咨询行业的销售顾问式销售技巧探讨.pptx

咨询行业的销售——顾问式销售技巧探讨目录销售基本概念与原理机会评估与客户筛选大客户拓展策略与计划顾问式销售技巧如何面对客户高层领导无处不在的销售市场营销与销售最大的区别是什么？销售——是我找客户的门市场营销——是客户找上门每个人都在随时推销自己？卖给公司卖给客户专业化、职业化 ——成功之道一、销售基本概念及原理1、销售的概念卖感觉 （创造感觉）卖需求 （满足需求）卖产品 （刺激感觉）2、销售的形态与特质买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售选择目标 / 利益市场主动出击兵法家客户管理产品推销 服务推销商品供应 创造价值综效推销式销售 顾问式销售成功在于——不是销售的销售创造感觉、创造价值注重细节双赢伙伴关系命运共同专业形象方案 / 项目销售3、销售之核心感觉销售之始：决策点：关系本质：信 任安 心价 值为什么老总销售总是最好？第一，具有调动一切资源的能力第二，理解老总的心态和想法第三，快速切入并及时决策第四，拥有更多信息第五，拥有员工的“生杀”大权员工如何创造与老板一样的销售业绩？第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权）第四，拥有更多信息——与领导分享第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权二、机会评估与客户筛选评估项目 客户筛选产业机会评估成熟度评估竞争条件评估是否值得投入 是否会赢1、基本思路将有限资源投入在最适时机客观条件的成熟度影响主观销售的成功产业机会评估1、产业客户成长模式：?高度成长 ?渐进成长?维持稳定?衰退2、产业客户规模：?具值得拉入的量?足以承担商品与服务成本3、产业客户的竞争状况：?高度竞争?一般性竞争?少数垄断优势4、产业客户挑战与您商品之相关性?具显性需求?具隐性需求?需低度相关5、产业领袖之成熟度?已具成功示范效果?已规划具明显方向?尚未规划成熟度评估1、客户需求：?已决定进行项目?规划中项目?具潜在需求项目2、财务状况及预算：?良好财务状况?财务状况不佳?已具满足够预算?可能有初步预算?尚未有预算3、急迫性：?高急迫性、具备驱动机制?一般性，不具驱动机制4、时间性：?具固定时间排程?具时间伸缩性?无时间安排5、可满足公司战略价值?具足够之重覆采购性?具参考及示范价值?可发挥公司目前竞争优势?高获利状态6、风险评估：?高度不确定性?模糊状态?低不确定性竞争条件评估?1、商品服务之相容性?具差变化相容性?一般拒容性?比竞争者不相容2、与客户过去关系?已具往来关系并具优势印象?已具往来关系但具劣势印象?比竞争者更具良好关系?比竞争者具较差关系3、客户高层决策对公司之看法：?具足够之信任度?模糊印象?比竞争者不具信任度4、对客户决策模式之掌握?清楚客户之决策模式?难以模索?不得其门而入5、对决策者之利衡关系?具备利衡之资源?不具利衡关系?比竞争者更具劣势6、是否具有其他非相关因素?公司具有优势因素?平分秋色?竞争者具有优势因素大产品与小产品销售的关键区别——QualifyQualify的五个要素：是否有需求是否有足够的预算时间是否在三个月内、半年内、一年内企业文化：企业是否对管理咨询有正确的认识企业变革：企业是否正在进行变革三、大客户拓展策略与销售计划1、大客户基本需求分析创造价值 解决问题 有形无形 立即 长远决策性管理性操作性技 术 显性需求 隐性需求建设计划政策方向规划中项目 潜在问题/损失决策者压力/威胁竞争驱动因素面对不同对象包装不同卖点（不同层次的需求满足）需求/动机卖点/诉求利益/价值决策者维护者使用者2、需求与解决方案之关系3、拓展策略需求/动机 解决方案特色 客户效益/量化价值层次下套准确优先顺序方案架构价值诉求点客户需求优先顺序与层次决策模式分析解决方案特色特色及竞争诉求包装差异化特色目标客户拓展策略4、决策模式分析 （1）客户组织图解析评估者决策者影响者核准者使用者支持者反对者时间拜访目的行动计划预期结果销 售 策 略 与 销 售 计 划（2）决策分析原则1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力2）了解授权架构（直接探测及间接查访）3）了解决策流程及其瓶颈4）发觉潜在抗拒力量（受害者？）5）了解最终决策者的周围潜在影响力6）分析部门间的彼此利害关系7）选定潜在内部销售员8）潜在黑马及鱼翁得利者？5、销售与营销管理基本架构需求价值知己知彼竞合 选择知他优势分析资源整合竞争