市场营销课件促销决策概述.pptx

第八章 促销决策;第一节 促销概述;第一节 促 销 概 述;二、促销组合及影响因素;（二）促销组合应考虑的因素;第二节 广告策略;2、广告分类 ⑴从内容看，广告有商品广告、企业广告及公益广告。 商品广告：针对商品销售所做的广告。 开拓性广告——介绍商品为主 劝导性广告——以竞争为主 提醒式广告——以满足消费者惯性需求为主。 企业广告：以宣传企业名称、企业精神、企业概况为主的广告。 公益广告：以宣传公益事业或公共道德的广告;⑵从范围看，有全国性广告和地方性广告?? 3、广告的功能 ⑴促销功能 ⑵便利功能 ⑶诱导功能 ⑷教育功能 咳不容缓;默默无蚊;人见仁爱;步步糕升;随心所浴 ;二、广告媒体及选择;网络广告与户外广告;2、广告媒体选择应考虑的因素 ⑴产品性质 ⑵消费者接触媒体的习惯 ⑶媒体的传播范围和影响力 ⑷媒体的费用维维广告.ppt ;三、广告设计原则 1、真实性 2、社会性 3、针对性 4、艺术性 丰田花冠汽车广告.flv ;四、广告预算 1、销售比例法 即销售收入的多少确定广告费用。简单可行，但颠倒了广告与销售的关系，且不稳定。 2、量力支出法 根据企业实力确定广告支出多少。 3、竞争对等法 以同行业平均水平或竞争对手的广告费用多少为标准确定。?;4、目标任务法 根据企业某一时期所要达到的目标，为达到此目标测定所要做的工作，根据工作内容测定所需广告费用。 五、广告效果测评 1、?促销效果测评 ⑴单位广告促销额=销售额/广告费用×100% ⑵单位广告增销额=（报告期销售额－基期销售额）/广告费用×100%;2、沟通效果测评 ⑴前测法 事前通过顾客直接评分，了解广告设计好坏 ⑵后测法 事后通过顾客回忆、识别等方式测试 ;六、广告设计策略绝对伏特加.ppt;3、广告心理设计策略 ⑴广告诱导心理策略 ⑵广告迎合心理策略 阿尔萨斯心理广告.ppt ⑶广告猎奇心理策略;七、广告促销与渠道组合策略 模式一：渠道铺货在前，广告在后 优点 广告投入风险小 相对减少广告投入 缺点 难以开发有实力的经销商 铺货阻力大;模式二：广告在前，渠道铺货在后 优点 广告给予铺货有力支持，减少铺货阻力 有利于集中、快速大规模铺货 有利于铺货时实现现款现货 缺点 铺货滞后，造成广告费浪费 铺货滞后，消费者热情退却;模式三：广告与铺货交替进行 少量广告支持第一轮铺货 第一轮广告是做给经销商看的 大规模广告支持第二轮铺货 第二轮广告是做给消费者看的 终端促销紧跟各轮铺货;第三节 公共关系;二、公共关系的内容 内部公众： 员工 股东 外部公众： 消费者 政府 媒体 社区 金融部门 社会团体等 ;三、公共关系的原则 1、?真实性 以事实为基础 2、?适时性 热点、难点、重点、冰点 事件营销.ppt 3、?创新性 4、?含蓄性 5、?长期性;四、公共关系策略 1、宣传型公关 取得公众好感与认同的公关 2、社会型公关 举办对公众有直接影响的社会性、公益活动的公关 3、交际型公关 沟通信息、联络感情的公关 4、征询型公关 了解民情民意的公关 亚都之征询公关.ppt;5、服务型公关 为公众提供利益的服务性活动的公关 6、建设型公关 提高知名度与美誉度的公关 7、进攻型公关 创造有利企业发展、开创新局面的公关 8、防御型公关 即将失调时的公关 9、矫正形公关。又叫危机公关。;亚都之危机公关;危机公关5S原则;五、公关程序亚都进入天津市场.ppt;;第四节 人员推销;第四节 人员推销;⑶推销过程的灵活性 ⑷友谊协作的长期性 缺点：成本高；流动性高。 二、人员推销的步骤与策略 1、寻找顾客——准顾客或潜在顾客。如何寻找？ 2、接近准备：客户资料、物质、精神与心理准备。;3、接近顾客： 先交朋友，后做生意。 接近方法：介绍接近、好奇接近、产品接近、利益接近、问题接近、馈赠接近、调查接近、社交接近、赞美接近、反复接近、服务接近、求教接近等。 4、面谈——核心：说服 语言说服（非演示说服）：说服技巧：语言.ppt 非语言说服（演示说服） 处理异议：肯定否定：说服技巧.ppt、询问处理法、补偿处理法、延期处理法、预防处理法;5、达成交易 方法：直接请求成交法、假定成交法、优点汇集成交法、小点成交法、优惠成交法、从众成交法、保证成交法。 6、售后服务 梳子与冰块.ppt 销售艺术：做最容易成功的事.ppt;三、推销人员的管理 1、优秀的推销人员必备的素质 ⑴感同力 ⑵自我驱动力 ⑶形象力 ⑷应变力 ⑸知识力 2、推销人员规模确定 ∑（顾客类型×访问次数） 人员数量= 每人平均访问次数;3、推销人员的聘选与培训 ⑴推销人员的聘选 来源：从内部选聘： 从外部选聘： 程序：申请→→笔试→→