工程业务前期拓展三部曲.pptx

;赢;;1、信息分析：获取、分析、总结、计划 ;信息分析;初级:1、网上收集 搜房网 百度关键字 专业工程信息网 天辰天工 规划网 建设网 2、地毯搜索 划区搜索 3、黄页 区域所有地产公司 ;二、信息分析： -赢在建档;信息分析 （项目机会分析） ;分析：知己知彼，方能百战不殆： ;甲方内部的组织结构图;了解甲方内部的采购流程;2、知己(分析自己优劣势)： 　;3、知彼（竞争对手研究）： 　;1、制定月计划、周计划: ;初次拜访;1、陌生拜访：射人先射马：采购、设计 擒贼先擒王：决策层、高层 2、电话预约：缓解陌生拜访尴尬，促进初次拜访的顺利。 3、中间人策略：通过关系人，第一次见面在甲方办公室，第二次选择在外面，因为甲方办公室其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。在外面容易构建一个合适的环境和氛围，让谈判更为顺利，让中间人通风报信。;个人身份： 美睿某城市项目经理；美睿某分公司项目经理；总部驻地城市经理 项目总监 等 个人形象：笔记本、电脑、西装、统一logo、团队 ;工欲善其事 必先利其器 1美睿品牌专题片 被动式吸收 2 美睿工程讲解PPT 3 画册（橱柜、五金、电器） 4 标书（行业第一标书） 5 专业函件 （体现专业）;充分发挥设计师团队的优势：充分结合橱柜美观度、功能性、风格、色彩、灯光进行设计，打造高端精品具有尊贵身份价值的橱柜 品牌文化、进口品牌影响力吸引客户，做广告 树立专业形象，建立４个标准ＮＯ１： 效果图ＮＯ１，CAD方案ＮＯ１，工作配合度ＮＯ１，品质形象ＮＯ１. 设计技术壁垒 让对手先输一截 占领战略高地;初次拜访;初次拜访;五、拜访技巧： 有效打动介绍的三大必杀技 ;项目谈判;一、品牌介绍;二、项目谈判 ;三、 赢在公关：关系营销;四、赢在公关：关系营销 （建立自己的营销团队，整合地产中高层为我们所用）; 价格 交期 付款 质保金及年限 合同谈判主要谈判条款 ;1 成本预算 总部结算成本 设计、业务提成、安装 物流 搬运 售服 税金 ---确定谈判底线，制定第1目标 第二目标，留有余地 不要轻易把底线抛出 给自己留最后一颗子弹 2 强调品牌价值、 品牌传播推动销售、 厨卫为精装修最直观的，使用频率最高的产品 3 引导型谈判：A、海景房、标杆地段；B、改变定位（地产企业发展策略） C、提升竞争力 D 改变材料（实木变吸塑，烤漆变吸塑）E、电器、五金 ;1高价报价策略。根据项目定位报价-高价中标（泰安圣源美郡、威海百度城）定位高 关系到位 2里应外合配合策略：商场与总部配合，高开低走 3竞争性报价策略（分析竞争对手报价） 4成本报价策略。根据成本核算报价-低价中标 膜压 防火 双饰面板；压制竞争对手扩大市场 5迷雾弹：先报高价后采用突袭性、急刹车报低价方式 6橱柜盈利、电器或五金不亏本策略（让甲方含小便宜） ;八、合同谈判- 谈价格要点;总价确定的前提下，通过调整各子项目的报价，在总价不变的前提下，达到最大利润化 1 可比性强：五金配件报低价，优势产品橱柜台面报高价 2 持续开发多项目的报低价 、一次性买卖的开发商报高价 3 先做的项目低价，后做的报高价 4 调整五金件、配置、PVC等。 ;见招拆招 1、2-3 个月之间 强调质量问题， 以逸待劳 2、引导合适交期：因为橱柜是标准化生产，时间周期是固定的，保证每个细节保证品质，充分的时间才能保证质量。;预付40% 每批次货到付该批次的80% 验收付到97% 3%质保金一年后支付 预付40% 每月25日要求付该批次80%进度款 验收付到97% 3%质保金一年后支付 ;两年保修 一年质保金 终身维修 3%质保金，若5%， 则分两年付清，每年2.5%;Thanks !;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-217月-21Friday, July 23, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:57:5603:57:5603:577/23/2021 3:57:56 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2103:57:5603:57Jul-2123-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:57:5603:57:5603:57Friday, July 23, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。7月-217月-2103:57:5603:57:56July 23, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 七月 20213:57:5