浪潮ERP方案制作方法论.pptxVIP

浪潮ERP产品市场部ERP方案制作指导 ---让你的方案真正打动客户 马建军 majj@ 方案=提升价值+解决问题！课程简介——总共六大部分制作方案的各个部分销售过程的整合注重细节部分和表达可以“赢”的方案集中关注的是客户而不是你自己，了解为何以及如何通过你的销售活动来整合一份书面的方案，一份优秀的方案是怎样帮助用户做出购买决策的一份优秀的方案应该包括一份呈递辞、封面、摘要以及附录说明设计和书写一份优秀的方案的具体细节十大秘诀第一次就做好学以致用 贵在多练：现在开始行动！讨论如何利用方案来形成同客户之间的销售合作关系，以及如何写一份优秀的方案让你的方案更有吸引力第一部分销售过程的整合第一章用一份好的方案进行销售本章提要理解客户的想法以顾问的方式来工作理解方案以及方案的要求整合顾问式销售像顾问那样销售顾问式销售就是指一名sales如何使工作同客户的决策紧密地结合起来，例如：客户现在要做什么，是否存在改进企业管理的机会（关键需求）浪潮ERP是如何为客户解决问题，提升价值的客户买浪潮ERP之后会得到什么样的好处，包括可以减少多少成本或避免成本或者能够增加多少收入像顾问那样销售客户决策制定的工具如何才能降低成本或增加收入这个方案涉及到的产品是否符合我们公司的需求和目标在我们这个行业以及特有的运行环境下，它是怎样应用的运用这个系统后，我们公司会获得怎样的利益，财务性收益和非财务性收益是什么样的组织向我们公司销售产品使我们认为是一个不错的选择第二章了解客户本章提要利用客户信息的五种类别识别并明确客户采购的关键指标明确客户的选择标准利用方案和工具1.客户的真实信息客户的名称地址、企业、行业或专业。近年的销售收入、净利润、工厂的数目及人数联系人以及联系方式2.客户的战略和策略战略通常意味必须长期坚守的目标和方向策略通常是指客户实现战略的方法或途径这些信息是写出一份优秀方案的基础！3.明确浪潮ERP对客户企业的适合程度拜访你的客户，找到他们是怎样使用你的产品或服务同自己公司内部的专家讨论产品或服务最重要的是一定要站在客户的角度看问题制作方案时遵循8/2规则80%的内容对大部分客户适用；20%是针对某一个具体客户的5.了解决策的制定过程，使决策在你的控制方向内，了解客户的选择标准可以通过改变销售过程和方案的内容使客户决策你能控制公司是如何做出购买决策的；谁是最终的决策者以及每个人是怎样影响决策的客户会怎样评估和选择厂商，选择标准是什么，谁的影响力最强，方案就受谁的影响最大4.利用关键性能指标来计算客户的利益这些指标与你的产品或服务的关系要确信你的产品实施后能够为客户带来收益或降低成本，关键能力是编辑财务报告，计算出前后的对比数据利用5 种客户信息 + 1 个规则第三章一份好的方案应该包括哪些内容本章提要了解方案的目的解决方案，而非技术论文避免方案中的缺陷利用一般的方案向导概括方案的结构证明你的顾问式销售活动是产品的特征和最终的收益与客户的需求和目标相匹配与客户建立持久销售机会的基础方案的作用为购买产品提供一个精确的和引人注意的财务理由使客户相信你知道怎样去做，相信你的能力和传送的能力方案须遵循的尝试性指导方针构建方案的结构——五个部分部分标 题内 容一背景信息在销售过程中你所知道的关于客户的信息。这部分是推荐产品的准备阶段二提出的解决方案客户需要知道的有关你所推荐的方案（总体框架、产品综述、业务描述、收益等）三执行谁、怎样、何时实施产品四sales概述浪潮承接此项目的优势分析五企业问题比较枯燥但是必须有的关企业的一些事项方案中包括的其他重要元素元素注 释封面方案的封面纸，如果标题写得很正确，可以帮助吸引客户的注意力摘要一个包括全部方案内容的、简洁的大纲；方案的缩影内容表格方案主要内容的列表和各部分内容的页码附录小册子，详细的时间安排表，预先印刷的材料等等一些可以支持信息总结或者在方案主体部分中提到的内容第二部分制作方案的各个部分第四章首先要介绍客户从第一页开始就引起别人的注意本章提要吸引客户的兴趣让一些客户跟上变化的速度要保持事实的准确性包括正确的内容给方案一个好的开端第一部分展现你对前景的了解程度证明你对客户和改进机会（需求）有较为深入的了解——这些是你通过同客户联系人面对面接触、网络冲浪时、阅读客户的年度报表以及对搜集信息的分析后掌握的提供详细的背景信息，包括衡量客户改进机会的关键性能指标为方案的第二部分介绍产品或服务做铺垫注意：这部分内容不能来自捏造、拷贝（即使是copy，你也要变个说法）等手段，必须是要证明你对客户的透彻的了解，尤其是与客户的改进机会相关的那些内容给方案一个好的开端第一部分教育客户——有些人需要帮助有时候当局者迷，要利用背景信息这部分内容向客户（决策者）提供组织改进机会所在的中肯的信息。客户在读完这部分