王牌动力营销特训营之销售7倍力.pptxVIP

;;;第一力 洞察营销本质和销售管理;什么是销售？ 狭义的销售概念 广义的销售概念 整体销售行为 - 个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和欲望的一种社会的和 的过程。 营：要求经营和策划 销：出售所生产的产品或所购入的产品，管理产品从生产领域进入消费领域。是营销的一种功能。 ;1.1.4 市场—— 是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜???顾客的构成。 市场=购买人数×购买力×购买意愿;;展示 异议 处理 成交; 总裁仍不满意，决定派你---受过高级营销经理培训的专业销售经理亲自前往。你在岛上呆了两个星期后，发回信息如下：“这里的和尚由于装扮限制，的确不需要梳子，但是这里每天有1.5万名游客，我们可以想办法售梳给他们；不过我们生产的普通的梳不行，我们需要在梳上雕刻上佛像，写上“心敬即佛”“佛岛纪念”等字样。我们可以把此梳定义为“功德梳”，帮助和尚销售，向游客宣传：由于海上和山上风大，你们鬓发凌乱，对佛不敬，可用“功德梳”梳头，然后再上香敬佛。 “功德梳”为开光吉祥之物，只赠不卖，但游客必须向“功德箱”内捐赠10元人民币；但是这里的方丈不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他捐款做善事，才能获准在这里经营。我们需要投入大约5万元人民币，他才能开放市场。我们每年大约能卖270万只梳。在这里销售可以赚钱，投资收益率约为15%”; 销售（部）人员与市场（部）人员的 职责与角色有什么样的分别吗？; 营销工作的主要内容;主要的角色与流程; 现代销售体制的变化 多环节、少渠道 向 多渠道、少环节 转换;营销网络的内涵;营销管理的观念;一个好的领导一定是一个好的教练 A good leader must be a good trainer;; 影响组织设计的主要因素;销售部门在企业组织机构中的变化 推销观念指导下的企业组织机构; 营销观念指导下的企业组织机构; 现代营销观念指导下的企业组织机构;销售机构设计的主要职务内容  管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？;销售机构设计及主要职务内容  管辖范围(续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加;销售机构设计及主要职务内容  管辖范围(续）;总分铺量; 第三力销售管理体系及销售计划制定;销售管理体系及销售计划制定--- 销售管理体系; 销售计划主要内容 1 ）设定销售量、利润额、市场占有率的目标 ２）目标分解 ３）销售成本预算 ４）编制具体的实施计划;分析现状;;;97年百事可乐与可口可乐在中国市场的现状分析：;97年百事可乐与可口可乐在中国市场的现状分析：;分析现状; 目标设定的原则 好的目标是“聪明”的（SMART） 具体 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相关性 Relevant 有时间范围 Time limit ;98年百事可乐在中国市场的目标设定：;公司策略 与文化;分析现状; 分销策略 --- 关键策略的类型 ;分析现状; 评价和选定销售策略 你是否同意： 只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！;分析现状; 综合编制销售计划 各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。;分析现状; 对计划具体说明 要求明确具体 有几个步骤 步骤之间关系如何 每一步谁负责 每一步需要多少资源 每一步需要多少时间 完成期限;分析现状;; 脑力激荡 如何才能按目标计划完成业绩？ _________________________________________________________ _________________________________________________________ _________________________________________