的重要性;品牌认知;小区的分类;小区时期;小区的益处;如何作小区推广;如何作小区推广;;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。7月-217月-21Wednesday, July 21, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:38:4215:38:4215:387/21/2021 3:38:42 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。7月-2115:38:4215:38Jul-2121-Jul-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。15:38:4215:38:4215:38Wednesday, July 21, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。7月-217月-2115:38:4215:38:42July 21, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。21 七月 20213:38:42 下午15:38:427月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。七月 213:38 下午7月-2115:38July 21, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/7/21 15:38:4215:38:4221 July 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。3:38:42 下午3:38