某会内部资料01：饿了么活动营销大盘点!.docxVIP

饿了么活动营销大盘点！ 昨天中午点外卖，在饿了么里找了一家连锁面馆，职业性使然点开优惠详情，一下子惊呆我了：数了一下各种优惠活动达10项之多！ 现在饿了么商家都这么拼了么？？？打开美团搜索同一个商家，优惠活动仅有5项。↓ （同一门店的美团平台活动） 如果仅从这家店铺的双平台优惠活动来看，饿了么的优惠活动种类更多，美团的对标优惠活动幅度更大。当然，这么设置肯定有一些平台的的要求在里面，这不是我们今天想重点讨论的。今天我们给详细解析一下饿了么的各种营销活动的作用，以及和美团对标功能应用下来效果上的不同。 先简单总结一下两个外卖平台活动的不同风格： 值得注意的是：饿了么多数的营销活动提高曝光量并不明显，同时还和满减活动同享，很容易造成一单有多重优惠叠加，商家设定活动前应仔细计算成功，避免过多的亏损单出现。 下面，以提高下单转化、提高复购率、提高客单价这三种不同作用的功能给大家介绍一下： 满减活动 折扣活动 会员红包 减免配送费 津贴联盟 其中满减、折扣、会员红包均是常规操作，旧文已讲过多次这里就不多赘述。 配送费这里需额外说明一下，同样的距离饿了么的配送费普遍会比美团贵0.5~1.2元（大概率）。如果是同时使用两个平台的高频下单用户，很容易被略高的配送费劝退。所以，从统计数据来看，饿了么商家减免配送费的比例比美团要高20%。可以说在饿了么平台，减免配送费是提高下单转化率的必要动作。 这个津贴的概念是今年年中的时候美团率先推出的，一经推出后美团争取到了大量的同时使用美团和饿了么的双平台消费者，那段时间不少商家也会发现自己饿了么的订单有不同程度的下降。发现这个情况后，饿了么在第一时间复制了这个“津贴”活动，来对抗美团。 小编简单分析一下津贴联盟这个活动的可参与性和两个平台规则的不同： 、每单商家最低补贴用户2元； 、每个使用津贴的订单还需额外收费，美团收费2元/单，饿了么收费0.6~0.8元/单不等。 同时，津贴还可以和店内的满减活动叠加。 这两个规则叠加后，那些客单价20元以内的商家盲目参加后会出现大量类似下图的“亏钱订单”。 注意，这个订单里还没计算订单服务费，这个费用是算在推广费用里面自动扣除的，属于隐性费用，很多粗心的商家都没折算进去。所以，店内属于烧烤、麻辣烫、香锅等这类低价单品较多的门店，容易出现超低额订单。 至于平台宣传的引流和排名提升，使用前、使用后增加的曝光量有限，这一活动饿了么的引流效果远低于美团。而且存在一部分用户，本来人家不需要津贴联盟也会下单，结果用了津贴，相当于你这部分单子不仅额外给了用户优惠，还额外给平台多交了费用。 对于提升复购率，两个平台早有雷同的“下单返券”功能，不过“下单返券”这个功能对复购的增长效果并不明显，原因是因为这个返券实在藏得太深了！！！放在个人界面的“代金券”这一入口内的，很少人点餐前会去查看自己有哪一家的红包。 最近，饿了么利用“集点”和“捆绑销售”两个思路，开发了新的功能来增加用户粘性。 集点返红包 这个活动的思路，类似于线下的饮品集点卡活动，凑够一定数量的章可以兑换固定价格的饮料。这个活动是在 30天内下单满3~5次，即可获得可以和满减同用的红包。 集点返红包转化率更高的原因在于，这个集点进度在订单就能看到，很醒目。同时，达到返券要求也并不苛刻，能有效刺激用户的复购冲动。 对于参加此活动的商家，小编建议最好设置3单累计得红包，而不 是5单。因为这个活动是30天内有效，5单增加了赠券的难度，会 使很多用户直接放弃尝试。而设置3单的好处在于，只要他短期内复购过一次，看到只要再消费一次就可集满，会更容易达到增加复购的结果。 这是我们一个客户使用集点返红包的效果反馈， 个订单里18有17 人使用了集点红包10元，3.8%的参与度和30日内4次高频消费，是一笔很划算营销费用。 外卖代金券、商品兑换券 代金券这个的营销思路类似于现在的会员红包，只不过会员红包可以在整个平台上使用，这个代金券只可以在专门的店铺使用。一次性以一定折扣购入数张代金券，用户在每次下单时可以和满减、津贴等优惠同时叠加，花更少的钱。而商家呢，则确定性的换取了用户的N次购买，增加了复购次数。 以上是这个活动的理想情况，现实使用起来会有如下的问题：换取代金券张数较多，一次性付费的金额较大时，用户购买意愿会直线下降。如果你的店铺不够优质，用户对于自己能否用完代金券会有疑虑，索性放弃代金券，直接购买。 所以，图中这个面馆，直接以0.1折进行发放代金券，最大限度地招揽那些价格敏感型客户。 在这个活动里还有一个商品兑换券，这个活动是以一定折扣价格购买2个以上的单品，类似于“批发”的概念，用户可分多次下单兑换使用。当然次商品兑换券也同样和满减同享。 属于折上折。多用于店内需要推广的新品，和热销的单品。不过总体使用下来稍显鸡肋，对门店整