06、银行保险销售理念.pptxVIP

银行保险销售理念 课 程 大 纲 银行保险销售理念 银(邮)合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧购买心理分析 客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间推销与营销的异同 推 销 销售产品 简单销售 单次销售 营 销 销售产品 设法销售 循环销售 目 的：手 段：要 求：营销”五卖” 卖感觉 卖梦想 卖服务 卖气氛 卖方法保险营销的四个导向①以产品为导向②以销售为导向③以客户为导向④以市场为导向保险营销的四步曲◆分析风险◆确定需求◆估算保费◆制定计划 成功销售的“四要素”◆正确的理念◆领先的产品◆熟练的技巧◆良好的心态课 程 大 纲 银行保险销售理念 银(邮)合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧银行看中保险公司……＊ 银行所不具有的保险产品＊ 保险公司庞大的业务量＊ 保险公司独特的营销理念与技巧＊ 保险公司领先的文化和培训保险公司看中银行…… 良好的信誉 众多的网点 优质客户群 高素质销售人员银行(邮政)发展保险动因分析创新保险管理和服务创新对银邮自身业务保险客户扩大巩固客户群保证主营业务营利人员提高员工技能增强就业机会bank功能提高营销标准增强理财功能成本利润利用成本优势获得保险市场利益中介利润银（邮）代理保险的理由多一份收入 多一种产品 多一项技能 多一点思路代理保险的误区 当作储蓄做 当作副业做 当作任务做 帮他人做 阶段性做 消极被动做课 程 大 纲 银行保险销售理念 银(邮)合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧产品的概念医疗养老子女教育生活储蓄分红有形服务投资爱心责任地位能力核心产品服务赠品福利经营附加产品保险产品的特点◎隐性产品◎长期产品◎非渴求产品◎特殊期货中介产品的特点交费方式:趸交产品功能:分红产品产品条款:比较简单产品走向:期交、保障型产品课 程 大 纲 银行保险销售理念 银(邮)合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧技巧一：善于推销自己 推销的要点： 并非推销产品，而是推销自己。营销人员的四个基本条件嘴甜脸笑腰软心热技巧二：勤于开口 勤于开口 敢于开口 善于开口开口的时机♀相互感觉好的时候♀客户存款或转存的时候♀面对女性或中老年客户♀客户主动询问的时候不敢开口的原因 没有养成习惯 放不下架子 准备不充分 害怕拒绝 对产品有顾虑开口的艺术 ? 选择恰当的时机 ? 说对方爱听的话 ? 说对方关注的话 ? 说话要因人而异 ? 处处体现尊重技巧三：了解客户的性格和行为 如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路,那么，你就不愁没有自己的顾客。 ——乔.吉拉德了解客户的类型分裂气质 循环气质粘着气质 神经质歇斯底里 偏执气质分裂气质客户的性格特征（内向型）内向，自我封闭喜独处，兴趣爱好少钝感，易相处；敏感，不易接近理论性强分裂气质客户的消费行为好恶分明犹豫不决挑剔商品固执己见不喜欢推销循环气质客户的性格特征（外向型）外向，开朗乐观善交际，多朋友乐于助人情绪波动较大循环气质客户的消费行为情绪变化大，善变不守时不当面拒绝容易接近成交拖拉粘着气质客户的性格特征（温和型）说话做事慢，有耐性矜持，循规蹈矩为人处事缺乏伸缩性智商高，踏实肯干粘着气质客户的消费行为信守承诺不易接近注重细节讲道理讲义气不喜欢讨价还价神经质客户的性格特征（敏感型）感觉敏锐过于自责心理不安定，易失去平衡神经质客户的消费行为犹豫不决牢骚抱怨多喜欢拐弯抹角较迷信相信介绍人歇斯底里客户的性格特征（自傲型）虚荣心很强任性倔强， 以自我为中心喜欢争论歇斯底里客户的消费行为强烈的好恶感嫉妒心强喜欢炫耀义气用事，感性消费偏执客户的性格特征（自信型）自信而个性强倔强而顽固爱出风头好争斗偏执客户的消费行为在意推销员的承诺疑心重，不轻易相信人喜欢讨价还价技巧四：洞悉客户的身体语言身体语言一：眼睛瞳孔放大 斜视而非正视双目紧闭 东张西望眼睛看钟或表身体语言二：脸☆ 微笑☆ 放松☆ 皱眉头☆ 面无表情身体语言三：动作以手托腮 手指尖抚嘴唇啃指甲 两手交叠抱胸两手交握 摸头手客户常见的表情一：僵硬型 脸上肌肉麻木，面无表情，往往充满憎恶与敌意，试图掩盖真实情绪。客户常见的表情二：厌烦型 叹气、伸懒腰、打呵欠，东张西望，看时间，表情无奈。客户常见的表情三：焦虑型 手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立不安。客户常见的表情四：兴奋型 瞳孔放大，面颊泛红，搓手，轻松地跳跃。客户常见的表情五：欺骗型