小区拦截营销17步(定稿).pptx

小区拦截营销17步主讲： 所谓小区推广，就是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、有奖让利、卖赠等。小区推广便是支撑企业（生产企业和流通企业）实现战略规划的有效战术之一。顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。 小区拦截营销 步步为营，做好17步第一步： 建立专职小区推广队伍 成立小区推广部，小区推广部一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好/zt/ztqygl_tuandui/index.shtml团队的建设。 小区推广部经理岗位职责： 直接上级：商场经理 直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。注： FABE介绍法 介绍产品的特征（Feature）分析产品的优点（Advantage）介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)提出证据(Evidence)来说服顾客，促成交易 3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。 4、绩效的/list/qygl-rlzy-khjl.shtml考核控制与管理：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。5、“打气”激励员工，克服困难，争取订单。6、小区推广部的过程管理 6.1“三会制度“6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：广州欧派卫浴企业有限公司 商场工作日志填写日期：姓名 岗位 本月销售目标 万元接待/拜访客户记录起止时间 楼盘名称 客户姓名 性别 年龄 电话 沟通结果　市场与竞争者情报?意见与建议?领导批示第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，第三步：进行楼盘分类 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式 明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 进驻小区的方式有： 　1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 　2、 与家装公司联合进驻 　3、 与其它行业品牌联合进驻 4、 宣传： 5、 公益广告：　6、 赞助小区举办的活动。 　7、 双休日展销　 8、 人员散跑：（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： （二）不同时期的宣传方式 1、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： 　（1）小区建筑期：　（2）楼盘销售阶段：2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：3、后期（零星装修期）：(三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会 　1、 切入：赞助、获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。 　2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。 　3、 展示/宣传：　4、 提供