商务谈判方案的撰写培训课件.pptx

主项目3 商务谈判方案的撰写;主要内容 模块1 谈判方案概述 模块2 谈判方案的制定 模块3 谈判议程的安排技巧 模块4 评价和选择谈判方案 谈判方案实例： ;学习目标 知晓商务谈判的内容 掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧 理解商务谈判方案的评价与选择 ;1、谈判方案的定义及作用 定义： 谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对 谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。 ;2、谈判方案制定的程序 起草方案 进行可行性论证 领导集体讨论并由主要负责人审批; 3、谈判方案的内容： 一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下10项内容： ★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明. ; 根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下7项内容： ●谈判主题 （谈判主题、双方背景资料） ●谈判团队人员组成 ●双方利益及优劣势分析 ●谈判目标 ●谈判程序及具体策略 （开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段） ●准备谈判资料 ●制定应急预案;1、谈判主题 ● 所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。 ●但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。 比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的问题了。 ●另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不必过于机密。;如： 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。 解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系。 签订粉煤灰采购??议，建立良好合作关系。 我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合资设厂。 唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加工医药中间体加工费的谈判。 ;2、谈判团队人员组成 参考“谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105 如： 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容;3、双方利益及优劣势分析 双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。 谈判优势是指谈判双方的谈判筹码。即可以用作谈判条件的本钱。 谈判劣势是指谈判双方的短处、缺陷和不利之处。 （美） 罗杰·道森 著 刘祥亚 译 《优势谈判》;如： 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系;如： 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合作，否则将可能造成更 大损失;如： 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境; 商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。 包括谈判主题和具体目标; （1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容： 商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标 （2）谈判目标层次;谈判目标的三个层次;买卖双方的弹性目标体系;（3）谈判目标可行性分析 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况;（4）谈判目标的确定技巧 1）谈判目标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要性和地位 具体的谈判目标要简单明了，最好用数字和简短的语言体现出来: “在报价有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交。” ;案例： 某商家欲采购某种商品进行销售，可以做出如下考虑