银行营销理念方法技巧情绪与压力.pptx

;营销的成功在于——信念海尔10年前的信念.MPG;授 课 请 求;学习的提示……;课程大纲;银行营销理念、方法和技巧; 一、营销的基本知识;菲利普·科特勒1994年： 市场营销是个人和集体 通过创造，提供出售， 并同别人交换产品和价 值，以获得其所需所欲 之物的一种社会活动和 管理过程。;格隆罗斯1990年提出： 营销是在一种利益之下，通过相互交 换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其 他参与者的关系，实现各方的目的。; 当代营销大师 ◆西奥多·莱维特（70年代提出“客户导向”理念） ◆列尼·休斯旦克（美洲银行副总裁，1977提出“服务营销”） ◆舒兹（1991，提出“整合营销”） ◆贝瑞、杰克逊、葛劳罗斯和纳本·杰克（1985，提出“关系营销”） ◆比尔·盖茨（1992，“网络营销”）;设 计;以产品为中心4P;; 二、银行营销的（服务）理念;银行引入服务营销…… 1977年，花旗银行副总裁 列尼·休斯坦克写了一篇《从产品营销中解脱出来》的文章开始的。其后，花旗银行率先对服务在银行中营销中的应用进行了实践，并且在营销中屡创佳绩……; 进入20世纪90年代中期以后…… 客户的金融服务需求日益多样化 选择性也明显增强 银行间的竞争进一步加剧 这时银行再仅仅提供单一的产品 和服务已很难满足客户多样化的需求。 此外，金融产品的可复制性使得银行很难凭借某种金 融产品获得长久的竞争优势， 但是，;现代西方商业银行营销经历了——3个“中心”;银行服务营销的4大特征 以关系为中心 以服务为导向 以内部营销为基础 互动营销是关键;银行服务营销与市场营销比较; 招商银行成立于1987年4月8日，成立24年来，招行伴随着中国经济的快速增长，不断创新产品与服务，由一个只有资本金1亿元人民币、1个网点、30余名员工的小银行， 招商银行(600036)荣登“中国上市公司100强”排行榜 　　2010年10月30日，由《巴菲特杂志》、世界企业竞争力实验室、《世界经济学人周刊》联合发起主办的2010年度“中国上市公司100强”榜单在京揭晓，国内金融领域的领军企业招商银行股份有限公司，凭借其卓越表现成功入围，排名第40位;招商银行跃居英国《金融时报》全球500强第121位 2010年06月10日 享誉全球的知名财经媒体英国《金融时报》发布了2010年全球500强排行榜，招商银行跃居全球500强第121位，在入围的21家中国内地企业中跻身8强。; 三、银行营销方法与技巧;美国商业银行;台州市商业银行的目标客户定位;服务小客户起家的“草根金融”银行 扶持了3万多小企业成长，支持了8000多户濒临破产或资金链断裂的小企业渡过了难关，直接或间接创造了10万多个就业岗位。 帮助5000多失地农民、下岗工人、外来民工劳动致富，为小客户服务已成为泰隆人肩负的使命。 ;浙江泰隆商业银行 董事长王钧：规模小、实力 弱，难以为大中型企业提供服 务，只能“人弃我取”，选择小 企业和个体工商户作为服务对 象。;整块的‘大肉’已经被国有商业 银行吃了，我们就吃“骨头缝 中的肉”，做“捡剩菜”吃的民 营金融企业。泰隆服务的对象 不是穿西服，而是穿篮球鞋 的。“泰隆模式”的最大特点是 与小顾客共兴旺。 客户定位300万元以下特别 对50万元以下的微小企业倾斜 ; 美国的商业银行 用现金卡消费银行帮你保留零头，这事美国银行一直在推广的一项特色增值服务。新开户的现金用户，在一定时间内，凡是持现金卡消费，例如购买123.31美元的商品，银行就帮你把这3毛1分的零头留下来回馈给你。;美国银行还推出过老客户每介绍一个新客户，就可以获赠25美元或者熊猫纪念银币等。 花旗银行干脆直接给一定期限内新开户的顾客30美元的现金奖励 ; 上海招商银行——王太太突然预约提取10万元现金，李湘进入系统发现王太太上个月刚存入16万元现金，这是她获得时装大奖赛的奖金，其中6万元一次性还清了汽车贷款。系统显示王太太是个思维超前的人，就像她的服装设计风格，; 根据这些资料分析他应该有大宗消 费，通过沟通李湘了解到他果然要买一幢房子，李湘搜集了一些房产资料，按照王太太的性格和职业选择了其中较合适的几款交给王太太筛选，并成功的为她办理了本银行的房屋贷款……;深刻的认识服务营销 服务要用心 服务好坏来自于态度 ; 四、营销必要的沟通能力 ;10分钟3亿的故事;;;;;;;;;;;;;;;;;;;沟 通 的 种 类;沟通的过程;沟通不畅的原因;倾听的学问与技巧;倾听的学问与技巧;银行人员情绪管理与心理调节;一、不良情绪产生现象与原因;富士康联想……;富士康13跳;95%被调查者消极对待工作;英