区域营销管理操作体系.pptx

域营销管理操作体系 设计团队知识总监：孙曰瑶项目总监：曹 越(讲解)项目主管：庞 伟项目经理：林剑虹等 总体设计说明我们的学习观 从记录开始！通过记录，把握事实通过记录，把握过程通过记录，总结规律 想想什么对你有用！ 总体设计目录一．项目目的二．设计原则三．企业现实四．设计目标五．设计路线六．项目成果七．项目排期 一．项目目的　本次项目的目的: 是根据 XXX 股份发展战略的基础上，　对营销管理与操作体系进行充分的梳理， 必要的规范和升级。 一．项目目的　本次项目的目的: 提高各岗效率! 一．项目目的关键点管理支持体系效 率岗位操作体系 分类梳理 操作简单 项目原则闭环复制二．设计原则 　 继承类保持不变继续使用规范类统一形式和内容升级类提高已有内容的标准增减类增加或删除现有内容二．设计原则1．分类梳理： 根据战略导向的要求，将区域营销管理体系现状划分为“四类”,即：（1）继承类（2）规范类（3）增减类（4）升级类 二．设计原则2．操作简单: 即所设计的区域营销管理 与操作体系必须操作简单 界定是简单的基础. 　 二．设计原则3．闭环复制: 即所设计的区域营销管理与 操作体系必须是闭环, 具有可复制性， 以适应今后新的发展。　方案 三．企业现实1. 组织现实品牌型组织销售型组织 三．企业现实品牌型市场型 销售型1. 组织现实企业的营销组织分为三种：销售型——客户经理，开发客户市场型——市场经理，支持客户品牌型——品牌经理，吸引客户 三．企业现实品牌型组织B市场型组织A销售型组织 三．企业现实　XXX 股份目前属于典型的销售型组织。岗位包括：1．销售总经理2．职能经理3．大区总经理4．地区经理5．分区经理6．售后经理 三．企业现实2. 团队现实高绩效团队全能型个人 三．企业现实2. 团队现实全能型经理, 为客户设计投资方案。通过提供方案带动设备销售。 三．企业现实 2. 团队现实XXX 产品属于投资类产品，需要：团队型客户经理包括:品牌引导、前沿销售、上级督导、后方支持 三．企业现实牛 奶3.品牌现实我们的对手是谁?水 产肉类加工果蔬加工 冷 饮 医 药化 工 制冷设备 三．企业现实3. 品牌现实企业品牌个人品牌 企业品牌产品品牌个人品牌三．企业现实3. 品牌现实三．企业现实 企业品牌缺少单一利益点 企业品牌—— 目前，这两个企业都属于商标意义的品牌，还不是市场意义的品牌。 三．企业现实 产品品牌缺乏市场定向： 产品品牌—— 活塞和螺杆，属于产品技术品牌，但同样缺乏市场意义的品牌，因为同样缺乏给客户的单一利益点。 三．企业现实 个人品牌代替企业品牌 个人品牌—— 即客户经理。在产品功能、价格等相同的情况下，客户 经理个人的沟通能力就起决定影响，这就是个人品牌。 三．企业现实 品牌建设---　 打破竞争的均衡， 快速提升市场份额， 建设品牌型精确营销团队 ??? 四．设计目标精确 操作五．设计路线 营销公司决策层精确营销管理层次营销公司计划层 办事处执行层设计层次图五．设计路线 营销公司职能管理精确操作精确营销支撑体系 办事处管理精确操作 办事处精确营销操作支撑体系示意图五．设计路线 理念管理体系 组织管理体系精确营销支撑体系 人本管理体系 激励管理体系 效率管理体系 支撑体系分解图五．设计路线 1.理念管理体系 通过所设计的区域营销管理体系与操作体系，使公司的经营理念，成为每个员工的行动标准。五．设计路线 2.组织管理体系客户办事处行业客户冰轮品牌建设五．设计路线 品牌部经理市场主管导购主管培训主管2.组织管理体系五．设计路线 品牌部 内部沟通外部沟通2.组织管理体系品牌部广告促销五．设计路线 老客户优势沟通 劣势沟通集中沟通 分类沟通新客户拓展提供沟通技术 导购主管对手客户2.组织管理体系五．设计路线 广 告地 区行 业产 品 品牌建设提高市场份额 促 销2.组织管理体系 市场主管五．设计路线 排 期产品性能技术技能营销技能 培训主管提高岗位技能 评 估2.组织管理体系 招聘管理 训练管理人本管理体系 职涯管理 心理管理 储备管理五．设计路线五．设计路线 3.人本管理体系---招聘管理??????性格测试学历阅历岗位胜任专业特长??????五．设计路线 转岗晋升入岗3.人本管理体系---训练管理模 拟 演 练五．设计路线 体持支组织 岗位系3.人本管理体系---职涯管理组织是使个人增值的工具五．设计路线 3.人本管理体系---职涯管理T干井开五．设计路线 3.人本管理体系---心理管理 随着工作压力的增加和工作环境的改变，每个人都可能出现不同形式的心理问题。 因此，要对员工心理疾病进行制度性的预防。