销售宝典培训课程.pptx

全面提升服务品质的八大理念一、买单不是服务的结束，而是服务的开始；二、每个顾客都是一个贵人，都是一片市场，一个摇钱树；三、顾客享受的是发型与产品带给她的心情与感觉；四、服务就是传播自己的“六心”　爱心、热心、用心、贴心、细心、诚心五、将自己当名星，将顾客当名星；六、忘记金钱，生产美丽，顾客因美而忘记或忽视数字；七、先卖自己，再卖产品，顾客不可能给你第二次机会让你创造第一印象；八、顾客的需求是努力的方向，顾客今天的问题是今晚的讨论主题，是明天领导人的视觉方向。 服务好顾客的八大好处一、降低顾客流失率；二、减少降低现场抗拒与拒绝因素；三、增强顾客信赖百分比，易拉近距离；四、增加顾客回头率与良好口碑；五、减低负面传播与影响，降低失落感的比例；六、引发顾客转介绍的欲望与习惯；七、扩大正面宣传，拥有第三者见证的众多人物；八、提升顾客满意与信任至忠诚。 服务前有效沟通的九大有效问句1、您好！很高兴认识您！您是想了解以下我对您发型的设计建议对吗？2、那我们先聊几个问题好吗？那我先了解一下您的情况，您不介意吧？ 这样，我可以根据您 的情况设计适合您的 发型。3、请问您上学（大几）还是上班呢？4、请问学校（单位、家长）对发型有规定吗？5、今天做发型有什么特别含意呢？还是周期性时段呢？6、比如要去男朋友家呀、参加聚会呀、面试呀、第一天上班呀、出节目、参 加婚礼呀？7、平时都喜欢什么色系的服饰呢？看你今天的搭配挺。。。。8、平时都喜欢穿哪几种款式的服装呢？看你今天穿的挺洋气？时尚？典雅？职业？前卫？休闲？9、老公做什么行业呢？喜欢你长发还是短发？听说男人都喜欢女人长头发， 你老公也不例外吧？头发先是做给老公看的，所以老公的评价很让你更自 信。 注：30岁以上已婚者，头发是做给别人看的，男同胞的回头率代表了发型设计的成功与否，男同胞的评价很重要，值得参考。　　女性消费心理与习惯概论１、女性是听觉动物，凭听觉作判断；２、女性以发型与容貌为第一视觉；３、女性以服装为视觉中心；４、女性对过去的消费经验坚信不移记；５、女性对价格的直觉强于实用性的知觉；６、女性自我肯定能力较差，易跟风；７、女性无时间观念与概念；８、女性对未来感到不安；９、女性好色，爱嫉妒，爱攀比；１０、女性充满想象，永不知足；１１、女性适应新环境慢，做决定也慢；１２、女性说话不负责任，理性选择，感性做决定。 说服女顾客的八大关键 一、不会微笑就不要做女人的生意； 二、不会赞美就不要向女人开口； 三、不会讲故事就不要向女人做销售； 四、不会列论例女人就不会相信； 五、不爱自己店就不能吸引女人（自 信）； 六、不爱职业就不能感染女人（专 业）； 七、不了解女人就不能征服女人； 八、不用心就不能让女人心服。女人着迷的12个话题控制男人保持身材漂亮的脸与发型穿着打扮流行时尚声讨男人隐私亲子娱乐抢购折扣抽奖女人的弱点被重视爱虚荣重感情被关心被了解被尊重被赞美被忠诚被安慰被牵挂 对 象准备成功的女人成功的女人有权者的中老年女人有人给钱的女人受伤害的女人 对 象准备成功的女人成功的女人有权者的中老年女人有人给钱的女人受伤害的女人 常见的十几种拒绝没时间太贵了别处便宜没带钱过两天再说下次再说贵与便宜有何不同伤头发对健康不利工作不适合烫染不习惯老公会骂没听说过这产品有定点地方自己就干过美发太远了太麻烦了考虑考虑没效果没兴趣我很忙 如何赢得顾客的心 一、征求意见法； 二、顾问赢心法； 三、小恩小惠法； 四、定时回馈法； 五、信息联络贺卡法； 六、店内感谢信； 七、解决问题法（帮对方）； 八、代金券反锁法； 九、四合一综合营养法； 发廊服务人员禁谈话题1、少提可能对方无能力回答的话题，免对方尴尬；2、免问对方隐私、感情、收入、年龄、体重；3、不知之事别冒充内行；4、不要告诉顾客老板、同事其他顾客的缺点及隐私，吃里扒外；5、不要谈别家店的坏话；6、别针对一个问题追根问底；7、不要向顾客炫耀自已的财富；8、别向客房诉苦或说自己的不幸遭遇。 现场沟通成交技巧二十种1、算账法2、对比法（分左右、优缺点对比）3、假设法（假如。。就，如果。。一定，当。。更加）4、激将法（上面的我就不用）5、让步法（领导或店长出面）6、提问法（问回答“可以”的问题，问回答“是”的问题；7、下铒法（五大理由法）8、二选一法（一个鸡蛋还是两个）9、展示法（实物展示、真人指证）10、贵人成交法（你说了算）11、情感营销法（见孩子说妈妈，见老公说妻子，见婆婆说媳妇，见妻子夸老公。）12、欲擒故纵法13、小狗成交法14、唯一成交法（武警总队顾客）15、承诺成交法16、痛苦推销法（美发师的婚姻史）17、名人效应法18、专家成交法19、限时限量法20、请求成交法（乔。吉拉德 等一会。。。）21、讲故事成交法。 现场沟通