工业品营销课件.pptx

工业品营销; 于是，兔子便坐在树下，开始休息。;故事1;“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”;故事2;故事3;故事3;目 录;第一部分：营销观念; 系统营销观念;1、组织间工业品营销的实质;1）组织间工业品营销是决策链营销——左右营销的五种角色;常见形式:（1总3竖1偏）;常见形式:（1横N竖）;2）组织间营销是关系营销 组织间营销性质决定 没有关系就没有业务 关系不硬业务就不大 3）组织间营销是方案营销 不是简单卖产品，而卖的是方案 4）组织间营销是服务营销 没有服务就没用市场 产品是形，服务是魂 产品可以同质，而服务难以模仿 对技术有依赖性 行业客户有限 客户失去，难以挽回，损失巨大——每个客户具有战略性;2、组织间工业品营销的典型做法;1、对组织间营销之决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握 比如：什么是关系营销？如何形成？关系可以量化吗？ ;每个人有“温度计”（关系量化） 认识/交往不深/你问他，他不问你 关系融洽/开始问你问题/双向沟通 心灵沟通/找到共同语言 默契/互相很了解/你的事就是我的事 关系要对比（跟你好，跟对手好不好） 不要骗，可以瞒 ;我们要建立一支什么样的销售队伍？ 如何建立？;进行系统培训;心 态;华为成长轨迹;华为交换机连续三年全球第一 智能网用户数全球第一 NGN出货量全球第一 光网络产品全球第三 宽带产品全球第二 综合接入产品全球第三 3G跻身全球第一阵营;案例：《华为致新员工一封信》 个人思考：这封信对自己的最大启发？;团队精神建设;1、成熟的业务模式（按职能或决策链） 比如：标杆企业如华为是什么业务模式？ 2、行之有效的营销策略与手段（营销的力量=产品的力量+业务人员的力量+公司的力量+品牌的力量） 比如：什么是公司的力量？ 3、数据库营销 比如：数据库从哪些方面建设？ 4、销售项目管理 比如：为什么说销售项目管理是销售成功的关键？ ;案例研讨：LY地区大电源销售项目;5、客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理） 比如：客户管理的内容是什么？ 6、战略性伙伴客户经营 比如：战略性客户的认识？ 7、营销组织建设和基础管理等 比如：组织如何构建才会有保证？;决策能力;工业品销售队伍存在的9大典型问题：;第四部分、客户开发——采用大量方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！;有效手段;业务模式注重细节;1、为什么解决信息不对称是营销的第一步工作——没有信息就没有业务！;2、解决信息不对称的三种方式;1）主动式解决信息的方法;2）被动式解决信息的方法;3）混合式解决信息的方法;企业没有足够的钱打广告 广告并不一定起作用 企业养不起很多营销人员 很多营销方式很好，但企业资源不够;;4、信息开拓中常犯的六大低级错误;三必须;2、要进行竞争对手全面分析——有的放矢，不打无准备之仗;3、要进行需求点分析;第五部分、客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！ ;2、做实业务机会成功案例分析;营业小姐：是啊！您看那些政要，大企业家一般穿的都是白色衬衣，深色西服，带带的皮鞋，这样才稳重和绅士啊。 赖：哪你是说我的皮鞋不合适？ 营业小姐：确实太不合适，显得不协调，头重脚轻。 赖：你这有带带的吗？ 营业小姐：有啊！您来看一下，我们这双带带的皮鞋就是专门为有绅士风度的成功人士设计的。 结果大家可想而知 ;客户很客气，报方案、报价后完全变个样，再不理我们 客户很客气，报方案、报价后也很客气，但迟迟不行动 报方案、报价后，说价格太高 不说方案不好，也不说价格高，但就是不行动 方案、价格一起报，不知道客户是对方案不满意还是对价格不满意 有时我们知道是方案不好，有时我们知道 是价格高，但更多时候我们不知道是为什么。;我想这个颜色会适合他的;4、谈业务中常出现的八大低级错误;;;营销的力量=产品/服务的力量+营销人员的力量+组织的力量+品牌的力量 常犯错误：太过于依赖产品/服务或营销人员，而不利用公司的力量 不同产品/服务，销售中的不同环节对四者的要求呈现不同 ;6、客户疑虑、异议处理与化解;举例：;提出异议的原因 希望讨价还价，以获得较佳的买卖条件。 对这些问题，看您是如何解决的，或能否解决，或与期望的是否吻合。 对销售代表不信任，了解您是否有隐瞒或欺骗他的行为或希望得到更多的实情和更多的资料。 有难言之隐，不便告之销售代表。 有意为难销售代表迫使他尽早放弃。 辨别真假异议的方法 在肯定确凿的答案面前毫无反应 对方提出一系列毫不相干的异议 从其眼神、态度判断是否认真投入 坦率发问，探求真实原因 ;异议处理的方法、态度 沉着应对 直面现实 坦诚相见 注意聆听