导购员销售技巧培训.pptx

厦门英华盛导购员培训 ;你的日常工作是什么？ 你是如何去做的？ ; ;受过简单培训 在某一特定活动时间和地点销售产品 对产品了解不够充分 与厂家/公司之间少有沟通 ;直接面向顾客的终端业务员 在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象 使顾客当场购买或在未来形成购买冲动 负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系;导购： 是一种长期行为，他们是处于某一特殊环境的业务员，???直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。;导购的角色定位;4、服务大使 商店要有效地吸引顾客，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位导购必须时刻牢记自己是为顾客服务的。 5、商店或企业与消费者之间的桥梁 导购要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产/提供更好的产品，以满足消费者的需求。 *导购要求口才较好,反应敏捷，形象健康。熟练的掌握产品知识，和顾客沟通能力强,了解顾客的需求。 ;怎样才能成为一名优秀的导购？;产品 推广员;销售人员：导购要通过与顾客沟通，将产品的特点及一些相关的知识面对面地向顾客传达，使其引起注意并产生兴趣，从而激发其购买欲望，实现销售目的； 产品推广员：做好产品的宣传工作，让更多的消费者能够认识我们的产品； 市场调查员：当今白酒市场竞争激烈，企业欲在竞争中立于不败之地、必须及时了解市场需求及其他竞争对手的销售动态，而导购是“国宾”的前锋部队，与直接喝酒的顾客沟通，又是掌握市场动态等各项信息最快最直接最准确的人员，所以应时刻向公司反馈信息。 理货员:及时了解产品库存信息，缺货时应及时提醒公司补货。做好产品陈列，定期对陈列产品进行替换、清洁。 产品研究员：了解自己的产品，了解竞争对手的产品。只有充分的了解产品，才能在销售过程中扬长避短，更好的销售产品。 公共关系员：处理好客情关系，店内人员的关系。 ;导购的职责;;了解自己 导购要想成功地通过自己的销售模式、销售风格、促销技巧来达到自己的销售目标，作为导购就必须要先了解自己。了解自己的目的是什么呢？明白自己的不足，找出自己的长处，从而根据市场的需求、变化，调整自己的行为方式，对于个人“短板”，要通过学习相关的专业知识来“充电”弥补；对于竞争对手的强项，要善于借鉴与学习，从而“师夷长技以制夷”，不断超越自己，在促销领域有更大的发挥与施展空间。 ;了解你的公司 导购要想做好本职工作，其必要条件之一就是要先了解公司，要了解公司的发展历程（企业历史）；现在的规模、实力（企业现状）；了解公司的发展规划与前景（企业未来）；了解公司的经营理念、行业地位、企业荣誉、产品研发与质量管理、售后服务等（企业荣誉与文化）。了解公司的好处是，既可以更好地说服顾客购买，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而进一步增强销售信心。 ;了解你所销售的产品 导购一切工作的出发点与落脚点其最终都是所赖以推介的产品，因为在推介的过程中，顾客对产品感兴趣，他就会向导购提出各种各样的问题。如果导购对产品知识胸有成竹、了如指掌并真诚地当好顾客的参谋，真心实意地为顾客着想，就能迅速促成顾客的购买。导购应对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等要有深刻的了解与认识，对产品知识了然于胸了，成功推介才成为可能。在销售过程中，其实产品的知识就是导购最好的推介力。产品的技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。导购要努力使自己成为顾客眼里的产品专家，因为顾客喜欢从专家那里购买产品。 ;小贴士 1：导购掌握产品知识的途径 听——听专业人员（比如研发技术人员）介绍产品知识； 看——亲自观察产品（内外包装特点等）； 用——亲自使用产品（了解其性能、可能带来的好处）；问——对疑问要找到答案（有可能就是顾客的疑问）； 感受——仔细体会产品的优缺点（好产品才与别人分享）；讲——让自己和顾客都知道（你知、我知、大家知），自己明白和让别人明白是两个概念。 ;小贴士 2：导购还应掌握的重点 （一）找出产品的卖点及独特卖点 什么是卖点以及独特卖点？卖点就是顾客买你产品的理由，而独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因，通过产品，还能为顾客提供什么样的附加价值，即卖产品独特主张，