企业级云平台销售一指禅.pdf

企业级云平台销售一指禅 1 目 录 1. 目标客户的选择 3 2. 常见客户的痛点分析 4 3. 产品导入话术 6 4. 销售场景 7 5. 核心功能 10 6. 企业级云的差异化价值表述 11 7. 销售话术 - 需求引导 12 8. 竞争策略 14 9. 品牌实力 15 2 1. 目标客户的选择 企业级云 aCloud 广泛适用于各行业信息化建设， 为客户提供计算和存储能力， 同时更 在网络管理、安全防护上做了大量优化。 aCloud 面向政府、企业、教育、金融、医疗、运 营商等各个细分行业， 建设虚拟化平台、 私有云平台、 业务系统、 数据中心等项目， aCloud 均可参与其中的服务器、存储、虚拟化、云平台的产品采购。 aCloud 主打的价值特征：架构简单、业务运行稳定、网络和数据安全、运维管理易用 性、业务高性能、平台开放性。 aCloud 目标客户的特征： （1 ）具有如下特征的用户对超融合的接受度更高： 对采购价格敏感 运维人员技术能力差 决策人不懂技术 新业务大量上线 没有或有少量虚拟化 （2 ）具有如下特征的用户更容易接受虚拟化 / 云平台的整体方案 资金来源受政策导向倾向国产化 IT 业务量大，有数据中心的新建改造需求 集团化企业做业务集中和数据集中 3 2. 常见客户的痛点分析 客户的痛点千变万化，在短暂的交流中，针对痛点展现我们的差异化功能，更能 吸引客户的关注。 痛点描述 引导话术 企业云关键能力 机房各种设备品类繁多，网 业内普遍采用超融合技术精简机房的 以超融合一体机 络架构复杂，难以管理 架构，以服务器 + 软件为核心，在标 构建软件定义数 准的硬件中实现各类设备的能力和虚 据中心 拟网络拓扑能力，主样只需要服务器 和交换机以及相应的统一管理平台即 可大幅度简化架构，降低管理复杂度 客户是 vmware 老用户，缺 Vmware 确实是虚拟化领域的公认 企业级云提供针 乏虚拟化的灾备平台，并且 最优品牌，但是他仍然有一定概率发 对 VMware 平 建设一套容灾平台成本特别 生失效的情况，必须为 vmware 做 台的异构管理和 高。好几次 vmware 出现问 业务级的容灾。但是一般的容灾平台 容灾能力。 题找他们的售后相应都不及 建设费用昂贵，基本是原平