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用好“价格锚点”，能让你的产品卖高价！ 去星巴克买咖啡，等候点餐时突然发现，星巴克竟然还卖矿泉水，而且还是“水中贵族”依云水，标价高达22元。 真的会有人在星巴克买矿泉水吗？我有点疑惑，忍不住询问了星巴克员工。结果对方回答，基本上没人买。 “那为什么没人买还长期放在这里呢？” 我继续问道。“我也不知道，公司让放就放了” 对方示意我点单。 虽然员工如此说，但是长期被运营套路熏陶的我们还是感受到了事情一定没有那么简单。那么星巴克到底为什么要在柜台放依云水呢？ 一、星巴克为何要卖依云水？ 首先，我们排除了星巴克作为依云水销售渠道的猜想，毕竟压根卖不出去。 其次，我们猜测依云水用星巴克做为推广渠道。虽然依云水在星巴克卖22元一瓶，但 是在京东买一整箱的话，平均大概是不到5元一瓶，是“中产阶级”勉强能够承担的价格。 依云水在星巴克的售价，或许能给人一种“高端”的印象，从而之后用户需要“装逼”时，会购买依云水。 话又说回来，能真正把依云水当成普通消费品的人群，或许更愿意喝手冲咖啡或现磨咖啡，2类产品的用户重合度尚不确定。 最后，我们猜测星巴克柜台上放高价依云水其实“别有用心”，为什么这么说呢？ 星巴克咖啡的价格，中杯基本不超过30元，超大杯基本不超过40元。当用户发现 一瓶矿泉水都要22元后，对比之下就会觉得咖啡没那么贵了。 这种现象有一个理论，叫做“价格锚点”，简单来说就是通过一个炮灰商品的高价（锚点其实就是炮灰），来让消费者感知到实际想买的商品的性价比高。 这个理论最早出现在1974年，由特温思凯和卡勒曼在他们的经典“幸运轮”实验中提出。 在此实验中，参与实验者被分为两组，要求回答联合国中非洲国家占百分之多少。其中一组先从一个幸运转盘获取一个数字，再回答问题；而另外一个组直接回答。 虽然幸运转盘转出的数值与非洲国家所占比例无关，但当参与实验者转到比较高的数值时，给出的回答数值也会比较大；转到比较低的数值时，给出的回答数值也会比较小。 也就是说，幸运转盘所给出的数值，对参与实验者的回答产生了影响。 价格锚点对消费者的作用相当于“幸运数字”，会影响用户对价格的感知。因为对于大部分商品，消费者并不知道其合理价格，只能根据自己的感知来判断价格。 二、价格锚点还有哪些经典案例？ 除了星巴克之外，其实大多数商家都会用价格锚点来“套路”顾客，你以为自己占了便宜，实际上正中商家下怀。 1）价格参照 当顾客对一件商品的价值感知不明显的时候，商家会通过价格参照物让其具象可感。一个经典案例是罗永浩的“一块钱系列”海报。 块钱虽然不多，但并非人人都愿意掏钱去听8次老罗英语培训课。 但如果告诉你，1块钱连一瓶可乐、一颗鸡蛋都未必能买得起，却能上8次课，你去不去？ 这组海报非常聪明地将1块钱的价值和玉米、可乐、鸡蛋、创口贴等琐碎的生活必备 品对比，这些物品就是顾客心里的价格锚点，和它们比起来，听8次课的价值感瞬间被提升。 ）商品打折 优衣库有一个概念是：初上市价格，即一件商品开始售卖时的原价。 在打折或限时优惠的时候，打折价格旁边一定会清楚标注出初上市价格。 原价599元起的羽绒服现在只要199元起就可以买到，这里599就是锚点，有它 作为参照，顾客会毫不犹豫接受199元的价格。 当然，也有一些“无良商家”利用了这一点，先给商品标上昂贵的价格，然后宣称1折甩卖，尽管最后的成交价格在绝对值上并不低，但因为原价的存在，顾客还是乐于掏腰包。 ）降序排列的价目表 不知道你有没有注意过，酒吧或餐厅的菜单价格，往往都是按照降序排列的。把最贵的放在前面，这个价格就成为一个起始参照物。 当顾客从上往下浏览价目表的时候，随着价格越来越便宜，会产生一种金钱获得的感受。 尽管在这个过程中，顾客明知道价格下降，商品品质也会相应下降，但出于损失规避心理，少付钱带来的快乐远胜于得到多一点点的质量。 因此为了平衡价格和品质，大多数顾客可能都会选择第二或第三贵的商品，实际上这是被最高价格“吓”到后做出的非理智选择。 尤其针对酒类、饭菜、美容美发等商品或服务，顾客很难去判断它的价格是否合理，很容易就进入商家设置的价格情境中。 ）炮灰价格 炮灰价格可以分为两种：一种是和其他价格差距悬殊的“天价”，另一种是“一看就不划算”的鸡肋低价。 它们的存在不是为了销售这个商品本身，而是要“劝退”用户，让用户选择商家更希望卖出的商品。 华为有一款被员工称为“镇店之宝”的明星手机：Mate20RS保时捷设计手机，最低售价12999元人民币。 商品详情页用华丽文案对它进行了高端包装，但它却没能出现在官网首页上。 不仅如此，在它的购买页面还给出了三款推荐手机的链接，分别售价为6799元、4999 元和3999元，而其他型号手机的推荐商品都是手机配件。 在这个例子中，保时捷款手机是炮灰产品，主要目的是提高用户心中的价