《总裁智慧营销管理落地系统》.pptxVIP

总裁智慧营销管理落地系统主讲：吴文辉吴文辉老师---世界500强最受欢迎的培训导师 中国培训落地第一人 中国营销管理实战导师 中国建设银行（香港培训中心）特约讲师 阿里巴巴特邀营销辅导讲师 清华大学、中山大学总裁班特约讲师 南方电视台TVS3《巅峰对决》营销辅导顾问 吴文辉心希望基金创始人 云贵川希望小学援助计划发起人广州鼎培企业管理咨询有限公司-董事长广州市奢华珠宝有限公司-董事长广州市韩姿化妆工具有限公司-董事长意大利潍尼庄园（中国）潍尼酒业-董事长▲诚信自律▲责任心▲团队合作■ 通用素养▼ 成就导向▲执行力▼ 客户服务导向素养▲ 学习创新■ 专业素养▼ 逻辑思维▼ 影响力◆ 渠道管理能力▼ 弹性◆ 策划实施能力技能◆ 沟通与谈判能力◆ 培训辅导能力◆ 督导下属能力公司知识知识产品知识管理知识营销知识辅助知识智慧管理智慧模型智慧营销智慧: 对事物能迅速、灵活、正确地理解和解决的能力。促销：就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。是一种提高产品销售量的短期激励活动。促销是营销的一个环节。营销：简单的定义：有利润的满足需求。真正的营销是以市场为起点，上延到生产领域，下伸到消费领域。美国市场营销协会：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。智慧营销智慧营销：对客户需求更迅速、灵活、正确地理解和解决。更透彻的感知：对客户需求的更透彻、随时随地的感知、获取、分析与传递。更全面的互联互通：大带宽，标准化接口，系统之间的无障碍互联互通。更深入的智能化：功能更强大的支撑系统，能够随时、迅速的分析满足客户的个性化、多样化需求。智慧营销当当网的智慧营销超市货架式产品呈现，客户自由选择与组合智慧营销智慧营销是新竞争环境下的必然选择产品因素：海量业务，靠传统的营销模式已经无法适应。技术因素：无处不在的网络，高带宽，强大的处理能力。公司内部：支撑网的发展与完善。客户因素：客户需求的个性化、多样化、多变性。全面智慧营销框架核心能力协作网络以顾客为焦点认知空间能力空间资源空间价值探索顾客利益业务领域业务伙伴价值创造客户关系管理内部资源管理业务伙伴管理价值交付如何为客户带来更大的价值给客户带来最大价值！客户的价值感受愉快消费过程客户便于理解、可接受的价格便利的体验客户需要的产品随意的感受价格可接受自主的权利原始需求价格我做主信息需求张扬个性需求企业提供的服务智慧营销——突破传统的营销模式，向超市型的营销模式转型自主的权利随意的感受便利的体验超市型营销模式的特点：营销界面的转型营销界面从面对客户，从以往小卖部商品成列对客户经理，到超市型货架直接对客户营销人员职责转型价值模型转型客户经理的职责从传统产品推销员的转换成超市导购的职责构建新的价值模型，由以往由公司驱动力，到以追求客户价值为目标，完成企业商业模式转型营销模式转型智慧营销顾客感知价值的决定因素产品利益服务利益整体顾客利益人员利益形象利益顾客感知价值货币成本时间成本整体顾客成本精力成本心理成本智慧营销之一：创建智慧的产品体系智慧营销---什么是产品？产品：是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。 定义产品的核心是功能，而非价格、包装等其它外部要素。+功能利益情感利益利益==产品价值+++金钱成本成本时间成本精力成本体力成本现有的支撑体系难以支撑我们对产品自由组合，灵活定价市场策略1个客户只能有1个主产品，同类互斥 控制主产品互转主产品业务规定：原产品受品牌限制 组合产品产品为啥不能自由组合？原子产品自由超市：可选产品有限组合产品包：逻辑写死在配置表 叠加产品人为规定：如考虑优惠幅度、差异服务等 业务互斥， 模型不支持 13产品体系规划的实施思路产品体系规划实施思路对外建立客户需求为导向的产品架构，让客户通过正确感知产品后，按照自己的喜好选择产品组合对内规范产品管理，建立产品为中心的产品管理体系，实现产品设计—产品推广—产品服务的管理理念。2最终实现产品明晰化、质量标准化、服务有形化的产品管理目标（产品有形化）广告、宣传成本广告、宣传成本人工成本人工成本促销成本促销成本客户服务成本客户服务成本其他成本其他成本实现以产品为中心制定成本预算计划企业使命 根据企业目标，制定产品战略目标，从而确定各个产品的目标，进而有效分配各项资源，实现收入增长，利润最大化。企业目标（远期目标、近期目标）产品实施产品战略目标（实现收入增长）业务组合（分类）……产品1目标产品2目标产品3目标产品n目标广告、宣传成本人工成本促销成本客户服务成本其他成本广告、宣传成本人工成本促销成本客户服务成本其他成本