桂林营销策略报告.pptx

桂林湖畔山庄 营销策略报告;本《营销策略报告》，是在《项目市调及定位报告》的基础上，结合贵项目的规划及设计，着力于把项目打造成桂林最高端的别墅项目。将通过项目的营销包装、媒体宣传、客户活动、价格制定等方方面面，把项目的讯息推广至目标客户，使项目能达到卖得快、卖得好、卖得贵的目标。;目标开盘日期: 2008年5月1日 本项目作为桂林最高端的项目，别墅面积大，总价高，面对的是国内高端客户，项目的现场展示形象极为重要。前期准备工作必须完备，否则不宜早开。 销???前提 项目《预售许可证》需在开盘前取得及银行按揭手续完毕； 项目工程已开展； 现场售楼处提前2星期前交付(4月10日-15日)； 三维片、展示模型在3月8日前完成； 示范园林、看房通道及主入口完成(与现场售楼处同时完成)； 提供一套清水房作展示； 样板房装修在开盘后一个月内完成； 看房车：连接市内展示点和项目现场。 ; 目 录 一. 总体营销策略 二. 项目卖点整合 三. 客户拓展策略 四. 价格策略 五. 销售策略 六. 项目展示及包装策略 七. 分阶段营销推广和媒体投放策略 八. 项目推广费用分配策略 ;一. 总体营销策略;以城市核心-71席豪华纯别墅为项目的核心定位； 高举高打，高调推出，低调销售； 突出产品高档次，体现项目尊贵、稀有、高品质； 提升客户心理预期； 以区域营销和产品营销为重点； 体验营销：项目现场让目标客户群亲身体会项目产品及服务的尊贵； 活动营销：以一些具品味、特色的公关及推广活动，强化项目贵族形象及增强项目市场知名度。; 营销策略分解;二. 项目卖点整合;项目核心卖点;卖点一：地段价值、城市核心;卖点四：环境社区、生活氛围;三. 客户拓展策略 ;目标客户 高端客户  本项目为桂林业唯一的纯别墅项目，户型大，单价较高，总价在每户300 万元以上，所以目标客户一定是事业有成，具高消费力及已累积一定  财富的高端阶层客户； ?桂林市高端客户： 桂林本地的高端客户，有意本区域置业，但由于市内可供到挑选的高档 物业非常有限选择少，故有一定需求； ?周边县城高端客户： 产业基础较好的周边县城，部分已累积一定财富客户，对项目区域的认 同度高（购买抗性较小），且“买房跟风”现象普遍，只要项目形象标 杆一旦树立，此类型客户将陆续而至；; ?外地客户 桂林作为全国著名的旅游城市，市内景观优美独特，房价相对一 线大城市仍属一般，对外地置业人士具一定吸引力，加上本项 目为别墅项目，对已开始禁止开发别墅的城市人来说，吸引力更 大。且具备投资价值。;整体客户拓展策略： 桂林 + 外地 双线拓展，以外带内，相互刺激 ?提高桂林本地客户热情度，桂林本地客户对项目区域的认可度较高，更拥有难以割舍的本土情结，当他们认同了项目，只需要一点点的刺激，购买热情自然激发出来； ?桂林的别墅项目，多处于城市外围，数量多、规模大、价位低 。本项目仅仅依赖本地市场的消化，销售速度及利润难免受到影响。外地客户对价格的承受能力较高，对别墅更有追捧的心态，加强外地推广，有利于项目“卖好” ，“卖贵” 。 ;四. 价格策略;订价原则 由于项目位置的优势，规划的罕有，加上设计、用材的超前，项目应以超越现时桂林可比较的高端项目单价（或整栋计算）入市，确立高端的地位； 参考其它竞争性项目，包括市区高端别墅项目，高端住宅顶层复式等价格、销售量销售速度，以合理的价差进入市场； 考虑市场气氛，政府政策，市场成交等因素，因时制宜，制订价格； 充份的客户调研及试探，考虑他们的承受能力和对价格的接受能力。 ;订价原则 物业类型：独栋最高，次为双拼、联排； 面积：面积大的单价低，面积小的单价高； 景观； 送赠面积； 私密性及安静程度； ;价格永远是地产营销的主题，更是促成物业成交的决定性因素。豪宅物业前期经过大量的宣传铺排，市场上已经成功树立高端项目的形象，以较高价格入市，将切合市场“高价=高品质+高享受”的传统观念； 高端物业以较高价格入市，容易做成市场的轰动和注目，形象突出，客户亦较易激动；不同类型的人会对物业产生不同的幻想，渴望拥有，增加其购买冲动，实现热销目的； 项目开盘，必须让客户感到一期价格合理，价格有上升空间。故整个项目均价可高，一期均价需比项目均价略低，个别户房号更需做成具超值的感觉，故第一批推出单位将以中等及略低质单位为主，个别单位订价刻意保守。 ;在保持总体均价的原则下，