模块六商务谈判技巧.pptx

第六章 商务谈判技巧;第一节 商务谈判的语言技巧 第二节 商务谈判中“看”与“辩”的技巧; 语言的艺术与舌头的功能是分不开的。第 二次世界大战时，美国人将舌头、原子弹和金 钱称为赖以生存与竞争的三大武器。如今他们 又把舌头、美元和电脑称为三大战略武器。;引例1—农夫卖玉米;引例1—农夫卖玉米;引例1—农夫卖玉米;引例2 有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的 牙齿，醒后，要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”. 皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件 锦袍。 引例3 袁世凯镇压 农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的 部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个 无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。; “一言可以兴邦，一言也可以误国” “一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师” 美国企业管理学家哈里·西蒙说过：“成功的人都是出 色的语言表达者。” ;一、运用谈判语言技巧的原则 1、客观性原则：以客观事实为依据 2、针对性原则：有的放矢、对症下药 3、逻辑性原则：概念明确、判断恰当、证据确凿、符 合逻辑 4、隐含性原则：委婉、含蓄 5、规范性原则：文明、清晰、严谨、精确 6、说服性原则：是谈判语言所特有的标志，其大小决 定了语言艺术的高低;三、商务谈判语言运用技巧之 有声语言 “说”的技巧 “听”的技巧 “问”的技巧 “答”的技巧 “说服”的技巧;（一）、“说”的技巧（陈述）;准确;谈判中应避免的语言;?(6)?赌气的语言，它往往言过其实，造成不良后果。如“上次交易你们已经赚了五万，这次不能再占便宜了。” (7)?以我为中心的语言。过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是……”，“如果我是你的话……。”必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”，一字之差，效果会大不相同。 (8)?威胁性的语言。“你这样做是不给自己留后路。”“请你认真考虑这样做的后果。” ;委婉表达训练; 案例：艾柯卡的陈述艺术; 但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”;“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。” ; 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。 思考：大家认为艾柯卡的这段陈述成功之处在什么地方？ ;（二）倾听的技巧;耳到、眼到、心到、脑到” 1、良好倾听的方式 迎合式——让对方滔滔不绝的将他的意见和想法和盘托出 引诱式——适时提出恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法 劝导式——用恰当的语言把对方从便离谈判主题拉回到主题上来 2、听的艺术 态度认真，满足对方“自尊”需要，引发“互尊”的效应 表达出极大的兴趣，调动对方积极性，鼓励对方讲下去 不要抢语，不要急于纠正对方的错误或用自己的观点代替别人的观点 把一切都听进来，不懂、不清楚、不明白的地方多问 归纳对方的意见，征求对方的认可，给自己一些思考的时间 记录非常必要 ;倾听训练;（三）“问”的技巧; 下列三个问句有何不妥之处，大家认为怎样的提问 才是有效提问？ 1、你对这个问题还有什么意见