大客户项目销售实战技能.pptx

精益销售训练 大客户＼项目销售实战技能技能决定销量初始客户无效、低效动作有效、高效动作成交用户目的打开大客户“采购黑箱”跟踪客户的技巧搞掂关键人物深度挖掘需求和判断购买机会促成订单的“组合拳”训练课程大纲商务谈判促成交易把握需求深度开发Step 3搞掂客户客户跟踪 客户（研究、采取相应措施）收集信息定位目标训练课程大纲一、大客户＼项目购买分析二、大客户＼项目销售的市场定位三、接近并切入客户四、搞掂客户内部关键人物五、挖掘需求和寻求机会六、推进客户购买一、大客户＼项目购买分析案例等了2年的订单 2001年 音响视频业务 湖南教育出版社200万左右 陶副社长和尤主任 2003年 湖南方面给了订单 尤主任透露真….. 客户关系的5个转折点达成交易客户有好感，建立信任客户进入考察客户形成记忆初步接触 大客户的组织结构大客户组织运行的七大潜规则 1、领导优先：领导关注的事，放在第一位 2、责任到人：县管不如现管 3、风险分摊：下属提议，集体商量，领导点头 4、计划作业：事前调研。有序汇报，批准后执行 5、掌财为大：钱由谁支配，谁权力就大 6、各司其职：各管各的事，严禁“抢地盘” 7、裙带关系：师生关系、同学关系、老乡关系……案例制造业.ERP 方总与陈主任 2006年 资源部 陈主任 方副主任 2009年 资源部 陈主任 设备部 方主任 2011年 资源部 陈主任 总工程师 方总 2012年 小张想通过陈主任引荐方总，解决项目验收的问题，结果…. 产品购买流程--销售节奏与关键动作 发现问题，产生购买想法盯客户、做关系、找机会判断需求、提供方案、配合内线提前行动，确保多方支持向领导陈述利益招标策划，制定谈判方案收集市场（供应商）信息汇总各种方案，集体评估领导拍板，配套资金到位选择供应商，供货谈判大客户＼项目采购的关键人物决策者发起者采购者发起人现状与问题组织运行模式决策人资金和预算机制时间和关系外部影响大客户的购买特征决定大客户购买的七大因素大客户、项目销售的五把“钥匙”找对人说对话对准需求摸清流程和时间多方位促成搞掂内部关系订单二、大客户＼项目销售的市场定位大客户＼项目销售成功的三要素聚焦行动 定位清晰 坚持到底 第一点第二点第三点客户信息的六步筛选法收集客户＼项目信息的途径 1、查找企业名录2、扫街3、互联网搜索4、行业媒体5、人脉关系6、政府、军队计划7、购买信息包整理信息指标信息与客户资源的递进筛选法明确指标信息 收集客户信息 根据指标信息筛选客户竞争对手与客户合作的时间合作：双方签订合同……入围：客户要求报方案＼邀请投标推进：客户愿意了解产品＼深度沟通……竞争：竞争/对手介入深度需求可能：使用环境＼同类购买＼困境＼计划新闻、经营规划等关系进展：单独见面/感觉/个人隐私信息确认关键人物：发起人、使用人、采购人基本信息：网址、销售线索、电话、组织结构定位目标客户群目标客户群的六要素 1）在一定区域、行业范围内的（市场空间） 2）适用我们产品的（需求） 3）对方有条件购买的（购买力） 4）我们有能力销售和实施的（销售能力） 5）我们有能力维护长期关系的（服务能力） 6）能够相互影响的（客户联动）销售情景找到具体负责人，和他通电话，向他提出5个问题，以判断对方是不是目标客户（要求）所提问题含义要具体，有针对性提问，便于对方回答，提问不要太敏感，否则对方不愿意回答定位目标客户的七个必问： 客户有没有对口的负责人？ 客户有没有使用我们产品的环境？ 客户有没有类似购买或相关购买？ 与竞争对手合作多长时间了？ 客户以往通过什么方式来解决相关问题？ 客户采购有无技术门槛或品牌偏好？ 客户有没有供应商管理目录？三、接近并切入客户沟通的五个“基本动作”先明确目标和观点，再表达先预热，再进入正题（自我介绍、问候）先问需求，再举例，陈述理由，最后提出建议（目标或观点）慢语速，强调关键词，激发互动，注意澄清做好笔记记录，做好总结，避免遗忘沟通的“动作”【倾听】70%听，30%讲【询问】70%问，30%陈述【澄清】客户的某些话可能存在着多种理解，所以，对容易产生歧义的地方，要及时询问对方，澄清意思，以便充分理解客户。【反馈】倾听时，要适时作出反馈。如果他长时间得不到回应，会有心理压力，就不愿意往下讲，想尽快结束通话。【笔记】将客户反应和反馈随手写在笔记本上，尤其是重点和关键词，避免遗忘。通过“辅路”查找目标人联系方式利用互联网查找，例如：在百度中输入“公司名称+负责人”，可找到该公司关键人物详细阅读公司网站，一些公司老板喜欢致词在专业媒体上寻找信息在展会、行业性会议上交换名片利用行业关系打听确认关键人物的方法 【直接询问确认法】直接问对方的职位和职责 【第三者指认法】通过其他人确认负责人 【业务