寿险公司经营与KPI分析.pptx

寿险公司经营与KPI分析生命人寿浙江分公司企划部 钟令华2013年11月14日目 录KPI基本概念寿险公司经营KPI分析应用什么是KPI? KPI（Key Performance Indicator），关键业绩指标，是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。 KPI是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法。关键业绩指标指明各项工作内容所应产生的结果或所应达到的标准，以量化最好。最常见的关键业绩指标有三种： 一是效益类指标，如资产盈利效率、盈利水平等； 二是营运类指标，如部门预算执行率、市场份额等； 三是组织类指标，如满意度水平、服务效率等。KPI建立的意义目标管理流程 导向—公司经营方针的数字化体现. 评估—全面、准确的反映公司、部门、机构、团队经营的真实情况。奖优罚劣。 分析—发现问题,找出原因,确立下一步改进重点. 追踪—有的放矢,加强过程管控目标制定制定活动计划目标达成辅导活动记录绩效分析目 录KPI基本概念寿险公司经营KPI分析应用人身保障风险是保险产生和存在的前提；风险的发展是保险发展的客观依据；保险是风险处理传统有效的措施；保险经营效益受风险管理技术的制约。寿险公司利润源： 死差益 费差益 利差益 其他收益，如保单持续率寿险公司经营核心风险管理寿险公司经营核心产品销售渠道个险渠道银保渠道团险渠道经代渠道电销渠道网销渠道社区开拓投资通道生命人寿投资中心生命资产管理公司寿险公司运作体系寿险公司运作流程 寿险公司的运作一切以客户为中心，所有销售工作、风险管理、客户服务、资金运用的着力点是客户；后援部门的所有工作都是为支撑一线运营。产品管理 资金运用与资产管理销售管理 风险管理与客户服务 企划、品牌财务、行政、 IT、人事审计、督查、合规、风控寿险公司盈利路径梳理精算与财务费用分类，做好产品定价费用率和实际费用率的安排和对接加强预算管控细化费用分摊资产负债匹配控制现金流提高可投资资金比率适当权益持仓比率拓宽资金运用渠道适当的融资等做大期缴业务，提高续期占比；提高业务品质，提高继续率；期缴首年亏损通过趸缴利差弥补重视被保险人的风险选择加强核保环节，避免逆选择加强理赔环节控制费用支出管控业务成本控制投资收益业务计划总公司实现盈亏平衡的路径寿险公司实现盈利一般为7-9年，生命人寿自2009年已连续三年盈利！寿险分公司管理架构寿险分公司运营体系分公司分公司四级机构中心支公司营运、财务、综合负责人、组训、内勤营销部银保部团险部经代部保费部培训部机构发展部人力资源部财务部办公室法律合规部营运部企划营销、银保、团险、保费、培训总监、主管、代理人分公司服务机构中支服务四级机构四级机构服务团队后援服务一线内勤服务外勤全员服务客户客户寿险分公司打平模型新机构开设投入佣金手续费可用管理费用可用业务费用人力成本租赁成本业推培训费用管理费用打平与盈利业务费用打平与盈利人力发展、外勤薪资其他管理费用 健康的分公司一般会在8-10年实现盈亏平衡。分支机构作为销售管理中心，必须做好两件事情：减少费差损、提高业务品质寿险分公司盈利路径费差损=财务费用-精算费用；减少费差损两种路径： 1、做大业务增加费用来源，通过规模效益降低投入产出比 2、通过筹划控制减少财务费用减少费差损 业务品质指标有继续率、契撤率、退保率等 提高业务品质的关键是加大相关指标的考核力度；目前，继续率均为各公司考核体系中的生命指标。提高业务品质业务品质最终影响的是公司品牌和队伍稳定中心支公司核心竞争力前线的核心持续发展的关键业务品质运营成本培训队伍﹢+业务品质的控制手段影响成本的因素及参考指标佣金费用率固定资产增长率激励费用率培训费用率重视业务人员品质管理注意考核的引导提高讲师队伍技能与素质规范业务员的销售资格提倡继续率的观念预算增长率费用增长率预算执行率平均时效业务员满意度 规避误区：有投入就一定有产出 固定资产多多益善 薪酬与工作积极性成正比中心支公司成长路径三级机构成长应追求效率和效果的统一：手段：效率结果：效果目 标 实 现资 源 利 用目标 低浪费 高成就树标杆讲传奇明理念推激励方案建考核体系提供发展空间营造发展氛围自然拓展与重点拓展结合：自主运作低成本投入协调外部关系客服品质优异[使资源成本最小化][实现组织目标]四级机构（网点）拓展组织自然成长目 录KPI基本概念寿险公司经营KPI分析应用寿险业基本概念与KPI指标寿险行业寿险队伍寿险经营总公司 分公司 中心支公司支公司 营业部 营销服务部营业区 营销组 总监 主管讲师 组训 训练 督导 保费计划 达成率核保 核赔 再保 精算 合规 利差 死差 费差 百元标保成本个险 银保 团险 经代电销 网销 区拓新单、续期