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精选课件 使用化解法 步骤五：共同找出解决方法 王：我同意这是绝对重要的。小李婚姻是你人生中极为重要的 事情，你必须去吃饭。在你看来，我们如何能够做到既可 挽回你的婚姻，也同时可以完成手上的任务呢？这份报告 书明天早上10点必须到总经理桌子上，而只有你一个人懂 的操作。 李：我也不想令部门麻烦。这样行不行：我晚饭回来帮你完成 这份报告书。我相信你们至少还需要三个小时的工作才能 让我用电脑打出来。今晚10：30前我一定回来，行吗？ 王：这太好了，行，没问题，何不带你的妻子一起来办公室？ 你知道我们很久没有和她聊天了。今晚做完报告，我请大 家去喝一杯，好不好！ 李：一言为定！ 解除客户抗拒的常用方法 1、假设问句法 2、假设成交法 3、视觉销售法 4、假设解除抗拒法 5、反客为主法 6、打断连接法 解除客户抗拒的常用方法 7、提示引导法 8、条件反射法 9、不确定缔结法 10、宠物成交法 11、六加一法则 12、门把缔结法 案例分析 价格系列处理方法 客　户：太贵了 在没有塑造价值之前不谈价格 请牢记：价格不是失败的唯一原因 没有经验的销售人员最易犯的错误，就是老是担心自己公司的报价太高，或把客户对价格的要求简单地归结为决定竞争胜负的关键。他们忘了两个基本的事实：每个客户都希望价格最低（最好是免费赠送！）、每个企业的定价都有自己的逻辑体系（不是销售经理随心所欲选的价位！）。大量的销售事实证明：价格决不是唯一重要的因素！尤其对大客户来讲，解决方案和产品的复杂性远高于一般大众消费品，客户很难用“货比三家”逛商店式的购买方式。 如果客户坚持在价格上做文章，也不意味着简单地“降价”。不同的价格应当反映在不同的业务组合（或价值组合）上。在你向客户提供的方案中，哪些是“可变量”，哪些是“不变量”，一开始你必须心中有数。 “你们的报价能否再降一些？” “我的姑奶奶，实话对您讲吧，我们真得不能再降了！” “你们公司怎么这么死板！人家X通第一轮报价就比你们低两成！” “哎吆，我的亲姑奶奶，你这是让我丢饭碗！再降价， 我肯定给炒尤鱼了，以后我得去X通找工作了！” “你们的报价能否再降一些？” 客户为什么坚持要降价？？？ 竞争对手价格低 没有购买的诚意 价值视角不同 没有向我们购 买的诚意 为压价而压价 预算或支付能力有限 引起和竞争对手竞价 对方案缺乏理解 必须分析客户要求降价的真实原因 新的价格不是对原价格的否定 “你们的报价能否再降一些？” 客户为什么坚持要降价？？？ 如 果 要 降 价 重新组合可变量 新价格要反映新的价值组合 方案中的 不变量、可变量 举例：六类影响价格的可变量 支付方式 交付方式 性能指标 关系影响 时间灵活性 风险承受力 货币种类、信用期（30、60、90？）、 老陈是一个建筑公司很能干的推销员，他在与客户沟通中发现了一个关键的决策标准，他希望这个决策标准可使削价让步成为不必要。他注意到备选方案的评估阶段中顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”，这位顾客告诉老陈，“由于这是极好的古建筑物，当你们安装电缆线时我们不愿在里面打洞。” ? 在最后的选择阶段，这位顾客与老陈，还有老陈的竞争者进行谈判。竞争者同样为能否等到这桩有吸引力的生意而担心，他做出了一个重大的价格让步，这一下使得老陈的方案要贵将近20%。老陈知道，即使经理给他的10%的销价权派上用场，他的价格也比竞争者的价格要贵。 价格不降，有可能吗？ 他到了把王牌打出的时候。“你说安装设备不应该对该建筑有任何损坏，这是至关重要的”，他提醒这位顾客，“我们相信我们已经找到这样做的办法。整个安装工作将在一个古建筑方面专家的监督下进行。遗憾的是，由于这将是一个花费很多的工程，我不能给你提供任何追加的价格让步。”“好极了”，这位顾客回答道，“假如你打算按你刚才所说的进行安装，那么，对我来说，这种做法的价值比几千美元的价格减降要大得多。” ? 老陈得到了这笔生意。把专家在安装工作中的所有成本都加总起来，专家方面的成本只占降价数额的1.5%。 竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。 “独特卖点” ＝USP 价格太贵了 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？  2、 太贵了是你的口头禅吧？！呵呵 3、 除了太贵了，还有呢？ 4、 谈到钱的问题是你我最兴奋的问题，这最重要的部分留到后面再说， 我们来看看适 合不适合你 5、 以高衬低，找出比我们更贵的 6、 请问你为什么觉得太贵呢