时代汽车销售过程要素培训材料(内部培训用)116.pptxVIP

时代汽车销售过程要素管理培训;订单管理 ; ;“12+1订单模式”（适用于特殊订单资源） 时代营销公司在N日上午11点30分前下发N+12日的入库锁定订单至各工厂制造部，工厂制造部根据该一日入库锁定订单并组织生产、入库。;常规订单;分类;四、订单交货期分析 ;分类;五、经销商需求订单管理;（2）不符合生产资源条件的订单，如：选装配置后不在产品资源内的订单以及套牌公告与原产品公告参数不符的订单等，时代营销公司不予受理，全部取消退回 （3）提报订单出现套牌需求公告与实物需求不符时???经销商必须在订单提报前出具书面证明，并在提报订单时备注“参数不符，按套牌公告办理合格证”，否则时代营销公司不予受理订单； （4）经销商提报订单时必须核查需求子公告与实物参数是否一致，参数不符的不准提报,否则因参数不符影响订单交货期由经销商自行承担； （5）订单提报完毕后再通过查询计划的方式核查已提报的订单需求子公告及套牌公告是否准确，若出现错误的订单请及时通知相关业务予以更改，防止影响订单的正常生产与出库及时性； ;（1）经销商提报订单出现需求公告错误，索赔经销商200元/台； （2）经销商未按时间节点提报需求订单，造成例外需求订单时收取经销商300元/台的费用； （3）凡每出现一台套牌公告订单，未提前提供书面申请，造成无法打印合格证，负激励责任经销商200元/台。 （4）因销售区域、大区未按规定时间节点提报需求订单，影响了经销商订单提报，考核责任人200元/次。 ;（三）经销商订单管理; 经销商发车改码申请单 时间：;（1）订单提报后经销商必须100%的执行订单，未经时代营销公司允许强制撤单的，由时代营销公司一次性向经销商索赔1万元/台； （2）因经销商货款不到位，造成订单到期后次日内不能发出，则自订单到期后次日起，索赔经销商200元/台·天，若在到期后第2天车辆仍不能发出，时代营销公司有权将车辆发往其他业务点,同时自第3天起索赔经销商500元/台·天，索赔上限为1万元； （3）时代营销公司在经销商账面资金充足且符合发车规定的情况下不能保证按期交货，对经销商按200元/台·天的标准进行赔付。;合格证管理 ;;二、合格证变更操作规范;;合格证特殊变更协议书;2、变更申请要求 （1）经销商将相关资料原件用特快专递邮寄销售计划科，要求最晚不超过10天。资料包括《时代产品合格证变更申请单》、《合格证变更承诺书》、旧合格证、驾驶室铭牌、驾驶室仪表台铝条等。 （2）经销商申请更换合格证，必须保证客户能够正常上牌，若出现问题，由经销商承担全部责任，由此造成的一切损失由经销商全部承担。;3、经销商变更管理考核 （1）同一合格证出现二次更换，考核经销商1000元/张，三次以上更换，考核经销商2000元/张。 （2）当月合格证变更量超过20张的经销商,按设定合格证的更换量的目标，对超出目标的经销商给于1000元的负激励，对控制在合格证变更指标之内的经销商给于500元的正激励。 （3）经销商不按规定时间及要求退还旧证、旧铭牌，考核直销管理员50元/张〔无直销管理员由大区计划员承担〕，考核经销商100元/张。超3个月未退还的旧证按丢失处理并声明作废，超4个月未退还的旧铭牌做挂帐处理，若撤点扣除风险费1000元/张。 ;（4）对出厂30天内（按发证日期计算）更换合格证的，经销商必须界清责任，否则不予更换；如责任界定为业务，对相关业务调度员负激励100元/张；如责任界定为经销商，则对经销商负激励200元/张。如经销商在责任界定时，弄虚作假，经核查属实的对经销商加倍激励。 （5）对新加盟三个月以内的经销商，考虑对当地市场公告需求把握不准，订单提报准确率差距较大，对出厂30天内更换合格证的暂不考核。;（二）合格证变更后上牌;2、变更后合格证相关考核 （1）对经销商上牌前未进行参数核对，导致用户无法上牌的，引起用户投诉的考核经销商2000元、直销管理员200元/张〔无直销管理员由区域销售经理承担〕、区域销售经理50元/张 ； （2）经销商在核对合格证参数时，若因出厂打印错误，补偿经销商200元/张； （3）因改码不到位引起的用户抱怨，每出现一次考核经销商2000元/张。;三、合格证补办手续;无效库存管理 ;一、无效库存相关概念介绍 ;二、无效库存产生的原因 ;1、无效库存会占用经销商有限的资金，造成资金积压，不能及时流转，影响利润； 2、无效库存比重过大，会造成经销商资金周转困难，正常品种的库存结构严重不合理，进而影响销量和利润，同时给竞争品牌以可乘之机；