王牌营销员的标准推销流程.pptxVIP

王牌营销员的标准推销流程王牌营销员的标准推销流程 目标决定成就态度决定命运行动带来收获！ 开题：恍然大悟推销原来如此简单！原來如此!是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗!请您谈一谈 您拜访客户的经验？ 专业销售新模式：40%建立信任30%发现需求20%说 明10%促 成第一步：不打无准备之仗 拜访前的准备1、谁是准客户我的准客户的画像： (4W1H)谁 Who做什么 What什么时间 When什么地点 Where如何，多少 How1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？2个性化客户档案建立1、从认识的人中发掘2、生意往来、行业协会等3、从产品周期中寻找4、利用顾客的名单或同质市场5、从报纸、资讯、潮流中寻找6、了解产品服务和技术支持人员7、与1米距离的人交流8、借助专业人士的帮助9、电话、信封、邮件等3、目标市场开发根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场） 问题：1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？25%50%75%销售漏斗王牌营销员评估测试：我适合做一个优秀营销员吗？如何组建你的客户关系网络做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友。要参与一些社会组织，如工商联、行业协会。担当起重要的协助他人的自信角色5、发挥关系网络的效用（1）保持联络，适当传递有价值的信息记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。路过顺便见面、午餐或电话问候。用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！”无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。（4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。（5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。（6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么 6、各项准备工作为了消除拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 作业：1、我的主要客户来源有哪些？2、我的目标市场是什么？3、我将如何组建客户关系网络？4、我将怎么做才能发挥客户关系 网络的真正作用？5、我们的准备工作经常忽视什么？第二步：目标决定成就 目标与计划的制订為何要設定目標？1、提供明確的方向2. 易于计划,可研究出事半公倍的达成方法3. 易於檢討分析4. 成長的原動力什么是目标与计划？愿意做的能够做的与现实结合紧密的目標設定的標準1. 明 確 性2. 實 在 性3. 挑 戰 性4. 沟 通 性5. 衡 量 性人生规划：1年5年10年个人发展事业经济兴趣爱好服务社会付出与回报：月财务支出 年支出月收入目标 年收入月业绩目标 年业绩月客户数量 成交量每天销售活动量 成交率每日销售活动记录、计划序号 时间段客户名联系人电话会谈内容再访明天拜访计划 每周（月）销售活动评估表日期 姓名 指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量（额）第三步：标准销售话术 约访的“太极行销” 电话约访（1）必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通（2）电话约访前的准备放松、微笑 热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲练习：我们与客户见面的充分理由是什么？编写电话约访台词。如何处理电话约访的拒绝问题？第四步：好的开始是成功的一半 开场的九种方式 1、二八定律和第一印象：购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。创造良好的第一印象： 服饰 举止 交谈 资料 其他開場的方式1、赞美2、訴諸自我(得意)3、引發好奇心4、演出/表演5、引证6、惊异的敘述7、發問8、提供服務9、建议创意练习：针对个案写出您下次拜访的开场白第五步：点中客户的穴道 鉴定需求的连环发问 天下第一难——寻找需