上海市场销售推广策略及计划书.pptx

2012年上海市场销售推广策略及计划书2011年12月2011年分产品销售分析单位：万元产品品类2010年销售额2011年销售额增长率%淋浴柱-23.4%龙头-13.9%毛巾架-12.4%梳理柜-33%水槽4.7%陶瓷洁具29.2%小配件-5.3%总计-14.1%2011年上海分产品销售分析单位：万元产品品类2010年销售额2011年销售额增长率%淋浴柱-19%龙头-7.3%毛巾架-19%梳理柜-37%水槽10%陶瓷洁具31%小配件6%总计-9%2011年分渠道销售分析单位：万元渠道类型2011年2010年增长率占比专卖店37%经销商20%建超35%商超2%家装0%网络3%其他3%合计100%2011年销售网络分布区域专卖店经销商建超商超合计市东7204738南汇03014嘉定04026宝山0100818崇明12003青浦11125奉贤03137金山12025松江07018合计191051453191 2011年销售综述2011年上海共计完成销售额万元，比2010年下降9 %。今年退出百安居系统，给整体销售额带来了大约 300 万元的减少。今年新开8家专卖店，其实上海6家，外地2家。截止年底，专卖店总数达到21家，其中上海16家。 2011年市场销售中存在的 问题及不足销售渠道相对单一，基本上依赖零售渠道的销售。在新品的上市推广方面缺乏清晰的策略和思路。终端形象的展现缺乏系统、缺乏规范，不能体现企业和品牌的形象。缺乏清晰的销售管理制度和执行标准，销售团队的执行力较差。 2011年市场销售中存在的 问题及不足在新市场的招商和业务拓展方面还没有形成有效的方法和运作模式。销售团队整体素质不高，很多时候不能胜任公司对业务的要求。对经销商的掌控力度较弱，公司政策和促销活动不能得到很好的执行。公司管理层、业务团队和经销商之间缺乏有效的沟通和信息反馈机制。在品牌宣传和推广方面投入不足。SWOT分析竞争优势（strength)竞争劣势(weekness)1、在上海区域有良好的口碑和相对完善的零售网络。2、产品线比较丰富。3、在五金龙头方面具有较强的研发和品控能力。1、缺乏家装、工程和网络等渠道的推广经验。2、业务团队的专业性和储备都不足。3、除上海外，品牌知名度低，且品牌宣传的投入缺乏。4、除五金龙头外，产品在价格方面没有竞争力。外部机会(opportunity)外部威胁(threats)1、卫浴市场，尤其是高端卫浴市场具备广阔的发展空间，。2、房产调控为我司拓展全国市场提供了较好的进入机会。1、部分外贸企业凭借强大的生产能力和资金实力开始拓展国内市场。2、假冒和仿冒绿太阳品牌对公司销量和品牌美誉度都造成了很多负面影响。 主要市场机会分析家装渠道的开发。工程渠道，包括项目和房产公司的开发和合作。零售终端的形象改善。小区推广。新产品的开发和推广。部分郊区市场零售网络的加强。2012年主要销售目标2012年上海区域计划完成销售额4470 万元，比2011年增长 10 %。2012年计划新开专卖店 5 家，使上海市场的专卖店数量达到 21 家。2012年计划和10家以上的装潢公司建立合作关系，建立有效的家装拓展模式。完善和规范销售管理制度，初步建立一个有较强战斗力销售团队。通过持续的市场推广，提高绿太阳品牌的知名度和美誉度；2012年销售增长目标单位：万元产品品类2012年销量目标2011年销量预估增长率%淋浴柱8.6%龙头9.6%毛巾架15.1%梳理柜13.2%水槽13.1%陶瓷洁具15.1%小配件10%总计10% 2012年产品增长率产品占比分析产品策略将龙头、淋浴柱、水槽、陶瓷洁具、毛巾挂件和五金配件作为产品推广主力，淋浴屏、梳理柜作为产品线的补充和延伸；重新梳理产品线，将产品分为主力线、辅助线、形象线和特供线四类；不同线类的产品采取不同的出样要求及促销方式；建立科学的市场调研、信息反馈、上市和退市评估体系；产品策略零售出样促销方式销量毛利主力线必备套餐+买赠+返现高中辅助线可选无低高形象线必备买赠+返现低高特供线审核特价+返现高低 2012年渠道销量目标　2012年2011年增长率12年占比%11年占比%专卖店1551137113.1%35%37%经销商7777257.2%17%20%建超135612766.3%30%35%商超1076759.7%2%2%家装1000#DIV/0!2%0%网络237118100.8%5%3%其他342101238%8%3%合计4470365822.2%100%100%渠道增长渠道占比分析渠道策略零售渠道将形象店、专卖店的开发作为零售渠道拓展的主要形式；将门店类型进行细分，给予不同的政策支持，鼓励代理商多开形象店和专卖店；从门店形象、产品出样、促销员培训和