销售技能培训与指导( 62页)【管理培训资料】.pptVIP

使用开放式问题： 收集有关客户情形和环境的资料： 发掘需要： 鼓励客户论述他所提到的资料： 使用有限制式问题： 获得有关客户需要的具体资料； 确定你对客户的问题有正确的理解； 确定客户有某一个需要。 销售目标设定： 目标分解法 什么是“满意”？ 满意根据“期望值”决定。 “现状”与“理想”间的差异就是期望！ 什么是“满意”？ 满意根据“期望值”决定。 “现状”与“理想”间的差异就是期望！ 认清差距： 客户含糊的陈述 明确的表达 满意程度循环： 员工 满意 客户 满意 公司 满意 生意 增加 销售心态： 帮助客户实现自己的梦想！ 客户需要购买的是： “利益”而不是产品或服务。 五、呈现产品与解决方案 销售呈现的过程： 利益 特征 需求 证明 特征：公司或公司产品的特点。 利益：该项特征如何满足或改善客户的需要。 请记住：客户买的不是产品或服务，他买的是利益。 六、处 理 异 议 处理异议：客户提出异议十分正常。 异议所带来的益处： 异议创造了教育客户的机会； 从客户处获得更多的资料和信息； 异议能显示客户所关注的事项和需求； 异议表示出客户有兴趣。 异议分析： 产生异议的原因可能是： 理性的原因： 误解、缺少信息、知 识和经验而产生的错 误结论 个人的原因： 面子、风险、麻烦 对公司或某人的成见 策略的原因： 谈判的技巧； 压价。 显示出兴趣 需要更多信息 表示拒绝接受 需求 使用的可能性 劣于竞争对 手的方面 证据 金钱的价值 异议可能是： 所强调的是： 处理异议的误区： 情绪化的行为和言辞； 引起冲突； 在辩论中获胜。 处理异议的程序： 鼓励客户讲述异议 对客户的感受表示理解 通过提问澄清异议 总结听到的意见 解答异议 确认对方是否满意 培训讲师：陈咏雪 销售技能—— * asd 来自资料搜索网() 海量资料下载 一、有效的销售原理与技巧 二、销售工作之准备工作 三、探索客户的需求 四、处理异议 五、达成交易 培训内容 ? 有效的销售原理与技巧 企业对行销功能看法之变迁: 制造 行销 财务 人事 制造 行销 财务 人事 （A）行销重要性和其他机能相等 （B）行销较其他机能重要。 有效的销售原理与技巧 财务 人事 制造 行销 制造 行销 财务 人事 顾客 （C）行销为主要机能。 （D）顾客具有控制各种 机能的能力。 有效的销售原理与技巧 制造 人事 财务 行销 顾 客 （E）顾客为控制全体的机能行销 为统合所有的功能 有效的销售原理与技巧 制造 人事 财务 行销 顾 客 经典的销售概念（4P） PRODUCT （产品） PRICE （价格） PLACE （渠道） PROMOTION （促销） 有效的销售原理与技巧 制造 销 售 是 ： “科学”还是“艺术”？ 什么是“职业的销售人员”？ 有效的销售原理与技巧 制造 人事 财务 行销 顾 客 销 售 常 识 ： 在什么地方，与什么人，做什么事，说什么话。 职业销售人员的“第一反应”。 有效的销售原理与技巧 制造 人事 财务 行销 顾 客 什么是“销售”？ 销售人员运用才智和工具，将客户不知道或不了解的产品向其推荐，使之接纳，并从中受益的行为和过程。 有效的销售原理与技巧 制造 人事 财务 行销 顾 客 销 售 能 力 ： 知识+技巧=销售能力。 “水桶定律”： 一个用不同长短木板做成的木桶，存水量取决于最短的那块木板。 有效的销售原理与技巧 制造 人事 财务 行销 顾 客 一、有效销售原理与技巧 优秀销售员的特征： 理解顾客需求，获得顾客信赖； 对顾客异议有充分准备，言简意赅； 熟悉产品性能、效用、不足之处； 与顾客保持目光接触，表现热诚； 明白顾客的个人及公司状况； 准确复述先前谈话内容。 善于“倾听” 有效的销售原理与技巧 制造 人事 财务 行销 顾 客 客户选择的两个要素： 理性开始、感性结束。 我们往往忽略感性的重要性。 有效的销售原理与技巧 制造 人事 财务 行销 顾 客 销售的法宝： 竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系！ 销售工作之准备工作 制造 人事 财务 行销 顾 客 二、销售过程分析 推销过程 准备 结交 信息收集 呈现/说服 达成协议 跟进 客户的需要 与客户建立信誉和关系 紧张度 时间 个人关系紧张度 商业关系紧张度 销售工作之准备工作 三、销售前的准备 与客户会面时的建议： 充分准备、守时、自信； 开场白、第一句说话； 吸引注意、语调和谐；