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模块三;教学内容;;;;;任务一 分销渠道概述;分销渠道是指企业某种产品转移所经历的路线;
;一、销售渠道(分销渠道)
1、销售渠道概念
是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线。
是介于制造商和顾客之间的桥梁。
2、销售渠道特征
(1)销售渠道的起点是生产者,终点是消费者。
(2)销售渠道是一组路线,中间商的介入往往是必不可少的。
(3)分销渠道引发转移商品所有权的行为。
;3、营销渠道的作用
(1)提高交易效益,节约社会总劳动
中间商的介入能够有效的推动商品广泛地进入目标市场,节约社会总劳动。减少交易次数,提高交易效率。
(2)分担企业的市场营销职能;;(1)提高接触的有效性;(1)提高接触的有效性;4、分销渠道的功能
(1)信息(Information):收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
(2)促销(Promotion):发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。
(3)交易谈判(Negotiation):尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以实现所有权或者持有权的转移。;;;分销渠道的功能;三、分销渠道的结构;分销渠道的结构;(一)分销渠道的参数;直接渠道;间接渠道;;3.宽渠道和窄渠道
宽渠道:生产者使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广。如一般的日常用品。
窄渠道:生产者使用的同类中间商少,分销渠道窄。如:一般适用于专业性比较强的产品,或者贵重耐用消费品。
;针对宽渠道和窄渠道,一般有三种分销战略可选择:。
1、密集分销。是指制造商通过尽可能多的适当的批发商、零售商推销其产品,使广大消费者和用户能随时随地买到产品。
2、选择分销。是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精选的、最合适的屮间商推销其产品。
3、独家分销。是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。
;;;制
造
商;;;;;;;;达芙妮清退1000家加盟店 被指卸磨杀驴遭抵制;;;;;;例题:
1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时,其渠道策略应为( )。
A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是
2、下列情况下的( )类产品宜采用最短的分销渠道。
A、单价低、体积小的日常用品
B、处在成熟期的产品
C、技术性强、价格昂贵的产品
D、生产集中、消费分散的产品
3、当企业的产品潜在顾客多,市场范围大时,其分销渠道宜选择( )。
A、长渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、宽渠道;任务二 分销渠道成员分析;? 一、中间商的含义与作用
1、中间商:是生产者向消费者或用户销售产品时的中介环节。
2、中间商作用:
(1)提高销售活动的效率。
(2)储存和分销产品。
(3) 监督检查产品。
(4)传递信息。
; 中间商实现的经济效益
由图可以看到:(a)部分显示了3个生产者,每个生产者利用直接营销分别接触到3个顾客,这个系统要求9次交易联系;(b)部分显示3个生产者通过同一个中间商和3个顾客发生联系。这个系统只要求6次交易联系。可见通过中间商,可以诚少联系的次数。;;;;;;;;;;;;零售商的类型 ;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;电商增长两极分化:当当凡客低于行业水平;;;;;;京东商城VS苏宁易购:两个“穷人”之间的流血战争;;;;;;;;;;;京东商城获新一轮7亿美元融资;;;;;;二、中间商的类型
(一)经销商和代理商;复习回顾;;任务三 分销渠道的选择与管理;;一、分销渠道选择应与考虑因素;;2、产品因素;3、市场因素
A、市场区域范围大小
B、顾客集中程度
C、消费者的购买量和购买频率
;;;;二、分销渠道选择的内容;二、分销渠道选择的内容
(一)是否使用商;;;;;;;;;;;;;(一) 日用消费品分销渠道设计;1、便利品分销渠道设计;制 造 商;可口可乐公司的分销渠道;(一) 日用消费品分销渠道设计;选购品分销渠道典型 案例;海尔渠道模式特点:
第一,在海尔模式中,百货店和零售店是主要的分销力量,建在各省的海尔工贸公司就相当于总代理商,所以批发商的作用很小。
第二,海尔的销售政策倾向于零售商,不但向他们提供更多的服务和支持,而且保证零售商可以获得更高的毛利率。
第三,海尔模式中的批发商不掌握分销权力,留给他们的利润空间十分有限。 ;(一) 日用消费品分销渠道设计;特殊品分销渠道典型 案例;(二) 工业品分销渠道设计;工业品分销渠道模式:;(三) 服务产品分销渠道设计;;(四)高科技产品分销渠道;;;;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, Ju
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